Услуги на миллион
Уралсиб | Банк 121 – ровесник российского private banking. В годы, когда банк начал предлагать своим состоятельным клиентам услуги по управлению их капиталами, зарождалась и сама индустрия частного банковского обслуживания в России. О том, как с тех пор трансформировались рынок и продуктовое предложение банка, SPEAR’S Russia рассказал глава Уралсиб | Банк 121 Николай Карпенко.
![Img_0311](/system/images/103/page/IMG_0311.jpg?1269963857)
Несмотря на кризис, российский рынок private banking по-прежнему сохраняет свою привлекательность для зарубежных игроков. Все больше компаний приходят сюда с целью отвоевать свой клиентский сегмент. Ощущаете ли вы давление западных конкурентов? И что готовы им противопоставить?
Что такое рынок состоятельных клиентов? Каждый из игроков определяет это понятие по-своему. Например, если мы возьмем классификацию банка HSBC, то у них клиенты со свободным капиталом от 100 тыс. до 2 млн долларов относятся к категории mass affluent. Потом начинается сегмент по-настоящему состоятельных людей (HNWI) – от 2 до 30 млн. А затем уже следуют ультрабогатые (UHNWI). В России нижняя планка размыта. Гордым названием private banking многие российские игроки называют услуги по обслуживанию клиентов с капиталом от 50 тыс. долларов до полумиллиона. И основная конкуренция местных и зарубежных банков, которые начали работу в России недавно, приходится на эту часть рынка.
Однако для нас настоящий private banking в его классическом, западном, понимании начинается с миллиона долларов – на этом сегменте Уралсиб | Банк 121 и фокусируется. А в конкуренции за капиталы mass affluent мы не участвуем.
Вы хотите сказать, что зарубежные игроки вообще не претендуют на сегмент российских HNWI и UHNWI?
Конечно, претендуют, более того, некоторые работают с этим сегментом очень давно. Например, Credit Suisse и Deutsche Bank – их мы и считаем прямыми конкурентами. Но у нас есть ответ на их присутствие в России: сейчас мы готовимся открыть зарубежную платформу, чтобы конкурировать со швейцарскими или другими западными игроками на их же поле, как они конкурируют с нами здесь. Потому что 90 процентов крупного российского капитала уже находится за границей и конкурировать за оставшиеся 10 процентов при увеличивающейся концентрации конкурентов здесь нет смысла. Нужно бороться там, на одном поле с западными банками, и применять для этого свои конкурентные преимущества, в том числе учитывая тот часто отнюдь не позитивный опыт, который русские клиенты накопили в результате общения с западными банками. Я имею в виду языковой барьер при общении с иностранными банкирами, отсутствие византийского чинопочитания с их стороны, к которому привыкли российские клиенты, а также невысокую норму доходности, которую дают швейцарские, австрийские, британские банки. После многолетнего обслуживания в Швейцарии, где российские клиенты получают норму доходности в размере 2 процентов годовых, из которых 1 процент они должны отдать банку за обслуживание, они с большой готовностью рассматривают альтернативные предложения.
Но если вы планируете в Швейцарии предложить российским клиентам более высокую доходность, это будет означать для них и большие риски. Готов ли к этому российский клиент?
Риск номер один у клиента – это то, что он живет в нашей стране. И для него получать ставку по управлению деньгами ниже, чем по депозиту здесь, просто неприемлемо. Понятно, что швейцарские банкиры будут рассказывать о разном уровне риска, волатильности портфеля, но клиент живет здесь и сам оценивает все свои риски. Если он будет готов уехать отсюда, он будет тяготеть к другому риску. Но даже для этого ему придется изменить философию, менталитет. Спросите у любого состоятельного россиянина, готов ли он к тому, чтобы через 10–20–30 лет выйти на пенсию, купить себе домик за границей и жить как богатый западный пенсионер. Такое будущее не устраивает ни одного из успешных людей в России. Во-первых, его там все еще не воспринимают как адекватного члена общества, рассматривая как богатого русского, непонятно каким образом заработавшего свой капитал. Во-вторых, среднестатистический состоятельный россиянин плохо владеет иностранными языками. И наконец, в-третьих, он просто не привык к этой спокойной размеренной жизни, которой живут богатые пенсионеры на Западе.
