Вы пришли в компанию в марте 2023 года. С какими сложностями довелось столкнуться и что вы успели сделать за этот срок на посту генерального директора?

Мой предшественник проделал большую работу – полностью перезагрузил компанию, привел много новых людей, начал перестройку инфраструктуры. Период 2020–2021 годов стал для нас успешным, но 2022‑й показал, что дальнейшее развитие невозможно без изменения подхода к ведению брокерского бизнеса. Рынок изменился, и, чтобы оставаться конкурентоспособными, необходимо развивать новые направления, менять стратегию.

Первым моим шагом на посту генерального директора стала разработка новой стратегии развития компании до 2024 года. В ней мы фокусируемся на создании комплексной линейки продуктов и технологической инфраструктуры, привлечении новых клиентов и повышении узнаваемости бренда. За очень короткий срок нам удалось собрать топ-команду из профессионалов, которая сейчас активно занимается реализацией новой стратегии.

С точки зрения финансовых показателей уже по итогам второго квартала мы получили достойный результат, закрыв отчетный период с отличными PNL. Огромную роль в этом вопросе сыграла работа по развитию зарубежного направления: для того чтобы дать нашим клиентам доступ к иностранным рынкам, мы заключили серию партнерских соглашений с компаниями из СНГ и Азии.

Наблюдался ли отток клиентов в самом сложном для брокерского рынка 2022 году?

Оттока не было. Наоборот, клиентская база органически росла, и этот рост продолжился в 2023 году. Только за 9 месяцев этого года количество клиентов компании увеличилось на 18%.

Особый акцент в задачах новой команды сделан именно на расширении клиентской аудитории. Поэтому мы пошли в новый для себя премиум-­сегмент и к концу 2024 года намерены значительно увеличить число клиентов с активами от 15 млн руб­лей, предложив им продуктовую линейку с оптимальным сочетанием риска и доходности. Моя главная цель – увеличить нашу клиентскую базу как минимум в три раза в ближайшие три года. И я рассчитываю, что этот рост будет идти в первую очередь за счет привязки клиентов к компании, к бренду.

То есть сейчас мы, по сути, меняем формат работы брокера – плавно переходим от привычной модели family office к инвестиционной компании полного цикла для более широкого круга клиентов.

Помимо роста клиентской аудитории каких еще целей вы намеревае­тесь достичь?

Согласно новой стратегии, ключевым направлением для нас останется российский рынок. Мы планируем и дальше расширять доступ к различным инструментам фондового рынка, предлагать максимальный спектр активов, в том числе зарубежных (в дружественных юрисдикциях). В числе других приоритетов – развитие инфраструктуры и IT-решений, включающих в том числе разработку собственного мобильного приложения.

В новой стратегии одно из ключевых направлений, в котором компания General Invest традиционно занимает сильные позиции среди ведущих брокеров, – доверительное управление на российском и зарубежных рынках. На данный момент развернута активная работа по внедрению новых стратегий доверительного управления. В частности, клиентам предложена стратегия, ориентированная на замещающие облигации российских компаний, которая позволяет обеспечить надежность инвестиций и эффективно защищает от инфляции.

Одновременно с этим мы начали предлагать клиентам решения с закрытыми паевыми инвестиционными фондами (ЗПИФ), которые в перспективе будут включены в продуктовую линейку. Также идет работа над созданием технологической инфраструктуры для маржинальной торговли, структурных продуктов.

Есть ли уже какой-то результат?

Безусловно. Помимо роста клиентской базы сумма активов под управлением компании в период с октября прошлого года по октябрь 2023‑го возросла на 57%. Это, как мы ожидаем, позволит нам перейти в категорию соответствия требований Банка России к средним предприятиям.

В октябре мы также открыли клиентам с тарифным планом «Брокеридж» доступ к новому режиму торгов на Московской бирже «ОТС с ЦК: Акции», вой­дя в список 19 российских брокеров, предоставляющих доступ к внебиржевому рынку акций с центральным контрагентом. Для нас это тоже большое достижение: ранее мы в этот список не входили.

Как вы оцениваете конкуренцию в private-­сегменте? Что необходимо, чтобы стать лидером в этом направлении?

