Private banking: теперь и в Армении


Если последовательно накапливать компетенции и кропотливо выстраивать сервис, опираясь на знание рынка и технологии, то можно построить успешную банковско-финансовую группу, способную доминировать в определенных нишах на ряде крупных рынков, включая Россию, Великобританию, Грецию, Израиль и Армению. А также создать популярную систему денежных переводов и удобный сервис private banking для состоятельных клиентов – Unibank Privé, ставший победителем SPEAR’S Russia Wealth Management Awards 2018 в номинации «Лучший клиентский сервис private banking в странах СНГ». Совладельцы этого бизнеса Гагик Закарян и Георгий Писков в интервью SPEAR’S Russia рассказывают о том, как им это удалось.

07.02.2019





Как начинался ваш бизнес, выросший в инвестиционно-финансовую группу Gx2? Как получилось, что банковские активы стали в ней доминировать? Как они развивались?

Гагик Закарян: Наш бизнес как группы начался в 1991 году. Мы оба с моим партнером Георгием Писковым – выпускники МАИ. Мы занимались кооперативной деятельностью, которая затрагивала и авиационный сектор. В частности, импортом авиационной техники. В какой-то момент появилась задача эффективно управлять ресурсами – нашими и наших многочисленных партнеров по различным проектам в самых разных областях. Мы увидели, что у всех примерно одни и те же проблемы: как эффективно управлять деньгами, куда их вкладывать. К этому времени у нас был опыт работы с несколькими странами, включая Индию, Сингапур. Мы ознакомились с работой банков в этих странах и в Европе. Так что в 1994 году мы решили основать свой первый банк в России – Юниаструм Банк.

Георгий Писков: В 1991 году была создана группа компаний для финансового и транзакционного обслуживания импортно-экспортного бизнеса между Россией и странами Юго-Восточной Азии. Группа работала под единым брендом Юниаструм. Внешнеэкономическая деятельность российских компаний развивалась в те годы очень бурно, и всем нужны были надежные услуги по быстрой конверсии валют для оплаты внешнеторговых контрактов в разных валютах, в том числе и валютах для межгосударственных расчетов, таких как «клиринговые» индийские рупии, финансирования внешнеторговых операций, а также управления ликвидностью.

Востребованность наших услуг, экспоненциальный рост клиентской базы привели к созданию в 1994 году Юниаструм Банка.

В 2002 году, когда Юниаструм уже начал активно развивать розницу в кредитовании, нами также был создан Юнибанк в Армении. Естественно, мы старались максимально использовать опыт, накопленный в России, и вскоре Юнибанк стал одним из наиболее заметных игроков на банковском рынке Республики Армения, поистине народным банком. Благодаря современным подходам к оптимизации бизнес-процессов, разумной автоматизации, использованию мощной CRM-платформы, банк достиг существенных успехов в кредитовании населения. В 2018 году более чем каждый третий POS-кредит в Армении выдавался Юнибанком.

В 2016 году Юнибанк стал публичной компанией, разместив часть своих акций на бирже Nasdaq-OMX Armenia. На этой же бирже котируются также и облигации Юнибанка.

Что означает «народный» банк?

ГЗ: Мы создавали Юнибанк с нуля с капиталом всего 5 млн долларов. После IPO на Nasdaq OMX Armenia у банка 160 частных акционеров при капитализации под 100 млн долларов. Еще важнее – огромная клиентская база Юнибанка, охватывающая большую часть жителей ­Армении.

Насколько можно судить, Юнистрим также является равноценно важной частью финансового бизнеса группы. Как он появился, и какое место занимает на рынке платежей?

ГЗ: Мы создали Юнистрим в середине прошлого десятилетия. Именно тогда появилась платежная система как отдельный бизнес, получившийся в результате выделения его из департамента денежных переводов Юниаструм Банка. Платежи были сравнительно новым направлением, которое тогда очень быстро развивалось благодаря росту трудовой миграции и, соответственно, увеличению денежных переводов на постсоветском пространстве. В ­2006-м специально под эти цели мы основали банк Юнистрим и начали его развивать. Британский фонд Aurora в качестве портфельного инвестора приобрел 25% банка за 20 млн долларов.

Сегодня он занимает лидирующие позиции на рынке денежных переводов в России и СНГ. Мы контролируем около 30% этого рынка. Сейчас общая сумма переводов, осуществляемых через систему Юнистрим, составляет около 300–500 млн долларов в месяц, или 3–5 млрд долларов в год. Ежемесячно мы обслуживаем более 1 млн клиентов. Всего нашими услугами пользуется около 15 млн человек.

Юнистрим популярен не только в СНГ. Например, у нас довольно сильные позиции в Израиле, Греции, Чехии. Хотя самыми крупными рынками, конечно, остаются бывшие советские республики – Узбекистан, Киргизия и Армения. В этих странах Юнистрим контролирует более 60% рынка переводов.

Очевидно, Армении в банковском бизнесе вашей группы отводится особое место. Что это за рынок?

ГЗ: Армения – не очень большая страна. Здесь постоянно проживает около 3 млн человек. Но это достаточно интересный рынок. С точки зрения деловой активности в Армении бизнес-ориентированное население. Так получилось, что почти каждый в Армении хочет делать свой бизнес. При этом дисциплина заемщиков здесь очень высокая. Достаточно сказать, что уровень просрочки в рознице у Юнибанка не превышает 5%. Это в разы лучше, чем на других рынках.

Когда мы стартовали в Армении, рынок банковских услуг – как и в большинстве стран постсоветского пространства в тот момент – был развит довольно слабо. Бизнес развивался постепенно, шаг за шагом. Мы начали с хорошего предложения по депозитам, потому что фондовый рынок еще не был развит. Потом добавили инвестиционные продукты.

Мы были одними из первых на этом рынке, кто начал заниматься инвестициями, и последовательно развивали компетенции в этой области. Так что сегодня мы предлагаем инвестиционные продукты не только в рознице, но и более состоятельным клиентам. Для их обслуживания мы специально создали подразделение частного банковского обслуживания – Unibank Privé.

Как вы пришли к этому бизнесу по управлению крупными клиентскими состояниями?

ГП: Владельцы и менеджеры компаний, которые обслуживались в Юниаструме, часто обращались к нам за советом, как и где лучше разместить временно свободные средства, а также личный накопленный капитал.

В результате этих бесед с клиентами и было создано подразделение Uniastrum Private Banking, которое оставалось одним из важнейших и наиболее динамичных бизнесов Юниаструм Банка вплоть до почти полумиллиардной (в долларах) сделки с Банком Кипра.

International Private Banking Division Unibank Privé изначально создавался как сервис для состоятельных граждан Армении, но вскоре обрел популярность также в армянской диаспоре за рубежом. К услугам Unibank Privé прибегают также граждане других стран, которые ведут бизнес с Арменией или приобретают там недвижимость.

Этот бизнес успешен? Какой сервис вы предлагаете его клиентам и в чем его особенности?

ГП: За одиннадцать месяцев 2018 года активы под управлением Unibank Privé приросли более чем в два раза. В распоряжении клиентов – услуги по управлению инвестициями, комплексному управлению благосостоянием, высокопрофессиональный транзакционный блок, юридические услуги, консалтинг в налоговой сфере, в области элитной недвижимости и в международном образовании. В Unibank Privé нет сейлз-менеджеров, мы ничего не продаем нашим клиентам, мы лишь решаем их проблемы, делаем их жизнь чуть-чуть проще.

Поэтому, бывая в Ереване, наши клиенты частенько заходят в офис Unibank Privé, расположенный в двух шагах от Северного проспекта, просто попить кофе и посоветоваться с нашими консультантами о жизненных ситуациях, которые подчас не имеют никакого отношения к финансовой сфере, и всегда находят понимание и хороший совет.

ГЗ: Наряду с традиционными банковскими возможностями и сервисами мы предлагаем хороший выбор инвестиционных продуктов. В том числе структурные продукты, а также облигационные выпуски – «чужих» эмитентов и «свои». Замечу, что собственные облигации Юнибанка наряду с его акциями торгуются на Nasdaq OMX Armenia и пользуются хорошим спросом.

Вы сказали, что делаете ставку на инвестиционный бизнес. Но вам не кажется, что этот рынок скорее сжимается, чем растет?

ГЗ: Нет, мы не видим сжатия этого рынка. Наоборот, по мере снижения депозитных ставок в банках спрос на продукты и услуги в области инвестиций растет. Например, это даже видно по количеству индивидуальных инвестиционных счетов, открытых в последние три года и открываемых сегодня. Мы полагаем, этот рост в обозримой перспективе сохранится. В том числе в премиальном сегменте.

ГП: Группа продолжит развивать услуги по управлению благосостоянием и в России. Недавно мы договорились о приобретении инвестиционной компании Система Профит, которая теперь будет работать под брендом Gx2 Invest. Компания завоевала заметные позиции на рынке индивидуальных инвестиционных счетов (ИИС), войдя в 2017 году в десятку крупнейших управляющих ИИС по версии Московской биржи. Мы продолжим активно работать на рынке ИИС, который считаем чрезвычайно перспективным. Вполне возможно, что ИИС – это как раз те самые «длинные» деньги, которых так не хватает в России.

В то же время мы предложим ряд услуг клиентским аудиториям, которые мы считаем незаслуженно обойденными в сфере управления инвестициями. Например, услуги управления благосостоянием для женщин, которые в силу тех или иных обстоятельств остались одни. Как правило, в обеспеченных семьях в России на хрупкие плечи женщины ложится забота о семье, детях, финансами же занимается супруг. Оставшись одни, женщины часто осознают свою беспомощность, подчас беззащитность в финансовой сфере и часто становятся жертвами мошенников или просто безответственных советчиков. На базе Gx2 Invest создается подразделение, которое сосредоточится на помощи таким клиентам, начиная от элементарных основ финансовой грамотности до помощи в структурировании финансов семьи, консервативных инвестиций, направленных прежде всего на сохранение капитала, а также всесторонней поддержки в юридической, налоговой и бытовой сферах.

В каком направлении вы планируете развивать финансовые активы группы в ближайшие два–три года?

ГЗ: Если говорить о Юнистриме, то мы продолжим развивать его как универсальный платежный инструмент, одинаково удобный для перевода средств наличными, пластиковыми картами и другими средствами, поддерживающий все виды функционала платежей и переводов. Будет расширяться его география, охватывая не только Россию и СНГ, но также страны Европы и других регионов. Мы верим в перспективу этого бизнеса. В будущем миграционные потоки будут расти, а следовательно, будет увеличиваться и спрос на подобный сервис.

Конечно, мы продолжим развивать и Юнибанк. Мы очень довольны его розничным направлением. При этом, как уже говорилось, делаем большую ставку на расширение бизнеса по обслуживанию состоятельных клиентов, сегмента премиум-банкинга.

Мы чувствуем себя в этой сфере очень уверенно. Здесь мы можем предложить более чем 20-летний опыт управления активами, а также очень технологичный сервис. Например, в ближайшее время мы закончим разработку проекта, находящегося на стыке цифровых решений и инвестиций – нового независимого инвестиционного маркетплейс, разработку которого ведет IT-подразделение нашей группы – компания Protobase Laboratories. Это будет открытая платформа, на которой будут предлагаться финансовые продукты и услуги от всех игроков на рынке. Причем речь идет не только о финансовых продуктах, но и, например, инвестициях в предметы искусства, недвижимость, бизнес-проекты. Все это будет доступно нашим клиентам уже очень скоро.



07.02.2019

Источник: SPEAR'S Russia #12-1(83)


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз