Операция «Наследник»
За то время, которое компания «Уралсиб» работает в индустрии private banking , у ее клиентов уже выросло целое поколение наследников. Специально для них УРАЛСИБ | БАНК 121 разработал программу обучения, не имеющую аналогов на российском рынке. О том, чему банкиры готовы научить детей мультимиллионеров, а также о своем опыте выстраивания многолетних отношений с состоятельными клиентами в интервью SPEAR’S Russia рассказывает исполнительный директор банка, руководитель департамента клиентского обслуживания Ольга Дегтярева.

За шестнадцать лет, что вы работаете на рынке private banking, вы могли заметить серьезные изменения, которые произошли с клиентами индустрии. В чем именно они заключаются?
Действительно, с нашими клиентами за эти годы произошли колоссальные перемены. Если в самом начале, когда private banking как индустрия в России только зарождался, клиенты, приходящие к нам, были, как правило, настроены на краткосрочное, сиюминутное общение и к тому же предпочитали скрывать от своих семей тот факт, что пользуются услугами частных банкиров, то сегодня все изменилось в точности до наоборот. Сегодня они не просто приходят к нам со своими семьями – женами (или мужьями, в случае если основной создатель капитала в семье женщина), детьми, они не просто настроены на более тесное общение с банкирами, но хотят, чтобы их дети могли научиться каким-то азам в обращении и управлении крупными деньгами здесь, у нас.
И вы учите детей? Как это происходит?
Возраст наследников наших клиентов разный. Иногда приводят детей 7–8 лет в надежде, что они, наблюдая, как происходит общение с частным банкиром, какие вопросы на такой встрече обсуждаются, с детства будут учиться правильно относиться к деньгам. Ну а для взрослых наследников у нас с прошлого года была запущена отдельная программа. Такой нет ни в одном другом российском банке. Первым наследником, который на практике учился управлять семейным капиталом, стала младшая дочь нашего акционера – Виктория Цветкова. Она уже успешно завершила курс и теперь едет учиться в наш партнерский банк в Лихтенштейн. Мы же в скором времени приступим к обучению двух других наследников – детей наших клиентов, которые очень заинтересовались программой.
В ее рамках мы учим молодых людей управлять деньгами, используя капиталы их родителей. Наследник регулярно посещает наш офис, мы выделяем ему рабочее место и наставника из числа сотрудников банка, который постоянно находится рядом с ним. Сначала наследник проходит определенные ступени обучения: узнает о подводных камнях в управлении капиталами, о том, как происходит процесс инвестирования и выбор инвестиционных продуктов, как создается инвестиционная стратегия, из чего складывается риск, как управляются денежные средства в резидентской/нерезидентской части и многое другое. И затем, используя эти знания, он может поучиться управлять деньгами на практике. Например, клиент приносит нам 20 млн долларов. Основной частью средств мы можем управлять самостоятельно в соответствии со стратегией, разработанной совместно с главой семьи. А один-два миллиона будет инвестировать сам ребенок, обучаясь непосредственно на этих деньгах.
А если наследник окажется не очень способным финансистом, то родители рискуют потерять свои миллион или два?
Терять деньги, разумеется, никто не хочет. В то же время эта программа – уникальная возможность позволить своему ребенку буквально пощупать, потрогать руками все, что происходит, когда деньги «работают», понять на собственном опыте, как они приумножаются, и узнать, какие ошибки в процессе инвестирования могут быть совершены. Как я уже сказала, с наследником постоянно находится наставник – высококвалифицированный сотрудник банка, который, в случае если ребенок допустит ошибку, корректно его поправит, расскажет, как лучше сделать, чтобы в будущем подобное не повторялось. Такая уникальная практика, такой опыт глубоко останутся в памяти ребенка и, безусловно, пригодятся ему в дальнейшей жизни.
А когда ваш специалист видит, что в процессе принятия инвестиционных решений ошибается сам клиент – глава семейства, вы указываете ему на ошибку? И готовы ли вы говорить «нет» своему клиенту, если считаете, что он неправ?
