Операция «Наследник»
За то время, которое компания «Уралсиб» работает в индустрии private banking , у ее клиентов уже выросло целое поколение наследников. Специально для них УРАЛСИБ | БАНК 121 разработал программу обучения, не имеющую аналогов на российском рынке. О том, чему банкиры готовы научить детей мультимиллионеров, а также о своем опыте выстраивания многолетних отношений с состоятельными клиентами в интервью SPEAR’S Russia рассказывает исполнительный директор банка, руководитель департамента клиентского обслуживания Ольга Дегтярева.

За шестнадцать лет, что вы работаете на рынке private banking, вы могли заметить серьезные изменения, которые произошли с клиентами индустрии. В чем именно они заключаются?
Действительно, с нашими клиентами за эти годы произошли колоссальные перемены. Если в самом начале, когда private banking как индустрия в России только зарождался, клиенты, приходящие к нам, были, как правило, настроены на краткосрочное, сиюминутное общение и к тому же предпочитали скрывать от своих семей тот факт, что пользуются услугами частных банкиров, то сегодня все изменилось в точности до наоборот. Сегодня они не просто приходят к нам со своими семьями – женами (или мужьями, в случае если основной создатель капитала в семье женщина), детьми, они не просто настроены на более тесное общение с банкирами, но хотят, чтобы их дети могли научиться каким-то азам в обращении и управлении крупными деньгами здесь, у нас.
И вы учите детей? Как это происходит?
Возраст наследников наших клиентов разный. Иногда приводят детей 7–8 лет в надежде, что они, наблюдая, как происходит общение с частным банкиром, какие вопросы на такой встрече обсуждаются, с детства будут учиться правильно относиться к деньгам. Ну а для взрослых наследников у нас с прошлого года была запущена отдельная программа. Такой нет ни в одном другом российском банке. Первым наследником, который на практике учился управлять семейным капиталом, стала младшая дочь нашего акционера – Виктория Цветкова. Она уже успешно завершила курс и теперь едет учиться в наш партнерский банк в Лихтенштейн. Мы же в скором времени приступим к обучению двух других наследников – детей наших клиентов, которые очень заинтересовались программой.
В ее рамках мы учим молодых людей управлять деньгами, используя капиталы их родителей. Наследник регулярно посещает наш офис, мы выделяем ему рабочее место и наставника из числа сотрудников банка, который постоянно находится рядом с ним. Сначала наследник проходит определенные ступени обучения: узнает о подводных камнях в управлении капиталами, о том, как происходит процесс инвестирования и выбор инвестиционных продуктов, как создается инвестиционная стратегия, из чего складывается риск, как управляются денежные средства в резидентской/нерезидентской части и многое другое. И затем, используя эти знания, он может поучиться управлять деньгами на практике. Например, клиент приносит нам 20 млн долларов. Основной частью средств мы можем управлять самостоятельно в соответствии со стратегией, разработанной совместно с главой семьи. А один-два миллиона будет инвестировать сам ребенок, обучаясь непосредственно на этих деньгах.
А если наследник окажется не очень способным финансистом, то родители рискуют потерять свои миллион или два?
Терять деньги, разумеется, никто не хочет. В то же время эта программа – уникальная возможность позволить своему ребенку буквально пощупать, потрогать руками все, что происходит, когда деньги «работают», понять на собственном опыте, как они приумножаются, и узнать, какие ошибки в процессе инвестирования могут быть совершены. Как я уже сказала, с наследником постоянно находится наставник – высококвалифицированный сотрудник банка, который, в случае если ребенок допустит ошибку, корректно его поправит, расскажет, как лучше сделать, чтобы в будущем подобное не повторялось. Такая уникальная практика, такой опыт глубоко останутся в памяти ребенка и, безусловно, пригодятся ему в дальнейшей жизни.
А когда ваш специалист видит, что в процессе принятия инвестиционных решений ошибается сам клиент – глава семейства, вы указываете ему на ошибку? И готовы ли вы говорить «нет» своему клиенту, если считаете, что он неправ?
Мы клиенту «нет» в принципе никогда не говорим. Не потому, что боимся его потерять, а просто потому, что уважаем его решение, каким бы оно ни было, – в конце концов, это ведь его деньги. Хотя, конечно, когда мы видим, что какие-то решения клиента способны навредить его активу или его позиция может оказаться недостаточно верной на сегодняшний момент, то обязательно выскажем свое мнение и дадим рекомендации, как, на наш взгляд, лучше поступить. Одни клиенты в такой ситуации прислушиваются к нашим советам и следуют им. Другие решают делать так, как им кажется правильным, – спорить с ними мы не будем. Хотя нередко, когда время доказывает нашу правоту, клиенты начинают внимательнее относиться к нашим рекомендациям.
Например, в 2008 году мы рекомендовали всем клиентам выводить денежные средства из фондов недвижимости, потому что понимали: вслед за падением фондового рынка упадет и недвижимость. На тот момент эти фонды были очень привлекательными с точки зрения вложения средств – клиенты зарабатывали от 40 до 80% годовых. Выслушав наши рекомендации, многие из них вывели деньги из этих фондов и переместили средства в депозиты в долларах и евро в пропорции 50 на 50. В итоге все они в сложившейся ситуации оказались в выигрыше. Но были и те, кто говорил: «Нет, я не хочу пока выходить из фондов, я еще недостаточно заработал». И к сожалению, они пришли к тому результату, о котором мы все знаем: недвижимость упала в цене и, как следствие, снизилась стоимость паев. Теперь, правда, эти клиенты уверяют, что готовы более внимательно прислушиваться к нашим рекомендациям и предложениям.
У вас существует какая-то классификация клиентов? Делите ли вы их по тем или иным категориям?
Пробовали делать это лет пять назад. Деление было примерно таким: предприниматель, наемный топ-менеджер, рантье, наследники, представители шоу-бизнеса. Но впоследствии мы поняли, что такая классификация абсолютно бессмысленна: отношение клиента к деньгами, к рискам, а также его личная и семейная ситуации – все это гораздо важнее, чем то, с каким социальным или профессиональным классом его ассоциируют. И здесь мы стараемся изучить клиента по максимуму. Когда он в первый раз приходит в банк, мы не просто рассказываем ему о наших возможностях, но и в подробностях стараемся изучить его инвестиционные вкусы, предпочтения. Тут важно докопаться до глубинных потребностей человека. Например, в моей практике был случай, когда пришел клиент и заявил: «Я абсолютно готов к риску. Готов потерять 70%, но заработать 200». Однако, говоря так, он надеется, что реализован будет второй сценарий – он заработает огромную прибыль, ничего не потеряв. К тому же его сегодняшний настрой может абсолютно не соответствовать его ожиданиям через год. Поэтому, чтобы разобраться в человеке, у нас есть хитрая анкета, которую мы вместе с клиентом заполняем. Вопросы в ней могут быть никак не связаны с экономикой или его отношением к риску. Но с их помощью можно понять, к какому типажу относится клиент. И были случаи, когда человек, заявляя, что готов потерять 70%, на деле оказывался совершенно не склонным к риску. И если бы он через год, например, увидел на своем балансе – 70%, ему наверняка было бы некомфортно. Поэтому, заполняя анкету вместе с нашими специалистами, клиенты, как правило, сами приходят к тому инвестиционному поведению, которое соответствует их внутренней сущности.
Вы учите наследников, пытаетесь докопаться до глубин характера своих клиентов, а сами чему-то учитесь у них?
О, я очень многому учусь. Наши клиенты настолько разные и многогранные, что постоянно дают мне возможность узнать что-то новое. Один учит меня играть в гольф, другой – разбираться в сортах меда, есть клиент, который объясняет внутренние процессы, происходящие у нас в государстве, еще один дает советы по воспитанию в наследниках чувства прекрасного – так, чтобы они не только неравнодушно смотрели на коллекцию родителей, но и умели оценить ее по достоинству. У нас есть клиенты, которые организуют для детей своих друзей, в том числе и детей сотрудников нашего банка, различные мероприятия – например, образовательные курсы по живописи (начиная с эпохи Ренессанса и заканчивая современным искусством). Кто-то ведет кружки по мозаике. Так что мы действительно многому учимся друг у друга, потому наше многолетнее совместное общение позволяет нам теперь проводить с клиентами время не только в деловой, но и в неформальной обстановке – дружно, по-семейному.
«Изучение богатых россиян проливает свет на мысли глобальных элит»