Кстати, в вопросе создания позитивной истории денег в глазах западного общества клиенту может помочь ваш банк. Во всяком случае, такую услугу вы предлагаете. В чем она заключается?
Мы советуем нашим клиентам не бояться декларировать доходы и платить налоги, потому что многие относятся к этому спустя рукава. Есть декларации, которые мы готовим и подаем за клиента с 1993 года. А я, например, подаю декларацию с 1997 года, они хранятся у меня в отдельной папке со всеми справками – случись что, я достаю папку, и вся моя история ясна. Кроме того, декларация – один из шагов к интеграции в западное пространство. Если клиент захочет приобрести на Лазурном Берегу дом, ему лучше сделать это с помощью ипотечного кредита, чтобы не платить налог на роскошь, а для этого необходимо представить информацию об источниках дохода. Декларация в этом смысле самый лучший документ. А если ее нет, никто с вами дальше даже разговаривать не будет.
Среди ваших услуг есть программа по воспитанию наследников. Что вы предлагаете в ее рамках вашим клиентам?
Программу мы открыли с полугодового обучения младшей дочери нашего главного акционера Виктории Цветковой. Сейчас она работает в банке и обслуживает счета своей семьи. Мы также готовим программу ее выезда в следующем году в один из наших банков-партнеров, где есть подобная академия наследников. Точно такую же программу мы предлагаем всем богатым семьям, обслуживающимся в нашем family office. Все операции по управлению состоянием семьи, которые осуществляет персональный банкир, он будет делать вместе с наследником. Тот, в свою очередь, поступая на работу в банк на полгода, получает уникальный опыт, управляя собственным фамильным капиталом. Он принимает самостоятельные решения, фактически начинает выполнять роль частного банкира в семье. Разумеется, всей полноты власти у него нет и принципиально важные решения принимаются только после обсуждения с главой семьи. Но при этом наследник непосредственно вовлечен в процесс управления реальными деньгами – на практике, а не в рамках какой-то теоретической конструкции. Если до этого он знал о семейных деньгах что-то в пределах карточки, на которой всегда есть деньги, то теперь у него появляется представление, откуда берутся эти деньги, как они были заработаны, какие налоги с них уплачены и сколько вообще средств требуется на текущие расходы всей семьи.
Подобные программы доступны лишь для тех клиентов, готовых разместить в банке от миллиона долларов? Вы не спускаете эту планку, как делают в связи с кризисом многие компании на рынке?
Наша задача – не просто взять деньги. Мы оказываем клиенту сервис, за который и получаем вознаграждение. Поэтому в тех случаях, когда у клиента нет необходимой суммы, чтобы держать ее в банке, но он хотел бы получить доступ к нашим услугам, мы готовы пойти на встречу. Мы говорим: «Годовое обслуживание стоит 600 тыс. рублей. Если у вас нет миллиона долларов, но вы готовы заплатить 600 тыс. рублей, мы предоставим вам весь сервис классического private banking». Кроме того, мы поделили бизнес на четыре части. Первая – это услуги частного банкира (клиент либо размещает миллион, либо платит 600 тыс. за годовое обслуживание). Вторая – сервис юридических и налоговых консультаций в России и за рубежом, где у нас есть своя система тарифов, и клиент, не держа у нас миллион, может воспользоваться любой из этих услуг. Третья – family office, в рамках которого мы предлагаем услуги по структурированию семейного капитала, построению финансового плана, ведению консолидированной отчетности и т.д. Но даже если у клиента нет 20 млн или он пока не готов их размещать в банке, он может заказать одну из услуг family office, оплатив ее по определенному тарифу. И наконец, четвертое направление – lifestyle, в рамках которого мы помогаем с подбором недвижимости, организацией путешествий, праздников, в создании винных коллекций, собраний произведений искусства и т.п. За эти услуги мы не берем с клиентов ничего, зарабатывая на комиссии, которую нам платят партнеры. Причем, через нас клиенты зачастую получают услугу со скидкой – процентов на 10 дешевле, чем если бы обратились к компании-партнеру напрямую. Кроме того, наш lifestyle – это гарантия того, что клиент попадает в руки надежного, проверенного временем партнера. Именно такого качества услуги должен получать клиент индустрии private banking. И мы в условиях кризиса готовы быть гибкими, меняться, чтобы предложить ему максимально комфортный и качественный сервис.
