Самый богатый клиент – не самый выгодный
Богатейшие клиенты лояльны качественным брендам и привыкли много тратить, но это не значит, что они выгодны. Глава подразделения private banking в Barclays Wealth Management Джерард Аквилина заявил на днях на конференции в Цюрихе, что такие клиенты часто ведут жесткие и нерентабельные для управляющих сделки.
Они требуют специальных скидок, просят кредиты, которые почти не приносят банкам комиссий. Наконец, они хотят протекций для того, чтобы устроить своих детей в лучшие школы или получить билеты на концерт за минуты до его начала. Богатые – неприятная группа, и она становится только хуже, цитирует Wall Street Journal комментарии Аквилины. Они никогда не платят реальную рыночную цену. Компаниям, ставящим на богатых клиентов, стоит учитывать то, что этот бизнес может оказаться для них тяжелым и просто нерентабельным, подчеркнул он.
Секрет полишинеля в бизнесе по управлению крупными капиталами состоит в том, что клиенты с состоянием в 100 млн долларов требуют (и получают) услуги с такими же сниженными комиссиями, как крупные компании или хедж-фонды, потому что суммы их вложений соизмеримы. Наибольший доход приносят клиенты с состоянием 1-5 млн долларов.
«Я согласен, что и в России наибольший доход управляющим приносят именно такие клиенты, а не самые богатые», – заявил PBWM.ru президент ФК «Открытие» Вадим Беляев.
«Это подтверждается и цифрами, – рассказал корреспонденту PBWM.ru член совета директоров Herculis Partners SA Николай Карпенко. На клиентах с состоянием 1-5 млн долларов банк или управляющий зарабатывает 1,3-1,55% годовых, клиенты более высокого сегмента с активами в 5-10 млн долларов приносят только 0,9-1,15% годовых. Далее прибыль еще ниже – от клиентов с состоянием более 10 млн долларов управляющий получит в лучшем случае 0,45-0,7% годовых, а от хайнета с капиталом более 20 млн долларов – и вовсе до 0,25%».
Однако банки все же держатся за богатейших клиентов потому, что им можно продать больше сопутствующих услуг. В частности, консалтинговые, зачастую в очень разнообразных сферах, что гораздо меньше востребовано у клиентов с капиталом 1-5 млн долларов. Именно поэтому такие клиенты заплатят полные комиссии за поддержание своего счета или кастодиальные услуги, а богатейшие получат их почти даром, принеся компании прибыль от покупки других услуг, говорит Карпенко.
Атлас
Источник: PBWM
Неустойчивое развитие?
Вероника Жукова – об академических сомнениях в пользе инвестиций воздействия и решительном настрое западных практиков, а также о трудном выборе источников финансирования, который встает перед создателями российских стартапов.
Информация – новое золото
Елизавета Котова, управляющий директор Семейного финансового офиса, Private Banking ВТБ, – о наполнении сферы нефинансовых услуг в новых условиях и важности надежных партнерских отношений.
«Запрос на детские финансовые продукты остается высоким»
О детских картах и тратах по ним, формировании лояльности к банку у взрослых клиентов и их наследников, а также образовательных программах для юных инвесторов и финансистов WEALTH Navigator рассказала Татьяна Якубович, руководитель центра продуктового маркетинга и партнерских программ Газпромбанк Private Banking.
Копи деньги смолоду
WEALTH Navigator разобрался, что предлагает банковская сфера для самых юных и почему некоторые тенденции в детском банкинге вызывают опасения у экспертов.
Комментарии (15)
В. Борцов 13.09.2010 13:55
2 Alex
Это понятно, но я говорю об относительных цифрах. Разве на свете есть банкир, который, ставя себе задание по UHNWI-клиентам, ограничивается 0,25 процента?
Alex 13.09.2010 13:36
А вы умножьте 1-5 млн на 1,3%. А теперь 20 млн на 0,25%. Чувствуете? Не такие уж и неприбыльные эти клиенты с 20-ю миллионами и выше.
Z 13.09.2010 13:34
клиенты за 200 -300 млн это уже переход в почти инвестмент бэнкинг.
то что касается сложности в общении то это так. в таких случаях общение происходит через управляющих, работа которых заключается в выносе мозга частным банкирам.
В. Борцов 13.09.2010 13:28
0,25 процента от самых богатых? Интересно, сколько в действительности можно им продать сопутствующих услуг. Неужели кто-то будет обращаться в свой банк ради прогулки к Северному полюсу или покупки винодельческих угодий в Южной Африке? По-моему нет.
Кристина 13.09.2010 13:20
Всегда думала, что богачи потому такими и стали, что на всем экономят, в т.ч. на оплате услуг банков.
Оставить комментарий