Организовать коллективные схемы инвестирования люди захотели уже в XVI–XVII веках, когда в мире только зарождалась торговля акциями компаний. А первые цивилизованные механизмы для осуществления таких намерений возникли в XVIII веке в Голландии.

Однако сегодняшняя история бизнеса по управлению активами в том виде, в котором ее знаем мы, берет начало во времена безудержного роста биржевых котировок в Нью-­Йорке в 1920‑х. Уже тогда появились первые профессиональные управляющие активами, в ведении которых были так называемые инвестиционные трасты, чьими пайщиками становились тысячи частных, в основном крупных инвесторов тех лет.

Крах рынка и Великая депрессия надолго подорвали веру людей в ценные бумаги в общем и в способности профессиональных управляющих в частнос­ти. Промышленному индексу Доу Джонса потребовалось 25 лет, чтобы вновь достигнуть максимальных значений 1929‑го, так что реальный интерес к индустрии профессионального управления капиталом вернулся только после Второй мировой вой­ны. С 1960 по 1980 год благодаря введению обязательных пенсионных и страховых требований в компаниях и росту роли аутсорсинга в обществе сектор развивался колоссальными темпами. Так возникли первые управляющие активами в сегодняшнем смысле слова – частные банки, семейные офисы, управляющие компании и хедж-фонды, инвестиционные консультанты и советники.

Постепенно по мере развития инфраструктуры и законодательной базы появились возможности даже для инвесторов с небольшим чеком участвовать в экономическом росте, вкладывая свои сбережения в акции и облигации компаний, коллективные схемы по инвес­тированию в недвижимость, объекты искусства и так далее. Индустрия укрупнялась, специа­лизировалась, создавала все новые финансовые продукты и решения, чтобы удовлетворить растущий спрос со стороны инвесторов.

Сейчас активы под управлением глобальных менеджеров составляют триллионы долларов (один только лидер рынка Blackstone управляет средствами на 1 трлн долларов), продуктовая линейка насчитывает тысячи различных фондов, нот, трастов, всевозможных видов акций, облигаций, опционов, контрактов на разницу и иных инвестиционных возможностей, а клиенты исчисляются миллионами. Некоторые управляющие стали специалистами в узких сегментах рынка, таких как акции малой капитализации, иные, например UBS и другие крупнейшие банки, предоставляют услуги по всему спектру инструментов глобально.

Ниша независимых управляющих

Предприниматели, звезды кино и спорта, политики и прочие крупные инвесторы историчес­ки привыкли обслуживаться в банках, где им традиционно предлагаются расчетно-­кассовое обслуживание, управление благосостоянием и услуги, связанные с запросами по стилю жизни, такие как покупка яхт, самолетов, недвижимости, подбор клиник и школ, участие в престижных спортивных и концертных мероприятиях и тому подобное.

Традиционно швейцарские банки занимали и до сих пор продолжают занимать первое место как по размеру активов крупных частных инвесторов, так и по уровню сервиса, хотя их соперники в США, Великобритании и Азии также предлагают вполне конкурентные условия.

Такая бизнес-­модель выглядела устойчивой и взаимовыгодной и для банков (которые удерживали активы клиента в управлении, предлагая ему весь спектр востребованных продуктов и услуг), и для клиентов, которые получали сервис под ключ в одном месте, общаясь с единственным представителем банка, как правило, старшим банкиром, который уже курировал взаимодействие с различными подразделениями в компании, по мере необходимости привлекая к диалогу с хайнетом того или иного специалиста.

Однако при всех преимуществах у такой модели были и свои недостатки. Банк, как и любая корпорация, в первую очередь ориентирован на создание прибыли для своих акционеров, соответственно, основная задача банкиров – повышать рентабельность бизнеса, предлагая клиентам более маржинальные продукты и услуги, что в некоторых случаях приводит к мисселингу, то есть продаже клиентам продуктов, которые им заведомо не подходят по риск-профилю и целям.

По мере роста активов банкам становится выгоднее с точки зрения трудозатрат предлагать более мелким клиентам (хотя это могут быть чеки и на миллионы долларов в крупных банках) так называемые коробочные решения, которые также не всегда полностью отвечают нуждам инвесторов, а уникальные продукты и стратегии могут быть зарезервированы только для ультрасостоятельного сегмента. Это происходит потому, что разработка уникальной стратегии – дело долгое и дорогое, а значит, является уделом только владельцев крупных состояний. Еще одной особенностью банков (особенно крупных) можно считать смену банкира – обычное дело для индустрии, однако немалый стресс для клиента, вынужденного тратить время на выстраивание новых доверительных отношений.

Но прогресс не стоит на месте, и предприимчивые швейцарские банкиры даже опередили Стива Джобса в использовании формулы «все в одном». Создатель Apple только к 2007‑му понял, что людям нужен персональный компьютер, телефон и iPod в одном устройстве, а финансисты из Альп уже в 1980‑е предложили клиентам принципиально новую модель взаимодействия.

Идея была очень проста и крайне привлекательна для хайнета, который продолжал хранить бумаги и совершать сделки в том же самом банке, но общался не с его сотрудником, а с независимым управляющим. От имени клиента он вел все переговоры с банками, управляющими компаниями, хедж-фондами, а часто еще и предоставлял услуги по налогам, планированию и структурированию активов, помощь в сделках покупки и продажи бизнеса, фандрайзингу и многому другому.

