Последние два-три года привели на фондовый рынок даже консервативных инвесторов, и такой массовый приток вызывает беспокойство у регулятора, хотя России пока далеко до европейских цифр. Нужно ли относиться к быстрому росту как к безусловному благу? Может ли что-то замедлить этот процесс?

Опасения регулятора связаны скорее не с самим фактом прихода массовых инвесторов на фондовый рынок, а с тем, что продукты, которые предлагаются, им не всегда подходят. Неподготовленный инвестор хочет высокой доходности, не осознавая, что с ней связаны и высокие риски. В результате почти треть таких инвесторов быстро несут потери и выходят из продуктов. Риск-профилирование, система контроля за предложением новичкам релевантных продуктов пока еще в стадии формирования. И регулятор выступает драйвером этого процесса.

В этом смысле мы разделяем опасения регулятора. «Сбер» – очень большая организация с огромным количеством вкладчиков. Многие из них получают сегодня первый инвестиционный опыт, и это налагает на нас особую ответственность.

В других сегментах, начиная с премиума, уровень финансовой грамотности выше. Перед такими клиентами встает вопрос о выборе профессионального партнера. Им также нужно определиться со степенью собственного участия и вовлеченности в процесс управления капиталом.

Активы под управлением «Сбер Управление Активами» превысили в конце марта 1,3 трлн рублей. Вы очевидный лидер своей индустрии. Есть ли у этого лидерства еще какие-то причины, кроме подъема рынка и «эффекта Сбербанка»?

«Сбер Управление Активами» конкурирует не только с другими игроками, но и с другими банковскими и финансовыми сервисами группы Сбербанка. И даже на растущем рынке за клиента надо бороться.

Одна из главных причин нашего лидерства – качество управления активами. Управляющие показывают отличные результаты, и клиенты это ценят. Если посмотреть на динамику, то абсолютное большинство наших открытых фондов за год или за три года показывают положительную доходность, которая превышает ставки по депозитам и инфляцию.

Еще одна причина – диджитализация. В цифровую эпоху, как говорится, be digital or die. Я пришла в wealth management из банковской розницы два года назад. Тогда мне показалось, что индустрия инвестиций с точки зрения цифровизации – каменный век. Вкладчики просто не восприняли бы всерьез тот уровень цифрового сервиса, который тогда предлагался инвесторам. Но через два года брокеры и управляющие компании сравнялись с банковской розницей. Мы не были исключением ни с точки зрения стартовой, ни с точки зрения нынешней позиции. Так что диджитализация тоже внесла существенный вклад в сегодняшние результаты нашей управляющей компании.

Ну и, конечно, имеет значение продуктовая линейка. Она соответствует главным мировым трендам и закрывает весь спектр потребностей клиентов. Например, у нас есть фонд «Ответственные инвестиции» для тех, кто придерживается принципов ESG. Вскоре запустим фонд для исламских инвестиций. Есть фонды с хеджированием для тех, кто привык к уровню риска как в облигациях, но хотел бы получать более высокую доходность.

Мы стали пионерами индексных фондов в России, запустив первый российский ETF (биржевой ПИФ). Сейчас индексные фонды – один из самых популярных способов вложений в мире. Мы развиваем этот тренд и в России.

Отдельное направление совместной работы Sber Private Banking и «Сбер Управление Активами» – фонды целевого капитала. Эндаументы как инструмент устойчивой долгосрочной благотворительности пока не очень развиты в России, и мы видим в этом большой потенциал. Но уже сейчас по результатам прошлого года «Сбер Управление Активами» вышел на третье место по размеру активов фондов целевого капитала под управлением.

«Сбер Управление Активами» строит платформу доверительного управления. О чем идет речь и для каких клиентов будет работать эта платформа?

Любой автоматизированный сервис, основанный на CRM-принципах и имеющий элементы конструктора или модульности, спешат назвать платформой. Правильнее сказать, что мы усиленно работаем над созданием предложений для состоятельных клиентов. Это действительно своего рода конструктор, который предельно индивидуализируется под каждого клиента (понятно, что с ростом чеков степень кастомизации возрастает). Проще говоря, мы предлагаем состоятельным клиентам индивидуальное доверительное управление и все, что оно подразумевает: команду профессиональных управляющих, риск-менеджмент, аналитику, сервис. Все на высоком уровне и в самой удобной форме.

Мы не открываем Америку, это классика жанра. Просто предложение «Сбер Управление Активами» до сих пор не в полной мере отвечало требованиям клиентов сегмента private banking. И когда вы говорите про «лидера рынка», я сразу представляю, что еще нам предстоит сделать.

Как много ваших клиентов выбирают услугу advisory и насколько удачные самосто­ятельные решения принимают те, кто действительно хочет погружаться в управление?

При управлении капиталом может быть три разных подхода в зависимости от желаемой степени вовлеченности клиента в процесс инвестирования: брокерское обслуживание, advisory, доверительное управление. Возможно сочетание всех трех подходов, и это тоже один из вариантов диверсификации портфеля.

Для больших чеков это всегда симбиоз advisory и самостоятельного решения. Как правило, крупным портфелем владеет человек, у которого нет возможности посвящать управлению столько времени, сколько оно реально требует. И тут каждый выбирает для себя степень интенсивности работы с advisory.

В мире, который идет по пути автоматизации любой деятельности, естественным образом возникает вопрос: как будет строиться взаимодействие с advisory в будущем? Думаю, что в сфере обслуживания премиальных клиентов нас ждет гибридная модель, и присутствие в ней человека сохранится.

Некоторые игроки на этом рынке любят подчеркивать, что предложение у всех участников давно выровнялось и конкуренция идет в основном за счет сервиса, бренда и репутации отдельных звездных менеджеров. Насколько это соответствует действительности?

В private banking еще есть чем заняться и с точки зрения сервиса, и с точки зрения продукта. Сейчас, например, индустрия движется к комплексному обслуживанию состоятельных семей. Но качество сервиса и команда – действительно более сильный дифференциатор, чем инвестиционное предложение, которое все уже научились неплохо делать. В сегменте private banking просто нельзя начинать работать, если у вас нет профессионалов очень высокого уровня.

Когда вы говорите, что индустрии private banking нужно работать над комплексным предложением, вы имеете в виду, что private banking должен потихоньку превращаться в мультисемейный офис, но только с более низким порогом входа?

Да, конечно. Мы живем в мире снижающейся посреднической комиссии, и private banking – это такие же посредники, как и любые другие. Есть определенный лимит, выше которого конкретная семья не станет платить за услуги. Значит, нужно под это подстраиваться.

Как я уже сказала, мы движемся в сторону гибридной модели во всех сегментах. Это, конечно, позволит снижать издержки. Банкир сможет обслуживать гораздо больше клиентов, чем сегодня, потому что многие его функции будут автоматизированы. Вместе с тем доступнее станет и сама услуга. Как бы парадоксально это ни звучало, принцип private banking for everyone имеет право на жизнь. Просто на низких чеках будет больше автоматизации.

До начала пандемии я была в США на конференции по персональному финансовому менеджменту. Уже тогда все крупнейшие банки говорили, что наступит эра приложений, в которых мы сможем заниматься всем – от наследственного планирования и страхования до управления недвижимостью. Как только это случится, все начнут снижать порог входа.

Однако еще раз подчеркну, что мы говорим о гибридной модели. В той или иной степени персональный финансовый менеджмент есть у всех. Но чем больше портфель, тем важнее роль человека, который им управляет. Автоматизировать процесс принятия сложных решений нельзя.

Еще один важный пункт – скорость внедрения инноваций. Вы уже сказали о гибридной модели, к которой все идут. Что еще может произойти с индустрией благодаря финтеху?

Вакуум сервиса, который во всех сегментах создают классические игроки, вызвал к жизни многочисленные стартапы. Это особенно характерно для американского рынка, который до последнего времени был очень консервативным с точки зрения технологий. Теперь там все обзавелись своими мобильными приложениями.

Слово «экосистема», которое еще лет 10 назад ассоциировалось с чем-то из учебника по биологии, сейчас прочно связано с бизнесом и сферой услуг. В целом все идут к созданию экосистемы связанных между собой сервисов. Я имею в виду и финансовые сервисы, и такие банальные вещи, как налоговое и юридическое консультирование, и многое другое. Все они должны быть интегрированными, цифровыми, удобными.

Первыми в эту работу включились стартапы, но крупные компании сейчас заняты тем же. Мы не исключение: скоро у нас появится мобильное приложение для клиентов private banking. В нем смогут работать и сам клиент, и его помощник, и банкир, и эдвайзер.

Изменения, о которых вы говорите, сильно отразятся на жизни клиента?

