Между продавцом и покупателем


Приобретая что-то серьезное, хайнеты всегда полагались на компетентных посредников. Но глобальная сеть грозит разорвать эту связь раз и навсегда, предупреждает Мэри Хэнбери.

29.09.2015





«Пятнадцать лет назад это был закрытый рынок, – вспоминает брокерскую индустрию предтехнологического периода глава Private Jet Charter Хью Кортни, чья компания четверть века усаживает HNWI в частные самолеты. – Смысл привлечения брокера в том, чтобы у вас был человек, который разбирается в авиации и которому вы доверяете». Кортни может заменить самолет не только в случае проблем с шасси, но и когда есть, скажем, затруднения с орешками на борту, – и гордится этим.

Однако доли рынка съедаются, маржа падает, и виноваты в этом те, кого пренебрежительно именуют комнатными брокерами. В 2002 году появился Avinode – онлайн-сервис купли-продажи частных рейсов. По словам Хью, он дал возможность стать брокером «всем и каждому», в результате чего рынок «дешевеет и теряет марку». Комнатные брокеры, эти люди-оркестры и наследники Avinode, досаждают сектору фрахтования многие годы. Помимо необходимости иметь рабочий стол, пару пижам и доступ в интернет, у них, по сути, нет накладных расходов, поэтому они могут держать комиссии на уровне 7,5% – вдвое ниже, чем в среднем по рынку.

«Брокерская репутация моментально обрушилась», – констатирует Кортни с долей горечи в голосе. Часто удешевить сделки стремятся личные ассистенты хайнетов, объясняет он: так они надеются сэкономить деньги боссов. Но рынок никак не регулируется, и гарантийных финансовых обязательств комнатные брокеры на себя не берут. В случае неприятностей они могут закрыть свой сайт и начать все сначала, а клиент так и останется сидеть на чемоданах.

Возвращение власти

Частные самолеты можно фрахтовать через сайт или приложение компании Victor (бывшая Fly Victor). Ее гендиректор Клайв Джексон не испытывает к брокерам симпатии. Некогда он сам был недовольным клиентом и видел в секторе большую нестыковку. «Вся цепочка стоимости замыкалась на брокерах: легко и быстро зафрахтовать частный самолет было нереально, и брокеров не обязывали раскрывать свои комиссии», – рассказывает Джексон о том, как пришел к идее о создании Victor. Компания дает возможность своим членам (так он сам называет клиентов, хотя членских взносов у Victor нет) делать заказы через компьютер или смартфон, полностью исключая посредника.
«Считалось, что прозрачность нас похоронит», – заявляет Джексон с легкой иронией, которая наверняка связана с прошлогодним ростом выручки его фирмы – ростом на 260%. Victor «раскрывает все», и комиссии (максимум 10% по bespoke-рейсам) видны клиентам в момент заказа, как и разброс цен на доступные самолеты. «Мы возвращаем власть в руки потребителя», – торжественно замечает топ-менеджер.

Его план – упростить процесс по аналогии с Uber. «Крупные брокеры не хотят признавать технологий», – подчеркивает он и добавляет, что 50% заказов осуществляется через мобильное приложение. Но Victor не совсем отказалась от брокерской атрибутики. Так, в компании есть группа специалистов по клиентскому обслуживанию, и до подтверждения первого заказа они звонят клиенту, чтобы с ним познакомиться.

Тяга к качеству

В яхтенной индустрии проблемы с посредничеством аналогичные. Правда, корни у них другие. Покупка яхты на порядок затратнее фрахтования частного самолета, причем как с точки зрения денег, так и с точки зрения времени. И после рецессии клиенты не спешат расставаться ни с тем, ни с другим, не разведав обстановку. Теперь они чаще действуют и предпочитают обращаться на верфи напрямую. Последние в попытке обойти брокерские комиссии за поиск подходящего варианта (которые могут достигать 15%) также активизировали независимые действия.

