Обслужить хайнета


S&P назвало российскую банковскую систему самой уязвимой среди крупнейших развивающихся рынков и наделило 70% отечественных банков негативным прогнозом по рейтингу. Но ни западные санкции, ни спад экономики, ни закрытие доступа к международным рынкам капитала не помешали частным банкам наращивать клиентскую базу и планировать «осторожный эволюционный рост». Юлия Калинина опросила более дюжины банкиров, чтобы понять, чего они все-таки опасаются и на что надеются.

14.04.2015




© EAST NEWS/Ikon Images


Падение курса российской валюты автоматически подняло рублевый порог входа в большинство частных банков. Но это не помешало многим игрокам увеличить по итогам 2014 года как число клиентов, так и объем средств под управлением. Сдержанный оптимизм – самый распространенный ответ, которым характеризуют свое отношение к происходящему финансисты, обслужива­ющие состоятельных россиян.

«Благодаря принятию пакета законов о деофшоризации и, как следствие, притоку средств из-за рубежа российский рынок private banking в целом вырос на 20–30% и заметно укрупнился “кошелек” среднего клиента», – отмечает старший вицепрезидент – директор Департамента по работе с состоятельными клиентами Банка «Международный финансовый клуб» Татьяна Иванова. Однако есть и те, кто признается в незначительном снижении числа клиентов. «Это объясняется увеличением порога входа и усилением требований к величине неснижаемых остатков на счетах и в продуктах банка, – говорит генеральный директор Дирекции частных инвестиций банка ЗЕНИТ Андрей Лиховид. – В меньшей степени это связано с изменением материального положения клиентов».

На самом обслуживании хайнетов кризис практически не отразился: комиссии остались на прежнем уровне, соотношение платных/бесплатных услуг изменилось незначительно. Однако часть банкиров предупреждают, что комиссионный доход будет расти как за счет увеличения уже существующих комиссий, так и за счет тарификации ряда бесплатных услуг. Правда, случится это немного позднее, «когда ситуация в стране стабилизируется».

Погружение российской экономики в рецессию никого в индустрии не пугает. В Банке Москвы думают, что масштабы спада преувеличены, а в ЮниКредит Банке даже немного радуются происходящему. «Экономический спад корректирует планы по развитию в большую сторону, – уверяет глава UniCredit Private Banking в России Игорь Рябов. – Количество серьезных конкурентов стремительно уменьшается, что создает необходимое пространство для маневра».

Получается, что кризис, с перспективой его эволюции в долгосрочную стагнацию, – это скорее благо и повод для еще более тесного общения с хайнетами. «С начала года наблюдается ожидаемый спрос со стороны клиентов, которым необходим не только совет, но и дополнительная оценка того, насколько эффективно их обслуживает текущий частный банк», – добавляет научный руководитель Института финансового планирования Алексей Гусев.

Без аппетита к риску

Хайнеты по-своему переживают сложившуюся ситуацию в России. Их волнует существенное повышение рисков управления деньгами по всем инструментам, отмечает в разговоре со SPEAR’S Russia совладелец и вице-президент IT-компании Diasoft Александр Генцис. Он тем не менее остается клиентом российских банков, отдавая предпочтение Райффайзенбанку, Альфа-Банку и M2M Private Bank.

Со своей стороны банкиры не заметили никаких признаков паники, распродаж и вывода всех активов. «Поведение клиентов “довольно взвешенное и абсолютно адекватно складывающейся ситуа­ции”», – делится со SPEAR’S Russia вице-президент – руководитель private banking Банка Москвы
Дмитрий Брейтенбихер.

Однако стратегии и без того консервативных хайнетов стали еще более осторожными. Даже агрессивные инвесторы сократили доли рисковых инструментов в своих портфелях, поместив большую часть средств на депозиты, ставки по которым достигли максимума в конце 2014 года.

«Появились инвестиционные продукты, основной составляющей которых являются депозиты, а не облигации, как раньше, – рассказывает старший вице-президент, руководитель блока Private Banking банка “ФК Открытие” Алина Назарова. – Теперь продукт выглядит как покупка опциона на рост или падение базового актива на 10–15% от суммы инвестиций, а оставшиеся 85–90% инвестируются в депозит».

Но на волне отзыва лицензий у коммерческих банков и санации банковского сектора клиенты начали относиться настороженно даже к депозитам. Теперь вкладчики больше внимания обращают на надежность банка, его историю и размеры. Так, Александр Генцис считает, что депозиты лучше открывать в банках с прозрачной и понятной финансовой политикой или в госбанках и процент дохода не должен являться определяющим. На фоне таких настроений происходит своеобразная диверсификация. «Идет перераспределение средств состоятельных клиентов в пользу private banking подразделений госбанков (Сбербанк, ВТБ24, Банк Москвы, Газпромбанк и другие) из банков второй рейтинговой полусотни, – говорит Алексей Гусев. – В текущих банках остается минимум средств, чтобы сохранить статус частного клиента и обеспечить привычный уровень сервиса».

