«Клиенты ЗЕНИТ Private Banking выгодно инвестируют вне зависимости от обстоятельств»


Важнейшим преимуществом в конкурентной борьбе на рынке PB&WM становятся быстрая реакция на меняющиеся условия и инновационные финансовые решения. Александр Хенкин, глава ЗЕНИТ Private Banking, рассказал WEALTH Navigator о перенастройке инфраструктуры в работе с ценными бумагами, преимуществах живого контакта с клиентом и амбициозных планах.

17.11.2022





Практически все банки сейчас готовы заявить о росте, вызванном возвращением капитала из иностранных юрисдикций. Но если оставить нынешнюю ситуацию за скобками и говорить только об органике, важно понять, как она устроена и за счет чего происходит.

Если говорить про клиентскую базу, то с начала года она выросла почти на 60%. Увеличился портфель под управлением, что для нас является индикатором успешной работы. Клиенты не только доверяли деньги на хранение, но и инвестировали с Банком ЗЕНИТ в ценные бумаги.

Состоятельные клиенты по достоинству оценили гибкость решений и высокие стандарты обслуживания. Мы своевременно предложили карточные продукты UnionPay, которые помогли сохранить привычный сервис и рассчитываться за границей. Важно было не только дать инструмент для расчетов, но и учесть запросы клиентов. В мае мы запустили три клиентских пакета и на базе UnionPay создали Restocard с 10%-ным кешбэком во всех ресторанах и кафе мира.

Клиенты ЗЕНИТ Private Banking инвестируют в любое время. С марта мы выстраиваем новую инфраструктуру по работе с ценными бумагами. Наши клиенты могут покупать облигации с хорошим дисконтом, что обеспечивает доходность на уровне 30–35%. В сложный момент команда ЗЕНИТ Private Banking отлично себя проявила. Нашим менеджерам было что предложить, и это дало рост нашего бизнеса.

Вклад Москвы был самым большим?

Безусловно. Соотношение 70 к 30 в пользу столицы как по клиентам, так и по активам под управлением. Но это нормальная ситуация для сегмента private banking. На втором месте – Республика Татарстан с офисами в Казани и Альметьевске. На третьем месте – Санкт-Петербург. Недавно открылись офисы в Краснодаре и Самаре, которые уже активно набирают обороты.

В будущем банк продолжит расширять присутствие в регионах страны. До конца года планируем открыть офисы в Новосибирске, ­Екатеринбурге и Нижнем Новгороде. А в Северной столице изменим формат, сейчас идет процесс строительства большого современного офиса, как в Москве на Садовнической улице.

Вы сказали, что клиенты инвестируют с вами. Как растет средний чек?

Если смотреть срез на одного клиента и одного менеджера, то у нас произошел реальный качественный скачок. За 6 месяцев текущего года средний чек AuM на одного клиента вырос в 4 раза по сравнению с первым полугодием 2021 года. А средний инвестиционный портфель на одного клиента вырос в 5,5 раза.

Такой результат дала эффективная настройка продуктового предложения. Мы сохранили входной порог в Private (Москва – 15 млн рублей, регионы – 10 млн рублей) и создали еще два пакета с расширенными возможностями — Prime (30 млн рублей – Москва, 15 млн рублей – регионы) и Supreme (60 млн рублей – Москва, 30 млн рублей – регионы). Клиенты активно используют дополнительные опции и сервисы.

Несомненно, важную роль сыграло и то, что Банк ЗЕНИТ расширил список альтернативных валют для расчетов. Клиентам доступны операции в дирхамах, юанях, тенге и других валютах.

Как в реальной жизни выглядит дедолларизация? Какая валюта может стать альтернативной?

Мы внимательно следим за всеми возможными рисками, с которыми может столкнуться клиент при хранении иностранной валюты. Юань остается единственной из наиболее ликвидных валют для инвесторов из России. Он несет в себе меньше рисков в отличие от валют недружественных стран. Также юань является защитным инструментом, в том числе от девальвации рубля. Поэтому клиенты перекладываются в китайскую валюту из привычного доллара.

Кроме того, ниша рынка еврооблигаций, номинированных в долларах и евро, в перспективе может быть занята выпусками в альтернативных валютах. Первопроходцами в этой области стали компании, которые эмитировали облигации в юанях. Банк ЗЕНИТ выступил организатором и соорганизатором выпусков таких бумаг, которые были востребованы рынком.

Насколько смело сегодня инвестируют ваши клиенты? Или это слово вообще не стоит употреблять?

Конечно, в сегодняшней ситуации клиенты в основном отдают предпочтение более консервативным предложениям. Но есть и те, кто готов участвовать в росте рынка при быстром развороте и снижении геополитических рисков. Я имею в виду тех клиентов, у которых часть портфеля отложена под риск. В определенные моменты они хотят покупать ценные бумаги, и мы им такую возможность обеспечиваем с максимальным уровнем доходности. В наши портфели включены российские акции и еврооблигации.

Что еще интересует клиентов? Можно составить рейтинг самых востребованных инструментов?

Топ-3 по объему и по количеству сделок сейчас выглядит так: на первом месте по востребованности – бумаги российского Минфина, на втором и третьем – химия и нефтехимия.

Рынок так сильно изменился, что экзотические активы теперь привлекают больше внимания. Так, ЗЕНИТ Private Banking первым провел сделки по продаже бриллиантов без НДС. Этот инструмент альтернативных инвестиций отличается низкой волатильностью и защищает сбережения от инфляции.

Кажется, неназванной осталась только недвижимость.

У нас будут новости и по этому направлению. Планируем создать с одной из крупных управляющих компаний закрытый паевой инвестиционный фонд. Он будет связан с недвижимостью. Подробности будут в следующем году.

Ожидаете ли вы каких-нибудь приятных или неприятных сюрпризов со стороны технологий?

Это был феноменальный год. Мы входили в него с большими планами на цифровизацию, а потом смотрели, как пропадают привычные всем финансовые приложения и сервисы. Я тогда по-новому оценил живой контакт с клиентами. Устойчивыми оказались те, кто равномерно распределял усилия и совмещал онлайн и офлайн, кто не бросил все ресурсы на цифровую версию. Какие тут выводы? Надо упрощать. Конечно, банкиры думали об этом и раньше, но теперь надо больше смотреть на сам банкинг глазами клиентов.

А регуляторные изменения? Вы ждете новостей с этой стороны?

Мы можем прогнозировать и моделировать, быстро получаем оперативную информацию, но все это не позволяет предсказать действия регулятора в ближайший год или два. При таком рынке горизонты планирования сузились, но команда подстраивается к новым условиям, всегда рассматривает как минимум три сценария развития событий. В начале года была суровая тренировка, и теперь мы эффективно и быстро реагируем на неожиданности.



17.11.2022

Источник: WEALTH Navigator


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз