В октябре 2009 года я только вышел на работу в одну из трех крупнейших wealth management компаний в Княжестве Лихтенштейн, трастовый бизнес которой берет свое начало в 1931 году, что делает ее старейшей в стране. (Важно подчеркнуть, что это была компания, независимая от трех самых главных местных банков: LGT, LLB, VPB.) За спиной у меня была успешная карьера в единственном полноценном универсальном банке в Княжестве Лихтенштейн – Liechtensteinische Landesbank AG (LLB AG), основанном в 1861 году и предоставляющем местному населению и бизнесу, а также населению и бизнесу приграничных кантонов Швейцарии полный спектр банковских услуг от ипотеки до кредитования предприятий. Естественно, при всем этом специализация банка была и есть private banking как для локальных, так и для международных клиентов.

Одной из главных причин, почему я с таким рвением и энтузиазмом принял приглашение о переходе на работу в гораздо меньшую как по объему бизнеса, так и по числу сотрудников организацию, была философия «ответственных инвестиций», которую «родил», лелеял и продвигал всеми доступными средствами совладелец и Executive Chairman моего нового работодателя. В первом разговоре с руководителем трастового бизнеса и вторым человеком в компании (и по стечению обстоятельств моим другом: мы дружили и дружим семьями) все шло как обычно до того момента, пока мой собеседник не затронул тему ответственного инвестирования применительно к private banking и не передал мне первые два номера Responsible Wealth Review. Полистав их, я был просто ошарашен и, в хорошем смысле слова, заражен идеями Responsible Investing. После этой беседы я с нетерпением ждал встречи с автором этого прорывного мировоззрения в нашем скучном бизнесе, суть которого можно очень точно и кратко описать пятью словами: doing good while making money. Не менее сильное впечатление произвела на меня сама форма подачи материала в Responsible Wealth Review, в котором группа единомышленников, объединенных нашим боссом вокруг себя, презентовала публике результаты своих обсуждений и открытий на собраниях в разных интересных местах по всему миру. Так, первое их собрание состоялось в 2004 году во время ВЭФ в Давосе. Своих единомышленников наш босс пригласил дискутировать в большой, довольно холодный и скромно обставленный дом высоко в горах. Помимо нескольких миллиардеров из стран Азии, Европы, США и Мексики, в обсуждении участвовали представители Фонда Рокфеллера, известный писатель Паоло Коэльо и Мартин Фольфф из Financial Times. Разговоры заняли два дня, и все остались довольны. Так появился Private Wealth Council.

SPEAR’S Russia и премия в Москве

После встречи с автором идеи и создателем концепции ответственных инвестиций у меня не осталось ни толики сомнений в том, что я хочу в этом участвовать, и как можно быстрее. Разговоры наши состоялись в августе-сентябре 2009-го, а в октябре я уже вышел на работу в качестве Head of Development Russia & CEE с задачей развивать все направления группы – от частного банка до трастового бизнеса, плюс, отдельным пунктом, ответственные инвестиции.

В один из первых дней на новом месте абсолютно случайно я натыкаюсь в интернете на сайт церемонии вручения премий SPEAR’S Russia Private Banking & Wealth Management Awards 2009 (c 2022 года премия переименована и называется WEALTH Navigator Awards; в 2022 году WEALTH Navigator Awards пройдет 19 декабря в Москве, по традиции в театре Et Cetera). В этом бизнесе я с 2000 года, но никогда не слышал ни о чем подобном, а самое главное, о чем-либо серьезном и с репутацией. Я ознакомился подробнее с тем, что представляет собой журнал SPEAR’S Russia, и с тем, кто является его движущей силой в России, узнал, что SPEAR’S Russia – единственный в мире лицензиат материнского издания в Лондоне, самого авторитетного в мире издания в области private banking.

Знаковое интервью

Церемония состоялась 29 ноября 2009 года, а уже в январе 2010-го мы принимали в кампусе нашей штаб-квартиры в Вадуце шеф-редактора SPEAR’S Russia, прибывшего для проведения интервью. В итоге как само интервью, длившееся более трех часов, так и вышедший по его результатам очередной номер SPEAR’S приятно удивили нас. «Ответственные инвестиции» стали главной/сквозной темой этого номера, названного редакторами независимо от нас «Роскошь выбора: футурология для миллиардеров», и привлекли большое внимание действительно ключевых фигур на рынке российского private banking тех лет.