Вне депозита

Помимо вкладов хайнеты в конце 2014 – начале 2015 года отдавали предпочтение активам с прогнозируемой доходностью. «Это облигации качественных эмитентов с купонным доходом, акции эмитентов с высокими дивидендами, недвижимость, а также резервные валюты (в первую очередь – доллар США, во вторую – евро), – знает главный исполнительный директор УРАЛСИБ | Private Bank Ольга Дегтярева. – Среди инструментов повысился спрос клиентов на структурированные ноты с гарантией капитала». В Банке Москвы высокой популярностью пользовался сберегательный сертификат на предъявителя с еще более высокими ставками, нежели депозиты.

Кроме того, хайнеты стали активно интересоваться различными возможностями выкупа проблемных активов, которыми сейчас изобилует рынок. При этом вместо сложных финансовых продуктов банки предлагают оригинальные решения. «Один наш клиент захотел разместить облигации, причем с условием, чтобы 20% выпуска было выкуп­лено физическими лицами, каждый из которых заплатил бы по 8–10 млн долларов, – приводит пример Татьяна Иванова. – Мы нашли инвесторов среди своих же клиентов. В результате владелец бизнеса за счет заемных средств в два раза увеличил обороты, а инвесторы получили приличную доходность». МФК и сам иногда предлагает клиентам совместное участие в различных проектах. С этой целью не так давно банк выкупил элитный долгострой в Москве. На сегодняшний день проект успешно завершен, дом сдан.

Стремительная девальвация рубля обозначила еще один тренд: клиентам стала важна возможность оперативной конвертации по рыночному курсу, причем как в валюту, так и обратно в рубли. В Citi Россия, например, появившаяся в декабре «Валютная заявка» (FX Order Watch) стала одной из наиболее востребованных услуг. «Размещая различные виды заявок, клиенты могут обменивать валюты по желаемому курсу, – объясняет руководитель управления инвестиционных и страховых продуктов банка Анастасия Солдатова. – Мы также добавили более пяти новых валют и ввели в спектр онлайн-сервисов технологию Live FX Rates (автоматическое наблюдение за курсом)». Еще один новый продукт Citi, заинтересовавший клиентов, – опцион с депозитным покрытием с новыми валютными парами.

Заработать без кредита

Вполне закономерно, что в первую очередь пострадали от кризиса рублевые активы – все без исключения. «В меньшей степени вклады, в большей – инструменты с высоким уровнем риска: акции, паи, продукты доверительного управления», – уточняет Дмитрий Брейтенбихер. Хотя сегодня постепенно возвращается интерес к рублевым инструментам. Причина – в высоких ставках по продуктам, а также ощущение стабилизации и окончания периода турбулентности рынков, добавляет финансист из Банка Москвы.

По этой же причине хайнеты начинают выходить из ультраконсервативной «спячки». «Многие клиенты положительно оценивают перспективы российского фондового рынка, – делится наблюдениями Игорь Рябов. – Будет достаточно череды положительных сигналов, и они вернут средства на рынки капитала нашей страны».

Но одна проблема пока остается нерешенной. В конце прошлого года взлетели ставки на кредитные продукты, а именно они оставались серьезным источником дохода банков. Теперь же клиенты уходят в кэш, желая обеспечить подушку безопасности по кредитам, по собственному кассовому разрыву или по кредитам своим контрагентам и партнерам. В банке «ФК Открытие», например, практически не осталось свободных сейфовых ячеек, в которых клиенты размещают часть средств на экстренный случай.

При ставке на уровне явного невозврата частные клиенты занимать не готовы. «Банк ориентирован только на те бизнесы, которые ближайшие пару лет смогут показывать рост под 50% годовых и более, – подчеркивает Алексей Гусев. – Неудивительно, что за финансированием собственник бизнеса обратится уже не в банк, а к партнерам, что сразу нивелирует значение сектора для частных клиентов на ближайшую перспективу». Значит, основной статьей заработка частного банкира остается лишь процентный и комиссионный доход. И «весьма эффективной программе корпоративной лояльности», которой, по мнению Гусева, остается российский private banking, все-таки придется развиваться в сторону независимой экспертизы решений по управлению капиталом клиента и его семьи.

Эксперт во всем

Правда, речь о необходимости этой трансформации идет давно. Кризис же может заставить индустрию скорректировать траекторию развития. «Пока что достойную экспертизу в рамках частного банкинга удалось поставить только нескольким лидерам, – полагает Алексей Гусев. – Те, кто опоздал, начинают срочным образом – насколько позволяет подушка в виде пока еще лояльных, но уже не столь инертных клиентов – выстраивать соответствующие технологии. И сами банкиры, несмотря на сокращение расходов, готовы найти средства на то, чтобы понять, в какую сторону им предстоит быстро эволюционировать, и постараются поиграть в “догоняющую собаку” с прозорливыми лидерами».

Определенные изменения замечают и хедхантеры. «В связи с кризисом меняются требования к специалистам по private banking, – рассказывает директор департамента “Банки и Инвестиции” Cornerstone Елена Богомолова. – Работодатели делают ставку на комплексный подход в работе с клиентами, предлагая им услугу “банк в банке”. Самая эффективная команда сегодня – профессиональный, слаженный союз риск-менеджеров, трейдеров, налоговых и юридических консультантов, комплаенс-менеджеров, сейлзов и продуктологов, работающих в одной связке как часы». Так, в качестве дополнительного бонуса для своих клиентов частные банкиры осуществляют консалтинг по получению второго гражданства. УРАЛСИБ І Private Bank, например, начал помогать хайнетам с правовой поддержкой при составлении налоговой отчетности, которую с 2016 года необходимо будет подавать при наличии КиК.

Ставку на развитие концепции доверительного консультирования (trusted advisory) в 2015 году делает Citi Россия. Суть такого подхода заключается в том, что клиента обслуживает команда из персонального менеджера, инвестиционного (портфельного) консультанта и специалистов по конкретным продуктам.

Вернуть клиента

Несмотря на то что доходность бизнеса private banking немного пошатнулась, планы на текущий год оптимистичны: многие банки верят чуть ли не в удвоение числа клиентов и настроены на расширение географии бизнеса. Пессимистов гораздо меньше – те предрекают себе незначительный рост и все силы бросают на удержание текущих позиций.

Хедхантеры же утверждают, что в 2015 году даже говорить об увеличении штата, бонусах и повышениях заработной платы неприлично. Однако некоторые банки, например UniCredit Private Banking, по-прежнему точечно рассматривают новых профессионалов в свою команду. В свою очередь, в ЗЕНИТе признают, что текущий год мало располагает к расширению бизнеса. «Скорее следует заняться улучшением стандартов частного банковского обслуживания, – объясняет Андрей Лиховид. – Сворачивания направлений не планируем, речь идет исключительно о снижении трудозатрат по ним из-за сокращения клиентского спроса».

В любом случае уже с начала 2015 года индустрия ощущает приток новых клиентов, и своего «потолка» он еще не достиг. «В стране проживают примерно 160–165 тыс. хайнетов с совокупным капиталом около 1 трлн долларов. К 2018 году число HNWI может увеличиться до 5%», – приводит данные о потенциальном объеме рынка Ольга Дегтярева.

Одним из факторов роста послужит деофшоризация. «Влияние изменений налогового и валютного законодательства велико, – говорит Игорь Рябов. – Многие клиенты пришли к выводу, что при подчас отрицательных ставках по депозитам за рубежом, притом что средства прозрачны и задекларированы, держать их там просто невыгодно». Волны возвращающихся капиталов банкиры еще не заметили, но они уже в предвкушении. По оценкам Дегтяревой, формирование и развитие этого тренда могут занять до двух лет.

Но российским банкам обязательно придется соревноваться с западными коллегами, которые уже готовы предоставить хайнету новые продукты и услуги. «Причем западный частный банк четко понимает, что клиента надо пока отпустить в Россию, ведь никуда он со своей реструктуризацией бизнеса не денется, – заключает Алексей Гусев. – В любом случае есть “новый Кипр” и “новая Мальта”, которые при первом рассмотрении могут заменить Кипр. На фоне такой неспешной стратегии непрямых действий, которую только западник может себе позволить, лояльность российского собственника к отечественным частным банкам только снижается». 

Атлас

Материалы по теме



Юлия Калинина
14.04.2015

Источник: SPEAR'S Russia #4(47)


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз


Маркетплейс на стыке двух миров


Kirill-sadilov_web
 

Изобретение технологии распределенного реестра и биткоина чуть более десяти лет назад стали революцией. В ее огне родился новый криптовалютный мир, дополнивший и начавший конкурировать с привычным миром фиатных денег. Посредниками между ними стали криптобиржи, превратившиеся в один из ключевых элементов современной финансовой инфраструктуры. Но, как показала практика последних лет, качество этого элемента пока еще далеко от совершенства. Это не просто снижает уровень пользовательского опыта, но создает многочисленные риски. Главный из них – угроза сохранности средств пользователей таких площадок. Inanomo – новая интегрированная криптовалютная технологическая платформа для хранения, обмена и инвестиций – должна дать пользователям надежное решение проблемы обеспечения безопасности активов с помощью современных информационных технологий, обещает Кирилл Садилов. О возможностях платформы, вызовах и технологических ответах он рассказывает в специальном проекте SPEAR’S Russia.