Один из основных принципов бизнес-модели private banking состоит в том, что частный банк выигрывает от взаимодействия с крупным клиентом в долгосрочной перспективе. На этапе привлечения клиента банк может нести существенные затраты. Для того чтобы они окупились, должно пройти длительное время. Поэтому и для банка, и для клиента важно представлять горизонт инвестирования. Специфика российского рынка private banking заключается в том, что банковские депозиты у нас рассматриваются в качестве инструмента зарабатывания, в отличие от Запада, где это традиционно – способ сбережения накоплений, позволяющий покрыть относительно небольшую инфляцию, но не более того.

Однако ставки по депозитам снизились, а на биржах – полная неопределенность. В I полугодии рынок рос вопреки факторам, которые указывали на то, что должно быть падение, а к началу осени мы подошли в тех условиях, когда по рынкам в целом сложно обозначить конкретную тенденцию. При этом существуют отдельные финансовые идеи, которые периодически отыгрываются рынком.

Вместе с тем отложенные клиентами в кризис приобретения, рост потребностей бизнеса в финансировании заставляют задумываться об источниках обеспечения будущих расходов. В текущей ситуации основными задачами, которые клиент ставит перед частным банкиром, являются: 1) помощь в планировании финансовых потоков; 2) поиск инвестиционных идей, которые позволят реализовать намеченные инициативы.

У многих частных банков финансовое планирование в том или ином виде – распространенная услуга, но после финансового кризиса грамотное планирование стало актуальным для большего числа российских клиентов, которые озаботились вопросом соотнесения своих потребностей и тех возможностей, которые потенциально могут предоставить разного рода инвестиции. Мы отвечаем на эти потребности обучением наших менеджеров финансовому планированию, внедрением соответствующего программного обеспечения. Состоятельные люди – клиенты частных банков – и раньше предпочитали консервативный подход к инвестированию. А после кризиса и вовсе стараются избегать высокорискованных инструментов, обходят фондовый рынок стороной, разместив чуть ли не все имеющиеся сбережения на банковских вкладах. И зачастую основной задачей для себя они видят максимизацию доходности этих вкладов. Это в некоторой степени сужает выбор инструментов, который мы могли бы предложить клиенту. С другой стороны, ситуация постепенно меняется. Некоторые клиенты, которые еще год-полтора назад не хотели слышать про фондовый рынок, если и не готовятся активно инвестировать, но уже пристально следят за рынком. В этой связи со стороны частного банкира поиск инвестиционных идей никогда не должен прекращаться. Мы, например, совместно с коллегами из «ВТБ Капитал» и «ВТБ Управление активами» готовим выпуск структурированных нот, ориентированных как раз на относительно консервативных инвесторов. С одной стороны, эти ноты позволяют им не беспокоиться о сохранности вложений, с другой – получить доход выше ставки банковского депозита. Для клиента это удобная альтернатива инвестирования с необходимыми ему параметрами: нравится ему идея – приобретает ноту, не нравится – ждет следующего случая. И здесь опять же может прийти на помощь финансовое планирование. Оно позволяет подтолкнуть клиента к действиям, обратить внимание на новые инструменты. На самом деле после кризиса роль частного банкира не изменилась – обеспечение баланса между сохранностью капитала и разумным уровнем риска с целью заработать дополнительный доход для реализации задач клиента. На каждом новом этапе лишь смещается акцент на наиболее подходящие инструменты данного процесса.