Атмосфера срочности, присущая рынку в докризисный период, развеялась, признает старший брокер Camper and Nicholsons Саймон Голдсуорти. У покупателей огромный выбор, и часто они подбирают яхту годами (попутно осваиваясь в индустрии). Голдсуорти принимает тот факт, что произошли перемены, но брокеры, по его словам, из процесса не выпали. Клиентов просто «потянуло к качеству» – к брокерам из более крупных и уважаемых фирм. Возможно, технологии так никогда и не станут жизнеспособной заменой искусным брокерам. Но образованный клиент вполне способен сам для себя их заменить, и к этому как раз все и идет.

Джастин Редман, партнер компании Redman Whiteley Dixon, которая занимается дизайном интерьера и экстерьера яхт, утверждает, что клиентам нравится принимать участие в проектировании, и упускать контроль они не хотят. «Время на это у них находится всегда, – говорит он. – Главное – это сам процесс, и будучи столь неотъемлемой его частью, клиент должен уходить с тем чувством, что он сам все придумал». Четверть клиентов Redman Whiteley Dixon услугами брокеров не пользуется, свидетельствует управляющий директор Иэн Найт, однако это не значит, что посредники перестают быть «одним из винтиков очень сложного механизма». Клиенты часто ищут кого-то, «кто поможет свести все воедино», отмечает Найт, и тогда на выручку как раз приходит брокер.

Исходя из этого, а также учитывая сложность новых налоговых требований, Голдсуорти считает брокерскую комиссию «тратой вполне оправданной». «Знания прошлогодней давности уже неактуальны», – заключает брокер. Он координирует сделки во всех плоскостях, начиная с точного предварительного расчета эксплуатационных расходов и заканчивая сбором экипажа. Его задача – сэкономить время.

Непреодолимая сила

Кто бы мог подумать – но и в деле винопития найдется, кого оставить за бортом (вдобавок к высокомерным сомелье). Промежуточные звенья в этой сфере давно лишние, полагает Себастьян Райли-Смит из Smith & Taylor, компании, занимающейся проектированием винных хранилищ и погребов. «Между производителями и покупателями есть непреодолимая сила притяжения, и с течением времени она будет непрерывно их сближать, – рассуждает он. – Лучшие дома мира выпускают вино высокого качества и могут продавать его небольшими партиями снова и снова… Вряд ли им приходится задействовать при этом старомодную систему».

Лондонские виноторговцы перемены предугадали. Berry Bros & Rudd разработал BBX – онлайн-платформу для приобретения элитного вина. Председатель совета директоров Саймон Берри осознал характер конкуренции в отрасли. «Amazon не остановится, – прогнозирует он. – Компания будет придумывать новые варианты [торговли вином], пока не попадет в точку. И тогда те, кто не адаптируется к новому миру, окажутся далеко позади». Учитывая, что история Berry Bros насчитывает уже три с лишним века, подобная цифровая гибкость восхищает вдвойне.

Аргументом в пользу брокеров Берри называет разно­образие – один из важнейших аспектов винного бизнеса. «Было бы очень скучно пить одно вино изо дня в день до конца жизни, – полагает он. – Вы бы сошли с ума». Не самый плохой путь к безумству. Впрочем, мысль Саймона понятна: посредник предоставляет покупателю широкий выбор вин, чего производитель сделать не может.

Избавиться от посредников спешат не все HNW-сектора. В некоторых брокеры и вовсе на подъеме. На частных галерейных показах уже не повернуться, не задев арт-консультанта, который готов провести вас в сложную, строящуюся в основном на отношениях индустрию непонятных и труднообъяснимых продуктов. При выборе покупателя галереи часто жертвуют доходом в пользу престижа (они лучше возьмут на миллион долларов меньше, но отдадут картину видному коллекционеру), и арт-консультант способен сыграть здесь ключевую роль: познакомить с нужным человеком. Может, яхтенным брокерам пора оторваться от румпелей и взяться за кисти?



29.09.2015

Источник: SPEAR'S Russia #9(51)


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз