На какие тренды нужно обратить внимание? Во-первых, географические границы исчезают. HNWI-клиенты давно уже не привязаны к конкретной стране проживания или работы. Развитие технологий кратно повышает нашу мобильность, реализуя давнюю мечту быть людьми мира, имея полную свободу перемещения. Мы вольны выбирать место, где мы хотим жить, работать или инвестировать. Но нам по-прежнему нужны услуги private banking, где бы мы ни находились. Классическое разделение на офшорные и оншорные банки уже не может полностью соответствовать сегодняшнему ритму жизни. Конкуренция переходит на совершенно другой уровень, и географическая близость офиса банка к клиенту больше не преимущество. Гораздо важнее технологическая близость, или, другими словами, какой клиентский опыт формирует банк своими услугами.

Однако отсутствие границ – это не только местоположение клиента, это еще и широта его потребностей. Сегодня клиент ожидает от своего банка экспертизу по огромному количеству вопросов по всему миру. Иногда это называют словом GLOCAL (производное от global и local) – глобальные решения в том месте, где ты сейчас находишься. Приходя в офис банка в Москве, человек ожидает, что его проконсультируют по налогообложению в азиатских странах, рынку недвижимости Германии и инвестиционным проектам в Бразилии. Безусловно, нельзя обладать экспертизой во всех сферах, и именно это подогревает еще один мощный тренд на коллаборацию (партнерство).

Действительно, в 2019 году коллаборация – это новая конкуренция. Если раньше компании старались всеми способами обойти друг друга, то сейчас они готовы делать совместные продукты, рекламные кампании, R&D-проекты. Этот тренд прослеживается по всем индустриям, причем партнерства могут быть и вне, и внутри одного сектора, то есть мы зачастую видим сотрудничество прямых конкурентов. В финансовой индустрии банковское партнерство часто выстраивается на платформе независимого финтех-стартапа, например, через открытые API.

Что это дает HNWI-клиентам? Вариантов очень много, например, он может получить доступ к лучшим сервисам партнеров по всему миру в мобильном приложении от своего банка без дополнительных договоров или настроек. Тем не менее все это было бы невозможно без следующего тренда – цифровизации. Однако digital тоже меняется, и если раньше мы говорили о просто мобильности, то теперь новые технологии, доступность и скорость интернета выводят нас в то, что называется Digital Ubiquity, то есть цифровая повсеместность. Грань между онлайном и офлайном становится все менее четкой, а цифровые интерфейсы – все более естественными. Даже классическая швейцарская секретность (банковская тайна) в новом цифровом мире выглядит по-другому – швейцарские хранилища данных являются одними из самых безопасных в мире. Для клиентов это может означать, например, дилемму – нужно ли вам ехать в офис для встречи с банкиром, если можно организовать видеоконференцию по защищенному каналу связи.

У каждого ресурса есть своя стоимость, а время – самый ценный из всех, и digital позволяет не тратить его попусту, а сразу переходить к решению задачи. Это особенно хорошо видно благодаря инструментам анализа больших данных для более глубокого понимания инвестиционных предпочтений клиента и  его толерантности к риску. Такая основа позволяет персонифицировать предложение для каждого конкретного человека (который получит его на свое мобильное устройство). Мы живем в эпоху приложений, которые с каждым годом становятся все мощнее, и уже сегодня благодаря развитию облачных вычислений сценарный анализ и расчет сложных статистических метрик можно получать, что называется, on the fly. Очевидно, что этот тренд будет активно поддерживаться как с позиции технологий, так и с позиции пользователей, ведь все больше миллениалов наследуют капитал, а они уже привыкли быть онлайн.

Говоря о трендах, важно отметить, что трансформации поддаются даже ценности, и мы видим движение, которое можно назвать Новые ценности. Это не значит, что все старое нужно отбросить, скорее наоборот, все важное конкретизируется и дополняется. Скажем, все мы хотим сильнее влиять на мир, в котором живем, и для этого у нас есть больше возможностей (переработка мусора и circular economy). Мы уже не ждем, что всю жизнь будем заниматься одной профессией, – мы хотим учиться и находить себе новые испытания, а доступ к знаниям становится важным критерием успеха. Все это открывает новые возможности и для private banking, потому что банк сегодня – это не расчетно-кредитная организация, а вдохновитель, партнер и проводник к новым знаниям и достижениям.

Все перечисленные тренды тем или иным образом ставят клиента во главу угла, и это неминуемо отражается на тех бизнес-моделях, которые выбирают частные банки. Мы видим все больше и больше финансовых институтов, которые стремятся перестроиться в сторону холистической (holistic wealth management) модели управления благосостоянием. Она основана на всеобъемлющем подходе к  удовлетворению потребностей состоятельного клиента: когда он приходит к банкиру с просьбой сформировать портфель, то задача решается не только в плоскости риска и доходности, но и в более широком контексте – изучается весь финансовый профиль клиента, включая не только активы, но и обязательства. Учитываются жизненные планы и специфика налогообложения. Конечно, банки и раньше старались удовлетворять широкий перечень запросов, но именно сейчас, вооружившись всеми технологическими достижениями, мы можем увидеть на этом традиционном рынке кардинально новые решения.