Независимый управляющий таким образом видел всю совокупность активов клиента и составлял портфель, исходя из целостного понимания экспозиции средств инвестора. Механика при этом была и остается достаточно простой: хайнет предоставляет управляющему доверенность на совершение торговых операций в каждом банке, где хранятся его средства и ценные бумаги, помимо этого, управляющий руководствуется согласованной с клиентом инвестиционной декларацией и представляет ему регулярную отчетность.

Бизнес-­модель оказалась настолько успешной, что сегодня независимые управляющие ведут работу с активами на сотни миллиардов долларов на всех континентах. Очевидно, что для достижения успеха таким профессионалам необходимы доверительные отношения с клиентом. Поэтому, как правило, сюда приходят люди, которые это доверие уже заработали. Например, топ-банкиры со стажем и солидной записной книжкой, которые, уходя из банка и начиная свой бизнес, забирают клиентские отношения с собой, хотя формально клиент остается в том же банке. В сфере управления частным капиталом доверие, репутация и профессионализм играют настолько важную роль, что большинство хайнетов будут готовы по совету своего управляющего сменить банк, где они обслуживаются, ради того, чтобы сохранить достигнутое взаимопонимание.

Зная о ценности и прочнос­ти таких отношений, банки создали внутри специальные департаменты, которые привлекают и обслуживают именно независимых управляющих и их клиентов. Это сделано с двой­ной целью: во‑первых, чтобы оставить клиентов, которые могли бы уйти за своим менеджером в другой банк, и, во‑вторых, чтобы предоставить управля­ющему максимальный рабочий комфорт (так он будет совершать большинство сделок для своих клиентов именно в банке). И этот симбиоз успешно работает. Такие крупные банки, как UBS, UBP, Vontobel, Julius Baer и многие другие, имеют подобные департаменты, где обслуживаются сотни фирм независимых советников.

Взгляд клиента

Чаще всего клиент останавливает выбор на независимом управляющем естественным путем. Он просто мигрирует вслед за своим советником, который покинул банк, где, вполне возможно, проработал не одно десятилетие. Их отношения, меняя парадигму, продолжаются при этом в старых и привычных рамках.

В случае же нового клиента независимый управляющий будет крайне заинтересован в том, чтобы хайнет убедился в высокой степени персонализации инвестиционного предложения. Советник по-настоящему мотивирован проделать необходимую работу и выбрать продукт, наиболее точно отвечающий запросам человека, потому что каждый клиент очень важен для его бизнеса, а поиск новых – мероприятие небыстрое и дорогое.

Чаще всего клиенты уже знакомы с экспертностью независимого управляющего и понимают, что помимо здоровой коммуникации на долгосрочном горизонте ключевую роль играет доходность портфеля. Независимые советники обычно сами специализируются на одной или нескольких смежных стратегиях и имеют хорошее понимание еще нескольких, что позволяет им комфортно закрывать большинство инвестиционных потребностей среднестатистического хайнета.

Уровень сервиса тоже, как правило, будет на высоте, потому что количество клиентов невелико. Наконец, не стоит забывать и о конфликте интересов, который более вероятен в крупных банках. В случае же независимого советника этот риск минимален, так как чаще всего такие компании работают по принципу открытой архитектуры и не имеют своих продуктов, а значит, мотивированы удержать клиента, предлагая ему оптимальный портфель.

Обязательный чек-ап

При выборе независимого советника клиенту важно обратить внимание на несколько факторов. Первым делом стоит убедиться в наличии профильного образования, существенном релевантном стаже работы и историях успеха в карьере управляющего. Так, например, степень CFA помимо экспертности указывает на приверженность кандидата этическим стандартам, что немаловажно в свете вышеупомянутого конфликта интересов.

Далее надо узнать о наличии процедур и персонала, свидетельствующих о применении в компании необходимых регулятивных правил и ограничений, членства в профильных саморегулируемых и/или государственных надзорных инстанциях, наличии соответствующих аттестатов у сотрудников.

Положительный опыт работы успешного инвестиционного советника не может не быть оценен в прессе, собственных статьях, профессиональных конференциях и прочей публичности. Необходимо также убедиться, что подход к управлению капиталом соответствует ожиданиям клиента, это поможет избежать разногласий и неприятных сюрпризов в будущем.

Наконец, репутация. Готовность управляющего предоставлять доступ к бывшим и текущим клиентам для интервью, отвечать на вопросы по составу и структуре организации, процессах контроля риска и сегрегации клиентских средств, аспектам регулирования и коммуникации с надзорными органами говорит о многом. Перед подписанием договора о сотрудничестве клиенту следует проверить партнеров фирмы на наличие судимос­ти или штрафов от регулятора.

Как и в любом бизнесе, тщательно подобранный партнер будет залогом успеха в долгосрочных взаимоотношениях, в случае с независимым управляющим это особенно важно, ведь речь идет и о капитале семьи.

Павел Бережной, CFA, частный инвестор, автор телеграм-канала «Активные инвестиции»