Постоянный адрес статьи:
https://pbwm.ru/articles/marafonskaya-distantsiya
Дата публикации
05.11.2013
Рубрики:
Колонки
Напечатать страницу
Главный исполнительный директор УРАЛСИБ | Private Bank
Журнал Forbes Russia ежегодно вслед за выходом рейтинга «200 богатейших бизнесменов России» публикует еще один список – топ-200 самых молодых российских мультимиллионеров (ультрахайнетов). В этом году редакция журнала с сожалением отметила, что рейтинг молодых ультрахайнетов вновь стал короче, особенно плачевная ситуация с миллиардерами. К тому же называть участников этого рейтинга молодыми с каждым годом все сложнее – большинству из них далеко за 30 лет.
Я, в свою очередь, хочу обратить ваше внимание на оборотную сторону медали, – одновременно с сокращением числа молодых ультрахайнетов в России неуклонно растет количество тех, кому крупный капитал переходит по наследству. Добавьте к ним новое поколение миллионеров, создателей успешного бизнеса в России. Впору говорить о новой целевой аудитории для частных банков (private banks).
Для себя – внутри нашего частного банка – мы определяем новое поколение владельцев капитала как «аналитиков». Эти люди не склонны воспринимать что-либо на веру, у них высокие ожидания по отношению к получаемому результату и уровню обслуживания. Также представители нового поколения мобильны, много путешествуют, имеют опыт общения с ведущими западными частными банками, они требовательны, стремятся к ясности и прозрачности инвестиционных решений.
На собственном опыте мы убедились, что удержать таких клиентов только при помощи привлекательных ставок по депозитам не удастся. Им нужно больше: свобода в принятии решений, стратегический взгляд на инвестиции, глобальная диверсификация портфеля. Предположим, клиент приходит в частный банк и просит открыть для него счет в западном банке, чтобы разместить на нем часть своего капитала. Частный банкир (в случае если банк не работает по модели открытой архитектуры), скорее всего, попытается отговорить клиента от этого шага. Закончится все тем, что человек, не получив помощи, свою потребность все равно реализует, только без этого банка.
В дальнейшем вопросы размещения средств за рубежом в беседах с этим банкиром точно обсуждать не будет. Такой подход – когда частный банк в работе с клиентом нацелен на краткосрочный горизонт – мы называем «спринтерским».
В свою очередь, для нашего банка непринципиально, где именно – в России или в Швейцарии – клиент размещает свои денежные средства. Мы смотрим на это с позиции «марафонца»: с одной стороны, реализация потребности клиента – прекрасный способ укрепить доверительные отношения; с другой стороны, для нас открытие счета в западном банке – это один из способов глобальной диверсификации портфеля клиента, поэтому охотно помогаем клиенту провести ее наиболее эффективно.
Я глубоко убеждена, что в индустрии private banking победы добьются не те, кто первым пересечет финишную черту стометровки, а банки-«марафонцы», которые ориентируются на долгосрочные отношения с клиентом и его семьей, делают ставку на реализацию их ключевых потребностей.
Источник: SPEAR'S Russia