Недавно я вместе с коллегой попытался принять вид состоятельного клиента и посетил несколько российских компаний, предлагающих услуги в области управления состояниями. Попытка разобраться в том, как устроен мир wealth management с «вешалки», привела к не очень комплиментарным выводам в адрес наших «театров». Ее величество форма превалировала не только над сутью, но и порой даже над здравым смыслом. Мне показалось, что управляющие увлечены попытками поразить потенциальных клиентов блеском, респектабельностью и «многовековыми традициями» – в стране, где многовековыми являются только дороги, да и еще кое-что. Череда умопомрачительных, расположенных в центре Москвы офисов, обставленных массивной позолоченной мебелью с фигурными ножками, иной раз является мне в нездоровом сне. В одном из таких «домов» нам наряду с «чаем-кофе» даже предложили сыграть на бильярде, который был установлен в переговорной. Вместе с тем такие «мелочи», как удобный подъезд, наличие парковки, своевременная подготовка пакета документов и, наконец, расторопные грамотные специалисты, представляются нынешним устроителям WM-услуг чем-то второстепенным.

В принципе, в стране с 20-летним капитализмом попытка занять место устоявшихся зон, где принято держать деньги, выглядит по меньшей мере странно. Тем более что российские клиенты все равно живут на два дома. И в России они рассчитывают получить не «многовековые традиции», а чуть более рискованные, но высоко-маржинальные проекты. А посему основная задача управляющего – это предоставить качественные инвестиционные идеи относительно того, как приумножить состояние, и, конечно же, безукоризненный сервис. Именно это, на наш взгляд, слоны и киты, на которых должна основываться зарождающаяся индустрия WM в России. Вместо этого клиенты зачастую сталкиваются с местечковым представлением условного доверительного управляющего со счетами «от 1 миллиона рублей» о том, что UHNWI нужно «все то же самое плюс менеджер с функционалом секретарши и длинными ногами».

Вторым важнейшим фактором, пренебрежение которым будет очень дорого стоить управляющему, является, как ни банально это звучит, доверие. Злоупотребить им – даже не у ребенка конфету отобрать. Продать откровенно плохую идею, разгружая позицию компании (что мы, к сожалению, не раз видели на рынке в последнее время), конечно, можно. Но только один раз. Даже клиент, далекий от нюансов поведения 200-дневной скользящей, поймет, что с ним обошлись нехорошо. Для WM-бизнеса утрата доверия смертельна.

Кроме этого, нередко приходится отговаривать клиента от сделки, заведомо неправильных решений, вызванных паникой либо ложными представлениями типа «а давай моим миллионом долларов поднимем биржевые котировки ЛУКОЙЛа на два». Порой это приводит к сиюминутным недозаработанным fee, но в долгосрочной перспективе такое поведение менеджера, безусловно, принесет плоды. Как бы ни был велик соблазн, натянув на себя мантию инвестиционного гуру, рассуждать о судьбе еврозоны с позиции «а я еще в девяностых предупреждал, что евро не жилец», мы стараемся избегать этого. В конечном счете между нами и нашими клиентами существует масса вещей, о которых можно говорить, не срываясь в обсуждение судеб финансового мира. Книги, женщины, машины, вино… А наилучшим показателем того, что в отношениях с клиентом достигнута ну если не гармония, то по крайней мере хорошие рабочие отношения, является то, что нередко презентуемое нами клиенту вино тут же и распивается в бесконечных разговорах о книгах, женщинах, машинах, винах…