Июль 1961 года. В течение нескольких дней группе из Коннектикута демонстрируют электрические переключатели с указателями интенсивности боли от «легкой» до «сильной» и «максимальной». Им предлагают бить током учеников, находящихся в соседней комнате, по указанию учителей, стоящих за ними. Около 80% испытуемых исполняют поручение до того момента, пока из комнаты не начинают доноситься крики агонии; 62% продолжают до наступления гробовой тишины.

Учителя, ученики и удары током, конечно, были ненастоящими, но сами «исполнители», стоявшие у переключателя, об этом не знали, так что результаты эксперимента Стэнли Милгрэма из Йельского университета показывают, что большинство людей сделают все что угодно, если им это предлагает эксперт. Стоит задуматься об этом, когда в следующий раз управляющий вашим капиталом начнет продвигать очередной продукт или стратегию. Кроме того, финансовая бихевиористика, наука о поведенческом подходе к управлению деньгами, утверждает, что сам факт наличия капитала еще не гарантирует умения с ним справляться.

Несмотря на очевидные достоинства, поведенческое управление финансами прошло долгий путь, прежде чем вошло в моду. Оно пережило свой звездный час в нулевых, когда Даниэль Канеман получил Нобелевскую премию за обоснование поведения, приводящего к кризисам на рынках; Малкольм Гладуэлл написал бестселлер «Озарение» (Blink), популяризовав силу интуиции; и впоследствии Дэвид Кэмерон основал на Даунинг-стрит специальный комитет, занимающийся побуждением населения к определенным действиям с целью сплотить социум. Тем не менее последователей этой теории пока мало, и они редко встречаются в private banking.

Три проблемы

Barclays, самая крупная компания по управлению капиталом в Британии, наняла Грега Дэвиса, профессора из Кембриджа, чтобы усовершенствовать процесс распределения активов и исправить причуды инвестиционного комитета. «Когда я только начал, – говорит Дэвис, – я столкнулся с огромным интересом к бихевиоральному подходу к финансам и в то же время с сильным скепсисом относительно его практической пользы. Поэтому вместо того чтобы делать рассылки и готовить бесконечные презентации, я занялся строительством и внедрением практического инструмента для наших банкиров. Оценка финансовых особенностей личности измеряет шесть аспектов того, как инвесторы реагируют на процесс инвестирования, и включает в себя долгосрочную толерантность к риску и умение держать себя в руках при столкновениях с беспорядками на рынке в крат­косрочной перспективе. Польза от этого инструмента в том, что поведенческие аспекты становятся главными при консультировании клиентов и позволяют личности проникнуть в культуру фирмы».

Бихевиоральное финансирование опирается на три положения. Первое: хайнеты плохо подбирают себе консультантов, поскольку они от природы предпочитают людей с похожим складом ума, а не интеллектуальных оппонентов. Психологи из Стэнфорда Марк Леппер, Чарльз Лорд и Ли Росс проиллюстрировали эту опасность, попросив студентов, изучающих смертную казнь, дать оценку случайной подборке научных работ: все те, кто и до того были за смертную казнь, считали показанные им статьи в поддержку смертной казни хорошо аргументированными, а те, кто изначально были против, – наоборот. Эксперимент доказал, что при получении сбалансированного совета люди склонны искать подтверждения собственным убеждениям – дорогостоящая склонность, если в 2008-м вы ставили на рост акций.

Второе положение предполагает, что даже если состоятельный клиент выберет идеального советника, маловероятно, что он получит идеальный продукт. Вместо того чтобы давать уникальные релевантные советы, многие банкиры попросту рекомендуют различные варианты из собственного «идеального портфеля», ведь банкир особенно убедителен, когда описывает вещи, которые сам желал бы иметь или в которых он лучше всего разбирается. Хайнеты попадаются на крючок, так как склонны доверять рассказам.

Это доказала Эллен Лангер из Гарварда, когда провела эксперимент, целью которого было прорваться к копировальной машине без очереди: при озвучивании глупой причины («Мне просто нужно сделать копии») человека пропускали 60% стоящих в очереди, без всяких причин – 42%. Это доказывает, что в 2012 году удачная байка о выходе еврозоны из кризиса убедила бы многих миллионеров.