Мы клиенту «нет» в принципе никогда не говорим. Не потому, что боимся его потерять, а просто потому, что уважаем его решение, каким бы оно ни было, – в конце концов, это ведь его деньги. Хотя, конечно, когда мы видим, что какие-то решения клиента способны навредить его активу или его позиция может оказаться недостаточно верной на сегодняшний момент, то обязательно выскажем свое мнение и дадим рекомендации, как, на наш взгляд, лучше поступить. Одни клиенты в такой ситуации прислушиваются к нашим советам и следуют им. Другие решают делать так, как им кажется правильным, – спорить с ними мы не будем. Хотя нередко, когда время доказывает нашу правоту, клиенты начинают внимательнее относиться к нашим рекомендациям.
Например, в 2008 году мы рекомендовали всем клиентам выводить денежные средства из фондов недвижимости, потому что понимали: вслед за падением фондового рынка упадет и недвижимость. На тот момент эти фонды были очень привлекательными с точки зрения вложения средств – клиенты зарабатывали от 40 до 80% годовых. Выслушав наши рекомендации, многие из них вывели деньги из этих фондов и переместили средства в депозиты в долларах и евро в пропорции 50 на 50. В итоге все они в сложившейся ситуации оказались в выигрыше. Но были и те, кто говорил: «Нет, я не хочу пока выходить из фондов, я еще недостаточно заработал». И к сожалению, они пришли к тому результату, о котором мы все знаем: недвижимость упала в цене и, как следствие, снизилась стоимость паев. Теперь, правда, эти клиенты уверяют, что готовы более внимательно прислушиваться к нашим рекомендациям и предложениям.
У вас существует какая-то классификация клиентов? Делите ли вы их по тем или иным категориям?
Пробовали делать это лет пять назад. Деление было примерно таким: предприниматель, наемный топ-менеджер, рантье, наследники, представители шоу-бизнеса. Но впоследствии мы поняли, что такая классификация абсолютно бессмысленна: отношение клиента к деньгами, к рискам, а также его личная и семейная ситуации – все это гораздо важнее, чем то, с каким социальным или профессиональным классом его ассоциируют. И здесь мы стараемся изучить клиента по максимуму. Когда он в первый раз приходит в банк, мы не просто рассказываем ему о наших возможностях, но и в подробностях стараемся изучить его инвестиционные вкусы, предпочтения. Тут важно докопаться до глубинных потребностей человека. Например, в моей практике был случай, когда пришел клиент и заявил: «Я абсолютно готов к риску. Готов потерять 70%, но заработать 200». Однако, говоря так, он надеется, что реализован будет второй сценарий – он заработает огромную прибыль, ничего не потеряв. К тому же его сегодняшний настрой может абсолютно не соответствовать его ожиданиям через год. Поэтому, чтобы разобраться в человеке, у нас есть хитрая анкета, которую мы вместе с клиентом заполняем. Вопросы в ней могут быть никак не связаны с экономикой или его отношением к риску. Но с их помощью можно понять, к какому типажу относится клиент. И были случаи, когда человек, заявляя, что готов потерять 70%, на деле оказывался совершенно не склонным к риску. И если бы он через год, например, увидел на своем балансе – 70%, ему наверняка было бы некомфортно. Поэтому, заполняя анкету вместе с нашими специалистами, клиенты, как правило, сами приходят к тому инвестиционному поведению, которое соответствует их внутренней сущности.
Вы учите наследников, пытаетесь докопаться до глубин характера своих клиентов, а сами чему-то учитесь у них?
О, я очень многому учусь. Наши клиенты настолько разные и многогранные, что постоянно дают мне возможность узнать что-то новое. Один учит меня играть в гольф, другой – разбираться в сортах меда, есть клиент, который объясняет внутренние процессы, происходящие у нас в государстве, еще один дает советы по воспитанию в наследниках чувства прекрасного – так, чтобы они не только неравнодушно смотрели на коллекцию родителей, но и умели оценить ее по достоинству. У нас есть клиенты, которые организуют для детей своих друзей, в том числе и детей сотрудников нашего банка, различные мероприятия – например, образовательные курсы по живописи (начиная с эпохи Ренессанса и заканчивая современным искусством). Кто-то ведет кружки по мозаике. Так что мы действительно многому учимся друг у друга, потому наше многолетнее совместное общение позволяет нам теперь проводить с клиентами время не только в деловой, но и в неформальной обстановке – дружно, по-семейному.
Время - новая роскошь