Не буду скрывать: как правило, в обычных беседах с потенциальными и существующими клиентами идеи responsible investing не вызывали бурного отклика. Но задача тем и интереснее, чем она неоднозначнее. Подтверждение потенциала концепции ответственного инвестирования мы получили на следующей церемонии SPEAR’S Russia Private Banking & Wealth Management Awards в 2010 году в виде специальной премии председателя жюри «За особый вклад в продвижение идей ответственного инвестирования в области private banking».

Итак, свежий выпуск SPEAR’S Russia у нас в руках. И если недавно нас называли всего лишь клубом энтузиастов, то теперь ответственные инвестиции становятся темой номера не где-нибудь, а в России.

Один из наших клиентов более 10 лет был клиентом только трастового подразделения, а на счетах в банке держал незначительные денежные средства для поддержания фидуциарных структур, на которые были оформлены действительно крупные активы в реальном секторе. Он пригласил нас в мае 2010 года срочно прилететь к нему. На следующий же день мы встречаемся с клиентом и его сыном на его «территории». Клиент сообщает нам, что в преддверии продажи всего своего бизнеса ему нужно срочно что-то изменить в оригинальных фидуциарных документах. Сумма сделки превышала 500 млн долларов. Более 330 млн получал сам клиент, остальные приходились на долю сына. После того как мы договорились о следующих действиях, мы сработали, думаю, очень эффективно и оперативно. На следующий же день к нам долетел еще один наш коллега с оригиналами необходимых документов; мы провели все нужные процедуры, после чего все остались довольны: переговоры шли к завершению.

Я знал, что за деньги от продажи бизнеса клиента мы конкурировали на тот момент с такими монстрами, как JP Morgan и LGT Bank (банк, принадлежащий княжеской семье Лихтенштейна, чье состояние в 6,5 млрд долларов делает ее богатейшим правящим домом Европы). В конце нашей встречи, когда сын клиента уже удалился по своим делам, я позволил себе отнять еще десять-пятнадцать минут уважаемого шестидесятипятилетнего занятого человека, чтобы вкратце рассказать ему о концепции ответственных инвестиций и возможности ее применения в области private banking. Клиент молча все выслушал, не задав ни одного вопроса. При расставании я вручил ему тот самый номер SPEAR’S Russia.

Ижевск, София, далее – везде

Дальнейшего развития событий я и предположить не мог. На следующий день звонит клиент и говорит абсолютно серьезно, что впечатлен материалом и очень хотел бы лично познакомиться с автором идеи и по совместительству владельцем нашей компании. Он сказал, что вскоре они с супругой будут отдыхать в Болгарии и были бы рады обсудить в неформальной обстановке, не будучи ограниченными во времени, дальнейшие возможные шаги в развитии наших отношений. Внутри компании была создана рабочая группа из семи человек, которая на протяжении дней и недель готовилась к встрече с клиентом, разрабатывая предложение для клиента по типу SFO. В назначенный день встретились наш босс, представитель трастового подразделения, сотрудник банка, сын нашего босса, отвечавший за family office-услуги в нашей группе и руководивший направлением responsible investing вместе с госпожой Ш., которая на тот момент была крупнейшим в Швейцарии специалистом по ESG-тематике, impact и sustainable investing. Нашему хозяину удалось переманить ее из UBS AG, что само по себе достижение. К сожалению, в силу больших проблем со здоровьем моего отца я не смог принять участия в этих двухдневных переговорах в Болгарии. Перед отъездом в Софию в рамках рабочей группы мы долго дискутировали о том, на что мы можем вообще рассчитывать, понимая, с кем нам приходится конкурировать. Я все время возвращался к мысли, что мы должны смотреть на вещи реально и действовать соответственно. Если бы мы получили в наш банк хотя бы 50 млн долларов NNA, мы должны были бы быть довольны и постараться в дальнейшем так оказывать услуги family office, чтобы клиент и его семья захотели перевести к нам свои оставшиеся средства.

Что же дальше? Сижу я на даче у родителей в Ижевске – мыслями в Болгарии со своими коллегами. Звонит сын босса, с которым мы обсуждали вопрос NNA больше всего, и, едва сдерживаясь, сообщает: «Мы получили все! Более того, сын клиента тоже готов разместить свои 200+ млн долларов в нашем банке». В тот момент я почувствовал себя, как говорят швейцарцы и немцы, «в чужом фильме». Дальше – больше: клиент готов рассмотреть размещение 200 млн долларов в доверительное управление в виде дискреционных портфелей и попросил к следующей встрече подготовить соответствующие инвестиционные предложения. Что особенно поразило меня, да и всех причастных к этой истории, это то, что наш владелец отказался от денег сына клиента. Он предложил ему оставить все фидуциарные структуры у нас, но сами денежные средства разместить в других банках по соображениям «риска концентрации» и учитывая скромный размер нашего банка. Что тот в итоге охотно и сделал. (Тем более что он и его семья уже имели вид на жительство в Монако.) JP Morgan (Monaco) и LGT были безмерно счастливы.