После прочтения книги «Безумно богатые русские» у редакции WEALTH Navigator возникло немало дополнительных вопросов к автору. Элизабет Шимпфёссль любезно согласилась ответить на них во время пространного интервью.
Гений места Вятское

Вложить душу и миллиард рублей – вполне разумная плата за то, чтобы сделать в жизни что-то по-настоящему важное. Именно – поднять из руин историческое село в одном из красивейших районов российской глубинки, превратив его в музейно-фестивальную Мекку и один из важнейших туристических центров Ярославской области. Так, как это сделал гений этого места – основатель историко-культурного комплекса «Вятское», ярославский ученый и предприниматель Олег Жаров. В разговоре с Владимиром Волковым он рассказал, чем музей лучше пивной, о деревенском шике и как красота спасает мир.
Экономика и мозг

Разобраться в том, как мы принимаем решения, пытаются сразу несколько наук. Для крупных частных инвесторов комментарии ученых иногда могут оказаться важнее советов банкиров и управляющих. WEALTH Navigator узнал о состоянии дел в этой области у старшего научного сотрудника Центра нейроэкономики и когнитивных исследований ВШЭ Ксении Паниди. В интервью она рассказала, что такое «универсальный измеритель полезности», почему всем людям надо заниматься самонаблюдением, опасаться своих эмоций и помнить об «угоне внимания» и чем опасны иллюзии невозвратных потерь и дисконтирование будущего.
Великая драматургия капитала

