Долгая жизнь на пенсии

Первое отличие клиентов из спорта и индустрии развлечений в том, что доходы предпринимателей и работников компаний будут увеличиваться вместе с карьерным ростом, а спортсмены и артисты часто достигают пика своих доходов в более раннем возрасте и, кроме того, зачастую имеют такой высокий уровень доходов в течение относительно короткого периода времени.

По словам Энди Саттона, управляющего директора британской консалтинговой фирмы Conforto, специализирующейся на клиентах из мира спорта, спортсмены «долго живут на пенсии». Поэтому одной из основных задач, стоящих перед консультантами спортсменов – да и артистов, которые полностью зависят от непостоянства общественных настроений – это сделать так, чтобы клиентам хватило денег на всю жизнь.

Истории про то, как кто-то пробился «из грязи в князи» как в спорте, так и в индустрии развлечений встречаются постоянно, когда одно очень удачное событие в их карьере приносит успех – и феноменальные доходы – казалось бы, в одночасье. Эта пьянящая смесь восхищения и богатства, однако, как правило, является результатом многолетней подготовки и немалых жертв, и поэтому нет ничего удивительного, что клиент не будет гореть желанием обсуждать конец своей карьеры.

Но эта реальность, какой бы неприятной она ни была, должна быть доведена до клиента, говорит Дэвид Хаймарк, управляющий директор отдела по работе с профессиональными спортсменами компании Northern Trust. «Когда они [клиенты] внезапно получают огромное состояние, большинство из них считает, что они будут играть или сниматься в кино вечно, и что многомиллионных заработков им хватит на всю оставшуюся жизнь. Поэтому они часто впадают в привычку много расходовать, которую очень трудно разорвать», – говорит он.

У тех спортсменов и артистов, кому повезет, доходы будут снижаться постепенно, по мере завершения их карьеры, и затем они смогут внести постепенные коррективы в свой бюджет. Однако это печальный, но факт, что карьеры в спорте и индустрии развлечений могут оборваться (и обрываются) столь же непредсказуемо, как и стартуют. Г-н Хаймарк знает эту суровую реальность не понаслышке, так как его собственная карьера профессионального бейсболиста была прервана из-за травмы, которая тогда была неоперабельной. «Сколько бы клиенту-спортсмену ни было лет, 22 или 35, если он играет до сих пор, то вполне возможно, что он (или она) находится всего в одной травме от выхода на пенсию… Мы делаем всё, чтобы клиенты были готовы к тому, что каждый доллар может стать последним, который они получат благодаря своей спортивной карьере», – говорит он.

Планирование и благоразумие

Эффективное управление капиталом клиентов из мира спорта и индустрии развлечений требует особой гибкости и дальновидности – вряд ли нужно упоминать, что сумасшедшие колебания доходов, например, могут вызвать целый ряд налоговых вопросов. «Речь идет о том, чтобы помочь клиентам составить план на все случаи жизни, а затем корректировать его на регулярной основе с учетом меняющихся обстоятельств», – говорит Мартин Тернхэм, заведующий делами в сфере спорта и индустрии развлечений в компании Coutts & Co.

Хотя финансовые обстоятельства клиентов из спорта и индустрии развлечений могут измениться, тем, кто получил хорошую финансовую консультацию, не придётся менять свой образ жизни. «Чем больше клиент следует советам и экономит на будущее, тем лучше он сможет пережить выход на пенсию или трудности с поиском работы», – говорит Даньель Ларс-Бухарун, руководитель группы Nashville Entertainment Group недавно созданной компанией Wachovia Wealth Management. «Обучение всей важности разумных инвестиций и корректировке расходов и образа жизни – это самое главное», – говорит она.

Сила рекомендаций

К сожалению, спортсмены и артисты слишком часто получают плохие финансовые советы, и история изобилует примерами звёзд, которые рухнули из мультимиллионеров в банкроты. Есть, конечно, много примеров спортсменов и актёров, которые являются чрезвычайно проницательными инвесторами сами по себе, но факт остается фактом – эти люди особенно рискуют пострадать от недальновидных советов, хотя бы потому, что на то, чтобы оставаться одним из лучших в выбранной им области, уходит так много времени и сил.

Серьезность этого вопроса великолепно иллюстрирует доклад под названием «Меняя план игры» о финансовом состоянии спортсменов, опубликованный американской бухгалтерской фирмой Rothstein Kass в конце прошлого года. Из всех профессиональных спортсменов, опрошенных фирмой, 78% заявили, что они были обмануты друзьями и членами своей семьей, а 72% посчитали, что их использовали консультанты.