Очень большая малая энергетика. Часть вторая
![Img_0556](/system/images/4898/medium/IMG_0556.jpg?1719993773)
В продолжении своего большого интервью владелец ярославской инжиниринговой группы ПСМ («Промышленные силовые машины») Андрей Медведев рассказывает WEALTH Navigator о будущем децентрализованного энергоснабжения и объясняет, как наступившая эпоха рынка качественного производителя и его личный невротизм заставят компанию расти и сделают его миллиардером.
Очень большая малая энергетика
![Andrey_medvedev_1](/system/images/4758/medium/Andrey_Medvedev_1.jpg?1716883739)
Ярославская инжиниринговая группа ПСМ («Промышленные силовые машины») – одна из самых амбициозных компаний российского энергетического машиностроения. Она занимается самостоятельной разработкой и производит дизельные генераторы, насосное оборудование, силовые приводы и спецтехнику, собираясь наращивать темпы роста и развиваться за счет покупок недостающих компетенций. В первой части своего большого интервью основатель и генеральный директор ПСМ Андрей Медведев рассказывает WEALTH Navigator о санкциях и ограничениях, правилах управления бизнесом, планах на M&A, первом общении с инвестбанкирами и вопросах к индустрии private banking.
«Жду, когда в радиобизнес придут диджитал-бренды»
![Roman_emelianov](/system/images/4756/medium/Roman_Emelianov.jpg?1716882315)
Роман Емельянов – об инвестиционном потенциале радио, человечности российских медиаменеджеров и появлении диджитал-брендов в радиобизнесе.
Прагматичный романтик, седлающий единорога
![Img_0026](/system/images/4638/medium/IMG_0026.jpg?1701849206)
Максим Спиридонов – редкий для России тип стартап-менеджера и технологического предпринимателя, сумевшего пройти все ступени классического венчура – от создания компании до ее продажи стратегическому инвестору. Последние два года, после выхода из «Нетологии-групп», которую Максим создал и развивал в течение 10 лет, он строит сообщество предпринимателей особого склада и новую децентрализованную корпорацию, которая – он надеется – может стать «единорогом». Как научиться оседлывать тренды, почему бизнес не может быть только о деньгах, но обязательно – с романтической подкладкой внутри и при чем здесь глобальная проблема одиночества, он рассказал в интервью Владимиру Волкову.
Будьте готовы к получению любых вводных
![Img_0103](/system/images/4741/medium/IMG_0103.jpg?1712156356)
Легенда индустрии Дмитрий Брейтенбихер и его заместитель Оксана Семененко – два человека, управляющие всем бизнесом Private Banking и «Привилегии» ВТБ. В 2024 году их роли заметно изменятся, что, как они считают, сделает банк еще сильнее. В большом интервью WEALTH Navigator банкиры настаивали на важности relationship management и математической культуры, обсудили задачи первого и второго пилота, назвали самые популярные классические и альтернативные инвестиции, представили новые пакеты услуг и метод работы «через биссектрису», шутили друг над другом и анонсировали расширение управленческих горизонтов.
С акцентом на семейном банкинге
![881a8149](/system/images/4683/medium/881A8149.jpg?1703495843)
Забота об интересах не только самого клиента, но и членов его семьи – очевидный и набирающий обороты тренд. Выйдя за рамки private banking, он становится все более распространенной практикой в сегментах Top Affluent и Affluent, констатирует начальник управления по работе с премиальными клиентами Private Banking ВТБ Дмитрий Титов.
Александр Хенкин: «Работа с крупным капиталом прежде всего искусство»
![%d0%91%d0%b5%d0%b7%20%d0%b8%d0%bc%d0%b5%d0%bd%d0%b8](/system/images/4653/medium/%D0%91%D0%B5%D0%B7%20%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B8.jpg?1702360639)
Как изменился премиальный сегмент, какие активы интересны состоятельному инвестору, в чем преимущества работы с небольшими компаниями, WEALTH Navigator рассказал генеральный директор инвестиционной компании General Invest Александр Хенкин.
От риска – к простым и понятным инвестрешениям
![Img_6021_f](/system/images/4652/medium/IMG_6021_F.jpg?1702360118)
Александр Икрянников, директор направления частного банковского обслуживания банка ДОМ.РФ, – о том, как индустрия private banking и состоятельные клиенты справляются с последствиями недавних вызовов и чего ждут от ближайшего будущего.
Оставить комментарий