Но, забегая вперед, скажу, что глава департамента Key Clients JP Morgan (London, Zurich, Monaco) еще долго охотилась за мной и моим коллегой, отвечавшим за счета клиента в нашем банке, с целью поделить клиентские активы и получить возможность познакомиться с клиентом лично.

Итак, летом 2010 года состоялись встречи с клиентом у него дома и в Болгарии, а к декабрю того же года уже были подписаны все договоры, оптимизированы все фидуциарные структуры, денежные средства размещены в портфели, создан полноценный single family office для всей семьи клиента. Конечно, надо признать, что зарабатывали мы с этим клиентом неприлично много, но и получил клиент из одних рук такие услуги, предоставление которых он сам не смог бы никогда организовать либо не стал бы баснословно переплачивать, оплачивая их отдельно. (Пионерский responsible investing портфель на 20 млн долларов, решение любых вопросов касательно иммиграции бизнеса и семьи в Лихтенштейн и Швейцарию, любые юридические услуги, лучшие адвокаты, аренда самолетов, покупка коллекции картин Шагала, посещение музея Шагала в Париже по личному приглашению директора, приобретение раритетных ружей, принадлежавших королю Англии Карлу II, только самые лучшие и недоступные не швейцарцам доктора в области онкологии, гинекологии, гастроэнтерологии, лечения расстройств сна, кардиологии, экскурсия в музее Patek Philippe, проводимая лично директором этой часовой мануфактуры, и т. д.).

За годы отношений с клиентом ситуации складывались разные. Так, в один из годов наши портфельные менеджеры закрыли год с провальными результатами – минус 5–7% в зависимости от портфеля. В портфелях на дискреционной основе клиент разместил более 200 млн долларов. Считайте сами. Дикость ситуации заключалась еще и в том, что за это клиент должен был заплатить более 3 млн долларов комиссионных. Зная нрав этого человека, никто не верил, что с ним удастся сохранить хоть какие-то отношения. И только наш владелец, видимо, понимая клиента лучше, чем кто-либо другой, смог убедить его остаться. Только в этот момент сотрудники поняли и осознали, почему шеф с самого начала и на протяжении всех лет вкладывал огромные ресурсы – как личные, так и корпоративные, как временные, так и материальные – в выстраивание более доверительных и всесторонних отношений как с клиентом, так и со всеми членами его семьи. Кстати, после всего этого наше взаимодействие с клиентом вышло на более высокий качественный уровень, в основании которого теперь лежало глубокое, взаимное, проверенное годами не только радужных событий доверие.

Вот такое на первый взгляд невероятное для PB развитие событий и отношений с клиентом, которое, однако, привело к тому, что старейшая WM group of companies в Лихтенштейне привлекла с помощью концепции ответственных инвестиций, прагматичного подхода и слаженной работы коллег – от владельца до рядового трастового менеджера – крупнейшего за свою 90-летнюю историю клиента.

Продолжение истории

В один из понедельников мая 2010 года ко мне подошел мой коллега Маттиас и сказал, что в прошлую пятницу он засиделся допоздна, и примерно в 19:00 ему позвонили охранники с reception и попросили спуститься к ним. Спустившись, он увидел довольно представительного мужчину из России, державшего в руках черно-белый самодельный репринт выпуска SPEAR’S Russia, посвященного ответственным инвестициям.

Он заявил с порога: «Мой шеф послал меня в Лихтенштейн и сказал, чтобы я не возвращался, пока я не найду эту компанию и автора концепции лично и не открою структуру и счет в его банке». Так мы получили еще одного лояльного клиента в данном случае только благодаря профессионалам из SPEAR’S Russia и качественному материалу, который мы создавали в тесном сотрудничестве с ними. Без каких-либо иллюзий по поводу того, что реальный бизнес такое сотрудничество вряд ли принесет. Но жизнь показала обратное.

Виталий Дашин, советник основателя Swiss Russian Forum Foundation / Swiss Russian Chamber of Commerce