Третье утверждение, которое удивило бы хайнета, решившего узнать побольше о поведенческом управлении, – это то, что даже если ему посчастливится найти идеального консультанта и составить идеальный портфель, его собственное поведение, скорее всего, смажет весь эффект. Психологическая неспособность человека справляться с падениями на краткосрочном рынке ставит в невыгодное положение долгосрочные планы, а ведь именно долгосрочные перспективы и максимизируют прибыль от вложений. В результате этого среднестатистический миллионер в связи с корректировкой портфеля в год теряет 3%, подсчитали в Barclays. Прибавьте сюда инфляцию и комиссионные, и потребуется еще 6%, чтобы поддержать покупательскую способность ваших сбережений – многовато для спокойного сна.

Бонус за хорошее поведение

У консультантов сейчас неспокойный период, и можно понять, почему среди них вошло в моду инвестировать собственные средства, появившиеся после 2008 года. Почему бы и нет, принимая во внимание, что с индустрией wealth management сделал кредитный кризис? То были времена, когда нельзя было просто спрятаться в валютном фонде, когда были раскрыты «пирамиды Понци» Мейдоффа и Стэнфорда, а у надежных, казалось бы, продуктов контрагентом оказывался Lehman Brothers. Итак, когда доходит до вложения личных денег, какие секреты таит в себе бихевиористика?

Джеймс Монтье из GMO не без иронии отмечает, что оптимизм – это главный секрет. За время работы в Société Générale он выяснил, что 75% управляющих фондами считают, что они лучше среднего справляются с работой. И это касается не только финансистов: когда группа врачей ставила диагноз пациентам, они были убеждены в правильности диагноза в 90% случаев, хотя на деле правы они были лишь в 15 случаях из 100. Опасность кроется в том, как эти нереалистичные представления о реальности влияют на умение прогнозировать. В статье Монтье «7 грехов управления капиталами» говорится об исследовании, в котором судей попросили кидать игральные кости. прежде чем выносить вердикт. Кости могли показывать только три и девять, и судьи хорошо знали, что эта информация абсолютно случайна. Тем не менее те, кому выпадали низкие значения, в среднем озвучивали приговор на 5,3 месяца лишения свободы, в то время как те, кому выпадали высокие значения, приговаривали в среднем к 7,8 месяца. Получается, что люди подвержены даже таким абсурдным прогнозам.

Описанный риск, загрязняющий результаты инвестиций, сложно оценить, когда дело касается хайнетов. Прошлые финансовые успехи могут вызвать высокомерие – довольно обоснованное, принимая во внимание, что суть предпринимательства – выйти из толпы и стоять на своем, пока другие не увидят мир твоими глазами. Но чрезмерная самоуверенность заставляет состоятельных людей привязываться к плохим инвестициям, какими бы убыточными они ни были.

Например, Джулиан Робертсон, основатель хедж-фонда Tiger Management, крепко держался за акции US Airways через захват заблокированной United Airlines, пока не обанкротил свой 20-миллиардный фонд. Вот крайнее проявление иррационального оптимизма.

Беды Робертсона наглядно показывают, почему поведенческое управление финансами – это нечто большее, чем небрежные советы, брошенные в кулуарах традиционного банкинга. Как говорит Грег Дэвис, «мы должны понимать, что предрассудки не иррациональны. Это поведение, которое удовлетворяет потребность наших краткосрочных эмоциональных мозгов в немедленном эмоциональном комфорте в этом рискованном мире».

Банкам в своих инвестиционных решениях еще предстоит найти баланс между долгосрочным благополучием своих клиентов и их краткосрочным душевным комфортом.

К счастью, если удастся адаптироваться к предрассудкам ультрахайнетов и одновременно сподвигнуть самих ультрахайнетов вести себя так, будто они просто хайнеты, появится возможность одновременно и эффективно инвестировать, и добиваться высокого уровня удовлетворенности от работы с банком. Если внедрение этого принципа пройдет успешно, то состоятельные клиенты получат бонус за хорошее поведение. Вопрос в том, не захотят ли управляющие извлечь выгоду из психологической слабости своих клиентов? И не будет ли это признаком все той же иррациональной самоуверенности? 

Материал опубликован в SPEAR’S Russia #3(26) под заголовком “Следите за поведением”

Материалы по теме

• Теория «Большого Zero»