Сбер заявляет о начале трансформации рынка накопительного страхования жизни в России. Из какого состояния стартует эта трансформация?

Накопительное страхование жизни появилось в России около десяти лет назад. Последние лет пять оно развивалось особенно динамично.

У нас такие полисы изначально были представлены двумя программами. Первый вид – полисы с рассроченной формой оплаты, где клиент регулярными взносами копит на ту или иную цель. Второй вид – полисы с единовременной формой оплаты, которые чаще всего используются в целях передачи капитала как альтернатива инвестиционным продуктам на определенный срок. Премиальным клиентам наиболее интересен именно второй вид программ НСЖ.

Что вы сделали в рамках трансформации?

Одно из существенных изменений в наших программах произошло еще в 2023 году, когда мы убрали штрафы и нулевые выкупные суммы за досрочное расторжение договора страхования. Теперь у нас владельцы полисов с единовременной формой оплаты уже с первого года могут получить 95–96% взноса. То есть фактически полную сумму за вычетом платы за страхование, за оболочку.

Раньше ситуация на рынке страхования жизни была такой, что в большинстве случаев при досрочном расторжении полиса в первые годы ­клиент не получал ничего или получал минимальную выкупную сумму. Мы эту практику меняем. В случае полисов с рассроченным платежом мы убрали штрафы. Теперь наш клиент с первого года может выйти с 85–90% суммы внесенных средств.

Наши страховые продукты по ликвидности, условиям и доходности (которая у нас тоже выросла) стали аналогичны другим инвестиционным и накопительным продуктам. Скажем, ПИФам. Пока подобных прецедентов на рынке я больше не знаю.

Что это вам дало?

По нашим опросам, низкие выкупные суммы и штрафы за досрочное расторжение – одна из самых частых причин недовольства клиентов. После начала процесса трансформации НСЖ у нас значительно вырос индекс удовлетворенности клиентов, уменьшилось количество недобросовестных продаж. Это очень важно.

Почему?

Главная ценность классического НСЖ для клиентов – в защите. То есть я коп­лю на цель – образование для детей, квартиру, какую-то крупную покупку, – но при этом нахожусь под страховой защитой на случай непредвиденной ситуации. И я знаю, что если со мной что-то случится, то мои близкие в любом случае получат деньги.

Поэтому в Сбере сейчас около 90% договоров НСЖ оформляются с хорошим пакетом защиты от самых различных рисков – например, от риска травм или особо опасных заболеваний. Также существует возможность подключения таких рисков, как диагностика и лечение критических заболеваний.

Мы продолжаем процесс трансформации и хотим, чтобы у наших клиентов по окончании срока действия полиса была возможность получать выплаты по риску «Дожитие» не только деньгами, но и в натуральной форме. В наших опросах семь из десяти клиентов заявляют, что предпочли бы получить в конце срока действия полиса не деньги, а конкретный товар или услугу. Мы хотим эту возможность им предоставить.

О чем речь?

Скажем, классическая история: клиент копит на какую-то цель. Мы хотим сделать продукт, который предусматривает, что по окончании срока договора он получит не определенную сумму, как это делается сейчас, а конкретную услугу или продукт в натуральном выражении, на который он копил.

Например, это может быть оплаченный договор на обучение в выбранном вузе для ребенка. Или квадратные метры, которые впоследствии можно будет обменять на недвижимость.

Другими словами, концептуально мы переходим от денежных отношений к реализации мечты. Подобного примера на рынке я тоже не знаю.

Насколько далеко вы продвинулись в разработке этого продукта?

В этом году мы запустим его первую версию с привязкой к какой-то одной из пяти важнейших целей, на которые, как показывают наши исследования, хотели бы накопить наши клиенты. Скорее всего, это будут крупные покупки. В дальнейшем добавим квадратные метры, образование и многое другое.

Медицина и уход

Вы рассчитываете прежде всего на спрос со стороны премиальных клиентов?

Проблема и цели накопления актуальны для всех. Но с точки зрения инвестиций в недвижимость, конечно, такой продукт больше подходит премиальным клиентам.

Вообще хайнеты покупают такие полисы прежде всего для того, чтобы заработать с доходностью выше депозита либо адресно передать активы или капитал назначенным наследникам. Поэтому основные сборы приходятся на полисы с единовременным взносом. Но защитная составляющая также очень важна. И здесь мы тоже готовим гибкие решения, чтобы сделать продукты максимально удобными и выгодными для клиентов.

Какие?

До конца года запустим возможность подключения страховки на определенный период. Скажем, можно будет подключить риск травмы на время отпуска или летнего сезона. То есть платить за защиту, только когда она действительно необходима, экономя деньги.

Здесь уместно отдельно сказать о полисах для хайнетов с хорошими пакетами страхования по медицине. Это тоже наш ответ на один из главных запросов обеспеченных клиентов к страховым продуктам – заботу о здоровье.

Что это за продукт?

Речь о нашей новой программе НСЖ с медицинским покрытием «Личный приоритет». Ее главное смысловое наполнение – обеспечение застрахованному клиенту гарантированного доступа к медицинскому обслуживанию премиального уровня.

Клиент выбирает релевантные для себя риски. И если происходит страховой случай – например, диагностировано то или иное заболевание, – он гарантированно получает выплату, а также все необходимое лечение, сопровождение, пребывание в одной из клиник, включенных в программу, в России или за рубежом.

Какие лимиты по программе? Их достаточно, скажем, для дорогостоящего лечения критических заболеваний?

Лимиты по суммам на лечение при выявлении критического заболевания по программе – до 30 млн руб­лей при лечении в России и до 60 млн руб­лей – за рубежом. Это очень большие лимиты. Для сравнения: средняя стоимость лечения с реабилитацией после инсульта в России – это около 3 млн руб­лей. Онкологических заболеваний в зависимости от типа – от 1,5 млн до 3 млн руб­лей.

То есть лимит в 30 млн руб­лей позволит не только вылечить тяжелое заболевание, включая проведение операции, если она требуется, но и пройти курс реабилитации. А также в течение определенного времени поддерживать достаточно высокий уровень жизни семье застрахованного, учитывая его временную нетрудоспособность.

В каких зарубежных странах клиентам доступно лечение?

Перечень стран, клиник, которые принимают наших клиентов на лечение, реабилитацию, чекапы, постоянно актуализируется, что естественно, учитывая постоянно меняющуюся обстановку. Но он очень широк. В частности, на этот день в нем остается такое традиционно важное для российских хайнетов направление медицинского туризма, как Израиль. Мы гарантируем нашим клиентам, что в случае необходимости они получат всю необходимую медицинскую помощь и поддержку на самом высоком уровне.

Кроме того, сейчас мы активно развиваем еще одно направление, связанное с медициной. Прорабатываем опцию долговременного ухода. За границей это очень востребованная услуга, там для этого существуют специальные комплексы и отели с медициной, где человек может и проживать, и получать досуг и необходимые ему медицинские услуги. В России пока нет компании, которая бы полноценно ее предоставляла. Мы рассчитываем стать первыми.

Как будет выглядеть эта услуга?

По сути, речь о подключении риска, по которому в случае его реализации человеку может потребоваться постоянный медицинский или социальный уход. В этом случае компания возьмет на себя расходы по оплате такого сервиса. По уходу на дому или в специализированном учреждении, с гарантией высокого качества.

Хайнетам такая опция может быть интересной?

Думаю, да. Ситуации в жизни бывают разные. К сожалению, люди болеют в любом возрасте, в том числе люди состоятельные. Некоторые заболевания требуют постоянного медицинского ухода, почти всегда дорогостоящего. Если человек будет понимать, что есть клиники определенного уровня, где он при необходимости гарантированно получит хороший уход, лечение, комфорт, эта услуга будет востребованной.

Кроме того, в программу можно включить своего родственника – опция ухода за близкими существует. И это еще одно важное направление – возможность с помощью страхового полиса позаботиться о своих родственниках.

Думаю, что рынок страхования жизни к этому обязательно придет. Для нас это зона развития.

Ольга Монахова, управляющий директор дивизиона «Инвестиции и накопления» Сбербанка