Дело в том, что некоторые банки, многие годы проповедовавшие принципы открытой архитектуры и учета инвестиционных потребностей клиента, в действительности продавали клиентам либо собственные (in-house) стратегии, либо продукты, позволяющие максимизировать прибыль банка, не считаясь с необходимой степенью диверсификации активов и не принимая во внимание пожелания клиента относительно рисков, доходности и горизонта инвестирования. Мой опыт работы с клиентами позволяет вспомнить ситуации, когда консервативному российскому фонду были проданы акции второго эшелона, а инвестору, который хотел иметь возможность выхода из активов хотя бы раз в месяц, – закрытый фонд, который мог быть расформирован только через несколько лет.

Таким образом, для грамотных специалистов в области управления частным капиталом, заинтересованных в многолетнем сотрудничестве с клиентами, посткризисный период – это не только время работы над ошибками, но и время привлечения новых клиентов. И грамотность специалистов, на мой взгляд, должна заключаться в глубоком понимании рыночных тенденций, а также в способности и желании делать своим клиентам предложения, не всегда совпадающие с консенсусом.

Структурные продукты, которые в кризисное время совершенно незаслуженно получили репутацию бросовых инструментов, благодаря тому, что ими вслепую именовались любые схемы с многократным плечом, как раз и позволяют сделать это, ограничивая риски потерь.
Наш многолетний опыт продажи структурных продуктов частным инвесторам показывает, что чем более открыто банк подходит к формированию структурной ноты, оговаривая не только уровень защиты первоначально вложенного капитала, степень участия в рынке, срок, валюту, риск эмитента и промежуточную ликвидность, объясняя при этом все плюсы и минусы возможных вариантов, тем больше появляется шансов сформировать действительно грамотное инвестиционное предложение, которое максимально точно соответствует требованию клиента.
Например, в условиях низких процентных ставок в евро и долларах продукты со 100-процентной защитой капитала в этих валютах сроком до пяти лет, как правило, не представляются привлекательными для российских инвесторов, хотя эти же самые инвесторы зачастую имеют крупные депозиты в западных банках под практически нулевую ставку размещения. Рублевые же продукты, особенно те, где защита капитала базируется не на ставке по депозиту, а на кредитном риске (или облигации) российского эмитента первого эшелона, представляются интересными уже с двух- трехлетнего периода инвестирования. Снижение же уровня защиты первоначально вложенного капитала, (например, до 95% вместо 100%) существенно повышает привлекательность продукта на таком горизонте, что позволяет удовлетворить требования более широкого круга клиентов.

Другими словами, структурные продукты дают возможность не только инвестировать в актив определенным образом, но и работать с теми активами, инвестиции в которые для большинства частных инвесторов сопряжены с определенными неудобствами (например, фьючерсы) или же попросту невозможны (индексы).

Так, стоимость корзины промышленных металлов по отношению к стоимости золота снизилась до уровней, последний раз наблюдаемых в прошлой декаде. Стратегия, нацеленная на выравнивание этой ситуации по мере восстановления спроса на промышленные металлы на фоне низкой инфляции, предполагает инвестирование в корзину промышленных металлов и короткую позицию в золоте. Реализованная через ETF (торгуемые индексные фонды) или фьючерсы, такая стратегия может быть сопряжена с большим риском в случае резкого усиления инфляционных ожиданий, а эта же стратегия, структурированная через опцион в продукте с защитой капитала, является гораздо более консервативным вариантом, позволяющим зарабатывать на разнице в относительной стоимости двух корзин.

Существует достаточно много элегантных вариантов инвестиционных решений, позволяющих получать стабильный купонный доход даже при слабом росте рынка, а также более агрессивные варианты стратегий, где первые 10-20% роста актива инвестор получает с долей участия в 150% или более, имея при этом такой же профиль риска, как и при обычных вложениях в рынок.
И получается, что грамотное включение структурных продуктов в инвестиционный портфель позволяет банкам в некоторой степени реабилитировать себя в глазах клиентов и провайдеров, предлагая действительно клиентоориентированную философию.