Постановка режиссера Нади Кубайлат – моноспектакль. На сцене лишь один герой – явно чокнутый профессор, окруженный горой вещей, хламом товаров. Невротик, как и многие из нас, озабоченные капиталом. Профессор в блистательном исполнении актера Александра Николаева экзальтированно, но четко излагает тезисы Маркса. Зрителю смешно, но грустно и по нарастающей тревожно. Потому что этот одинокий невротический человек признается на сцене в своей тотальной товарности, которая стала в современном мире новой товарностью, сутью нашего бытия. О гуманизме и драматургии мышления Маркса, рекордном российском капитализме и глобальном противоречии между бухгалтерией и моралью мировой капиталистической системы в интервью Wealth Navigator поразмышлял соавтор сценического текста спектакля, писатель, убежденный марксист и левый интеллектуал Алексей Цветков.
Тест на стрессоустойчивость

Уходящий год стал для всех новой проверкой на стрессоустойчивость. Он принес множество перемен, к которым надо было адаптироваться в моменте. О том, как Росбанк и его клиенты пережили самый острый момент очередного кризиса, что изменилось после смены акционерной структуры банка, зачем токенизировать палладий, что даст ставка на средний бизнес, руководитель Rosbank L’Hermitage Private Banking Улан Илишкин рассказал в интервью Владимиру Волкову.
WEALTH Navigator Awards 2022: назван лучший банк для состоятельных клиентов

Вечером 19 декабря в Москве со сцены театра Et Cetera были объявлены победители WEALTH Navigator Awards 2022 – первой в России премии для лучших представителей индустрии частного банковского обслуживания, управления большими капиталами и смежных индустрий.
Инвестор в страховой оболочке

Пережив очередной сложный год, российская отрасль страхования жизни и ее клиенты демонстрируют недюжинную зрелость. Какой путь прошла компания «СберСтрахование жизни» вместе с отраслью за первые десять лет своей истории и почему новая десятилетка будет временем инвестиционно-страховых продуктов unit-linked и искусственного интеллекта, в интервью Владимиру Волкову рассказал руководитель блока «Управление благосостоянием» Сбера, генеральный директор «СберСтрахования жизни» Игорь Кобзарь.
Наследственное планирование

Состоятельные клиенты серьезно и заблаговременно подходят к вопросам передачи капитала наследникам. Сегодня в российском законодательстве действует много механизмов для передачи благосостояния. О том, какие инструменты наследования выбирают клиенты и под какие задачи чаще, WEALTH Navigator рассказал управляющий директор Family Office Private Banking ВТБ Антон Оглоблин.
Недетские вопросы

Прочитав книгу Элизабет Шимпфёссль «Безумно богатые русские», Алексей Станкевич нашел в главе «Воспитание наследников» много пересечений со своей работой. Он постарался переосмыслить наблюдения и выводы австрийского социолога, опираясь на опыт общения с хайнетами, которые не уезжают на Запад, а создают и развивают бизнесы в России. Это обстоятельство, а также размер состояния и базовые ценности владельца капитала становятся, по мнению автора, ключевыми факторами в планировании преемственности как для родителей, так и для детей.
Синхронизация, конституция и наследство

Антон Андреев – о ворожбе и фокусах в деле наследственных консультаций, разделе бизнеса и совместно нажитого имущества, о продавцах бутафории и семейных стратегических сессий, а также о юридических оберегах в виде уставов, контрактов, завещаний и фондов.
Знания в банке

Обучение наследников основам финансовой грамотности с детства, а также предоставление им знаний в области инвестирования – хорошая основа для успешной передачи состояния следующим поколениям, утверждают российские и международные исследования. У Газпромбанк Private Banking есть продукты и на тот, и на другой случай.
Школы XXII века

В 2022 году Ближний Восток стал новым востребованным направлением для среднего образования у россиян – это отмечают многие эксперты на рынке международного образования. Лучшие частные школы региона по многим параметрам не уступают британским, заверила Антона Солдатова директор агентства зарубежного образования ITEC Нина Колташова.
Дверь по-прежнему открыта

С начала 2022 года многие программы сотрудничества между Россией и западными странами были свернуты. Это коснулось и академической сферы. Но престижные частные школы по-прежнему готовы принимать россиян. Антон Солдатов узнал, что изменилось и о чем следует помнить, выбирая для ребенка такой путь.
Прагматизм другого порядка
.jpg?1686833167)
Образование не привилегия, а неотъемлемое право каждого, и российские предприниматели готовы помогать его реализации, вкладывая личные деньги в создание частных школ и детских садов. Хотя чаще всего эти инвестиции трудно назвать бизнесом в чистом виде, для многих – как следует из дискуссии, организованной в конце апреля Рыбаков Фондом, – они продиктованы прагматизмом, но другого порядка.
Как пересобираются школы

Когда нынешние первоклашки вырастут, более половины из них будут работать по тем специальностям, которых пока не существует. Это означает, что образовательные системы должны готовить детей к жизни и работе в неизвестном (и невообразимом пока) мире. Содержание и формы образования будущего обобщил Антон Солдатов.
Оставить комментарий