Дарья Золотухина, директор по маркетингу Яндекс.Такси, о новом понимании роскоши и персонализации.
Проверить мир

Михаил Гусев, управляющий партнер Affluence Private Concierge and Travel Club, о том, как создаются уникальные впечатления.
Наследники фортуны

Первое поколение капиталистов, создавших состояние в постсоветской России, уже сейчас находятся на пороге передачи капитала наследникам. Смогут ли дети приумножить богатство отцов? Влияет ли размер капитала на будущее наследников? В истории есть удивительные примеры.
Привычка быть практичным

Константин Ефимов – о том, как устроен российский рынок мужской обуви, и почему цена на туфли, изготовленные по прошивной технологии, не слишком отличается от стоимости товара категории «масс-маркет».
Один из многих или не такой как все

Журнал SPEAR’S Russia продолжает многосерийный совместный специальный проект с компанией Inanomo – новой технологической инфраструктурой, предназначенной для торговли, хранения криптоактивов и инвестиций.
Как решаются нестандартные кейсы

Данила Литвинов, заместитель председателя правления Банка ДОМ.РФ, об особенностях private banking в условиях пандемии.
Оцените красоту игры

Как видно, пандемия принесла с собой не только кризис, но и катализировала качественные изменения в российском private banking. О случившемся ценностном сдвиге, новой эстетике, красоте офисов и решений, цифровизации с человеческим лицом в интервью SPEAR’S Russia Владимиру Волкову рассказал глава Росбанк L’Hermitage Private Banking Улан Илишкин.
Перекрасить алый океан

Темур Шакая вышел из аптечного бизнеса и теперь ведет многочисленные проекты на рынке дополненной реальности, производства застольных продуктов и алкоголя. В разговоре с руководителем А-Клуба Алиной Назаровой он объяснил, как делать вкусно, продавать эффективно и зарабатывать с упором на эмоции и технологии.
Взаимное обогащение

Исполнительный директор УРАЛСИБ | Private Bank Евгения Осиновская о семейном капитале, пространстве вариантов и интегративном подходе в private banking.
Швейцария на больничном

Еще недавно в фешенебельном цюрихском ресторане Kronenhalle раздавался смех частных банкиров и их состоятельных клиентов, обсуждавших под полотнами Жоржа Брака, Марка Шагала блестящие результаты прошлого года. Теперь этот ресторан, как и другие заведения, закрыт. Выходить из дома можно только за покупками, что-то быстро забрать, передать или, если это действительно необходимо, добраться до офиса. Культурная жизнь – даже постановки в Цюрихском оперном театре или мероприятия в других местах – замерла. И подобный кошмар наблюдается во всем мире. Воцарилась зима, которую комментирует из Швейцарии Ариель Серджио Гекмэн-Давидофф, магистр права Goekmen-Davidoff Foundation.
Наследники фортуны

Первое поколение капиталистов, создавших состояние в постсоветской России, уже сейчас находятся на пороге передачи капитала наследникам. Смогут ли дети приумножить богатство отцов? Влияет ли размер капитала на будущее наследников? В истории есть удивительные примеры.
Детское завтра: алиментные соглашения
Арслан Дякиев и Баина Бурслугинова, юристы PwC Legal, – о том, как заключая соглашения об уплате алиментов, обеспечить безбедное будущее детям, а не кредиторам.
Как научиться будущему

Анна Куницына, сооснователь образовательного агентства Bruton Lloyd, – о том, как британское образование сегодня готовит специалистов, которые окажутся востребованы завтра.
Я - город

Заседание очередного Spear's Club состоялось еще в мирное время - незадолго до того, как пресловутая пандемия отсекла нашу глобализованную аудиторию от привычной возможности глобализованную аудиторию от привычной возможности перемещаться между странами и даже в более узком пространстве - внутри собственного города. Отличный момент, чтобы порассуждать на тему городской социологии с ее признанным знатоком Виктором Вахштайном. Это дискуссия о том, что такое мы в городе, и что такое город в нас.
Архитектор большой семьи

Профессиональный банкир Роман Авдеев еще и профессиональный родитель: 23 ребенка, из них 17 усыновленных, требуют профессионального подхода. О том, как он выстраивал этот подход, о роли отца и матери в большой семье и о главной проблеме усыновителей он рассказал гостям SPEAR’S Club, состоявшегося в ноябре при поддержке часовой мануфактуры А. Lange&Sohne.
Вопросы будущего

«Выше мечты» – стипендиальная образовательная программа, созданная для поддержки талантливых старшекурсников – экономистов, финансистов и математиков. Основатели, бывшие партнеры инвестиционной компании «Тройка Диалог», сделали ставку на максимальное погружение студентов в практические аспекты профессии и на развитие кругозора в целом. Тех, кто успешно пройдет отборочные испытания, ждет учебный курс на кампусе бизнес-школы СКОЛКОВО, где перед студентами, в частности, выступят известные экономисты, представители бизнеса и эксперты из других сфер. После завершения программы зарекомендовавшие себя участники смогут пройти стажировку в компаниях-партнерах. В начале октября «Выше мечты» открывает прием заявок на следующий год. В преддверии начала отбора SPEAR’S Russia публикует выступление Рубена Варданяна перед стипендиатами программы прошлого учебного года. Предприниматель и социальный инвестор рассуждает о готовности к будущему и делится собственной историей.
Оставить комментарий