В этой связи, словесные рекомендации друзей и знакомых, вероятно, являются самым лучшим каналом приобретения новых клиентов для фирм, занимающихся управлением капиталом – особенно благодаря тому, что спорт и индустрия развлечений, это такие тесные миры. «Если клиент доволен тем, как мы сумели позаботиться о его деньгах, он порекомендует нас своим друзьям-профессионалам, с которыми он, скорее всего, проводит не один час на игровом поле или на съёмочной площадке», – говорит г-н Хаймарк из Northern Trust. Кроме того, добавляет он, часто бывает, что спортсмены-ветераны принимают новичков в команде «под своё крыло» и направляют их в свои любимые фирмы.

В интервью журналу WealthBriefing, менеджеры, управляющие капиталом, также подчеркнули необходимость развивать тесные связи с другими специалистами для того, чтобы привлекать новых клиентов. «У нас очень хорошие отношения с ведущими юристами и бухгалтерами в этой сфере, и они отсылают клиентов к нам», – говорит г-н Тернхэм из Coutts, и добавляет, что частный банк, в котором он работает, также развивает отношения с клубами и агентами на футбольном рынке.

Еще одно преимущество налаживания прочных связей в мире спорта и индустрии развлечений состоит в том, что управляющие капиталом менеджеры могут заполучить клиента на раннем этапе его карьеры, что позволяет вести более эффективное финансовое планирование и развивать более плодотворные отношения между клиентом и его консультантом. «Мы осознаём, что если вы начнёте работать с клиентом, пока он ещё не достиг особых высот, быть его доверенным лицом станет намного легче, когда он наконец добьётся успеха», – говорит г-жа Ларес-Бухарун из компании Wachovia.

Культивируя отношения

Как и во всех сферах частной банковской деятельности, хорошие отношения с клиентом имеют первостепенное значение для финансовых консультантов, опекающих спортсменов, актёров и артистов. Однако эти клиенты, несомненно, живут в совершенно ином мире, чем все остальные нормальные слои общества, и, само собой разумеется, что консультантам приходится прилагать особые усилия, чтобы осознать потребности, чаяния и шкалу ценностей тех, чья жизнь разворачивается на поле, экране или сцене.

Энди Саттон из Conforto замечает: «Вы должны уметь найти индивидуальный подход к клиенту, понять, что движет спортивными профессионалами и вписаться в их мир, а не ожидать, что они впишутся в ваш. Характер наших отношений с клиентами-спортсменами таков, что мы очень близко общаемся с ними лично на всех уровнях, а не только в финансовом смысле».

Г-жа Ларс-Бухарун из компании Wachovia согласна, что понимать личность клиентов это очень важно. «Клиент не желает иметь профессиональные отношения с человеком, который не может понять его и его уникальную ситуацию на личном уровне», – говорит она. Поэтому совсем не удивительно, что консультанты спортсменов и артистов нередко сами имеют опыт работы в этих отраслях, и известны случаи, когда спортсмены высокого профиля начинали работать в сфере управления капиталом. Один особенно уместный пример – это Остин Хили, бывший английский игрок в регби, который был завербован в качестве частного банкира компанией Credit Suisse в 2006 году.

Но хотя непосредственный опыт работы в индустрии, несомненно, полезен, ключевое значение имеют навыки работы с людьми и способность выработать целостный подход. В процессе управления капиталом спортсменов, актёров и артистов возникают уникальные ситуации, и консультация этих людей зачастую выходит за чисто финансовые рамки. Как подметил г-н Хаймарк из компании Northern Trust: «Мои рекомендации по финансовому планированию делают упор на необходимость материально, эмоционально и профессионально подготовить этих клиентов к жизни после спорта. Этот подход работает точно так же в индустрии развлечений и сфере массовой информации. В каждой из этих областей, сегодня вы можете быть звездой, а завтра вы можете оказаться безработным, возможно, что навсегда».

Очевидно, что консультирование клиентов из мира спорта и индустрии развлечений имеет свои трудности, но в интервью журналу WealthBriefing финансовые консультанты также постарались подчеркнуть и его позитивные стороны. Спортсмены и артисты могут «купаться в лучах славы» совсем недолго, но разумные финансовые советы не только сохранят им капитал, но и возможно помогут преумножить его для будущих поколений, что бесспорно вызывает интерес и удовлетворение. «Финансовая безопасность, которую мы предлагаем, помогает им сосредоточиться на том, что для них наиболее важно – игра», – говорит г-н Хаймарк.