Клиентам нужны хороший сервис и хорошая цена. И доверие – как к портфельным управляющим, так и эдвайзерам. Для многих эдвайзеров сложная ситуация – это возможность. Кто-то очень мобилен и быстро реагирует, балансирует портфели, умеет, несмотря на внешнее давление, зарабатывать для клиента. Поэтому, я полагаю, сейчас идет конкуренция за качество управления клиентским портфелем. И поэтому наша стратегическая цель – сделать нашу экспертизу одной из лучших на рынке.

А снижать чек не планируете?

Мы уже это сделали. Теперь работаем в двух сегментах: один – это хайнет-­бизнес, второй – бизнес-­премиум с хорошими эдвайзерами и продуктами, которые легко оформить и купить.

Компания имеет итальянские корни. Как она воспринималась в самый сложный период – 2022 год?

Я понимаю, о чем вы говорите. Но я смотрю на акционера Винченцо Трани с точки зрения клиента и вижу, что его бизнес крепко связан с Россией, так как это большая группа. Огромный актив в ней – компания «Делимобиль», то есть для меня как клиента риск нивелируется тем, что есть устойчивый бизнес федерального масштаба, один из самых больших каршерингов в Европе по автопарку. Уходящий год, кстати, обещает быть рекордным по выручке для этого бизнеса. Поэтому, да, я уверен в том, что презентую. Винченцо, кстати, прекрасно говорит по-русски и прекрасно шутит на русском языке.

В чем вы видите ключевые преимущества компании?

В последнее время мы очень хорошо себя проявляем как компания, которая быстро адаптируется под ситуацию. Мы компания-­траблшутер. Клиент может обратиться к нам с любой просьбой, мы умеем находить решения. Например, из России уходит какой-­нибудь бренд или банк. Один из его приоритетов – сокращение бизнеса. И, предположим, есть продукт, с которым он ничего не может сделать, никуда не может переставить. Таких примеров уже было много. Мы с нашими иностранными партнерами из дружественных стран всегда находили решение, научились переставлять бумаги на другой рынок и там продавать. Клиенты зарабатывают, мы – тоже. Это ситуация win-win.

Или вот еще пример – замещающие облигации. Не всем понятно, что это за инструмент. Мы одни из первых на рынке запустили стратегию по замещающим облигациям. Клиенту больше не нужно тратить время на погружение в этот рынок. Это быстрое решение, быстрое открытие счетов за рубежом, возможность покупки.

Наконец, появилось новое указание ЦБ по работе с внешними бумагами – мы организовали свой внутренний рынок, на котором сделки проводятся внутри компании, между клиентами. Тоже очень перспективное направление.

А слабые стороны?

Пока у нас нет собственного мобильного приложения для инвестиций – это, безусловно, минус. Но оно в разработке, и в самое ближайшее время мы его представим. Клиенты смогут в нем торговать самостоятельно, будут доступны и другие полезные функции.

Также из минусов – низкая узнаваемость бренда на том рынке, на который мы сейчас выходим. Но, думаю, это временно: мы быстро развиваемся. В целом я хочу, чтобы General Invest стала компанией первого выбора для клиентов. Причем не только для клиентов, но и для потенциальных сотрудников. Мы постоянно усиливаем нашу команду, за последнее время к нам уже пришло очень много сильных специалистов, и этот процесс идет непрерывно.

Быть нишевым игроком сложнее?

Мы уже не нишевый игрок. Мы развивающаяся компания, которая охватывает все большее количество клиентов, сегментов и продуктов. Проблемы роста есть у всех – они решаемы. Чтобы люди чувствовали себя комфортно, необходимо выстраивать полноценный банковский и расчетный сервисы. Мы подсказываем клиентам, в каком банке им будет комфортнее обслуживаться, находим для них возможности и лучшие цены, управляем ликвидностью и портфелем. Мы также оцениваем страновые риски и возможность хранения сбережений, решаем вопросы, связанные с безопасностью и прикладными аспектами: перелетами, ресторанами, размещением в отелях, юридическим и налоговым консалтингом.

Для того чтобы расширяться, необходимо параллельно с расходной частью наращивать и доходную часть. Поэтому мы планируем и дальше привлекать сотрудников, в первую очередь премиум сейлз-­менеджеров, а также укреп­лять наши партнерства в России и за рубежом.