Я приехала на интервью с защиты проектов по программе развития руководителей высшего звена в «СберУниверситете». Выступали команды, которые за прошедший год первый раз увидели друг друга вживую. Они сделали проекты, написали приложения и пришли на питч, не встречаясь до этого нигде, кроме Zoom. Эти изменения рабочего пространства и представлений о том, как оно может быть устроено, останутся с нами навсегда.

Конечно, взрослый богатый человек перестраивается медленнее. Однако в какой-то момент запрос на новый, гораздо более удобный цифровой сервис придет и от него. А следующее поколение точно захочет собрать в своем телефоне все что можно. Так что взаимодействие private-клиентов со своими контрагентами неизбежно трансформируется, и это естественный ход вещей. Мы сами не заметим, как полностью цифровые и гибридные формы работы с провайдерами финансовых услуг станут гигиенической нормой.

Никакого отката не будет?

А зачем? Это же удобно. Мы и на работе, и в быту ощущаем, насколько удобнее становится жизнь. Гибриды возьмут на вооружение не только банки, но и многие другие бизнесы. Само собой, мы все надеемся, что очного взаимодействия станет больше, когда человечество справится с пандемией. Но это не значит, что мы вернемся в 2019 год. Сотрудники уже приходят к работодателю и ставят условие частично удаленной работы. Относиться к этому нужно как к норме. Почему вдруг люди решат от этого отказаться? Это просто новый этап.

Вы говорите о гибридных формах и о том, что портфельные управляющие по-прежнему будут нужны. Но некоторые молодые хайнеты с хорошей технической подготовкой верят, что классический wealth management умрет, потому что алгоритмы точнее людей.

Они точно разбогатели не на алгоритмической торговле (смеется). Лично мне ближе подход Джона Богла, и я верю в пассивное инвестирование.

Мы скоро выпустим умные индексные фонды, там искусственный интеллект удачно соединяется с естественным. Перспектива же полного контроля алгоритмов над всеми процессами пока не видна. Другое дело, что процент автоматизируемых стратегий, процент пассивного инвестирования будет возрастать – это медицинский факт.

Думаю, на горизонте 10–15 лет гибридная модель будет основной. Но нельзя не признать, что снижение посреднических комиссий, о котором я говорила, происходит в основном благодаря алгоритму.

В конце концов, все зависит от объема денег. Для среднего размера портфеля составление и ребалансировка в автоматическом или полуавтоматическом режиме вполне реальны уже сейчас, хотя полностью отстраниться от процесса все равно не получится. С крупными портфелями сложнее, и не только технически. Здесь важны эмоциональная составляющая и доверие.

Вы как клиент не захотели бы полной цифровизации?

Я хочу полной цифровизации с точки зрения обслуживания, но у меня нет идеи отказаться от человеческого вмешательства и человеческого интеллекта. Мне было бы удобно приложение, где с одной стороны экрана я, а с другой – мой банкир, потому что ходить в отделение я не собираюсь, решать вопросы в чате удобнее и быстрее. И в этом же приложении я хочу видеть всю картину по своим инвестициям и счетам. Мне кажется, что я не одна такая.

Сколько времени займет у вас работа над всем тем, о чем мы говорили?

Думаю, что на горизонте 2023 года мы сможем охватить все то, что сегодня изобретают стартапы в мире. Но ведь изобретать и придумывать не прекратят. Так что изменения будут происходить постоянно, обязательно появится что-то, чего мы сегодня не видим.

Любое масштабное внедрение инноваций требует времени. Но каждый новый шаг заметно повышает качество сервиса. Управление недвижимостью и оптимизация налогов, формирование наследственного пула внутри приложения – это серьезное улучшение. Я такого пока не видела.

Или страхование. У богатой семьи очень большое количество объектов и рисков, которые мы могли бы страховать, причем каждый раз кастомизируя программы. Тут может быть все что угодно: страхование жизни, здоровья, имущества, поездок. Если сделать все в цифре и придать этому правильное управление, то мы решим очень большую задачу.

Сфера инвестиционных услуг в принципе находится в постоянном движении. Мало просто следить, нужно быть гибкими и уметь быстро адаптироваться.

Учитывая все сказанное, изменится ли как-то расстановка сил на рынке?

Я надеюсь укрепить позиции «Сбера». Хотелось бы думать, что появятся новые сильные и крупные игроки. Но, скорее всего, банки первой десятки продолжат соревнование между собой.