Какие вопросы вы услышали от своих клиентов в конце зимы – начале весны, когда ситуация стала резко меняться? В чем состояла их главная тревога?

Наверное, понятие «тревога» здесь не совсем подходит. Ультрахайнеты проявили себя в этот кризис достаточно сдержанно и разумно. Они помнят 2015 год, 2018 год, возможно, 2008 год и более ранние кризисы. Я думаю, эти события дали нашим клиентам закалку. Меня приятно удивило, что в их поведении не было излишней суетливости, они не принимали необдуманных решений.

Чаще всего клиенты интересовались темой инфраструктурных ограничений, с которыми столкнулась вся отрасль. Не секрет, что многих – кого-то раньше, кого-то позже – отрезали от SWIFT, а с кем-то прекратили взаимоотношения брокеры. Например, частыми были вопросы: приходят ли купоны и дивиденды по бумагам, когда бумаги разморозят, что делают управляющие компании и другие профучастники в отношении получения лицензии от Еврокомиссии, когда наши активы будут разморожены, работаете ли вы с какими-то другими брокерами, чтобы получить альтернативные торговые возможности?

Вместе с тем начиная с осени ультрахайнеты стали нас спрашивать и о возможностях, которые создала эта частично разрушенная инфраструктура. С их стороны возникает аппетит к риску, некоторые уже готовы приобретать подешевевшие активы, которые можно сейчас найти на зарубежных торговых площадках или у зарубежных контрагентов.

Мы поговорим и о том, и о другом. Вы сказали, что почти у всех профучастников были более-менее одинаковые проблемы. Означает ли это, что ответы, которые они давали, тоже были очень похожи друг на друга?

Мне сложно комментировать других профучастников, но я думаю, что и наши ответы, и ответы коллег укладываются в единую логику. Здесь стоит понимать, что если раньше горизонт инвестиционного планирования составлял год, три года, пять и 10 лет в зависимости от того, какую стратегию выбирал клиент, то сейчас он существенно сократился. Мы буквально каждый день просыпаемся в новой законодательной среде. Понятно, что на все внешние вызовы руководство страны должно давать оперативные законодательные ответы, чтобы адаптировать нашу внутреннюю инфраструктуру к меняющимся внешним факторам. Несмотря на единое законодательное поле, в котором мы все работаем, есть еще юридические и инфраструктурные аспекты, которые у каждого участника рынка могут различаться. Поэтому ответ на один и тот же вопрос клиента, заданный разным проф­участникам, может иметь схожий алгоритм решения, но различную формулу воплощения.

Можно ли сделать какие-то обоснованные предположения о том, как в ближайшее время будет продолжать меняться инфраструктура?

Можно предположить те направления, в которых все будут двигаться. Подавляющее большинство профучастников занимаются сейчас перенастройкой торговой и операционной инфраструктуры. С уходом из России ключевых международных информационных систем вопрос оценки активов иностранных ценных бумаг встал на повестку дня абсолютно для всех проф­участников. Брать на себя дополнительные риски и ждать, когда уйдет очередной иностранный контрагент, никто не будет. Например, становится актуальным переход на отечественное ПО.

В эту же группу вопросов надо отнести информирование, ведь клиенты должны понимать, что происходит с их активами, что предпринимает тот или иной профучастник. Принцип «деньги любят тишину» становится очень актуальным, потому что необходимо соблюсти грань, а она сейчас довольно тонкая, между информированием и привлечением повышенного внимания к себе, которое может иметь последствия и для участника рынка, и для его клиентов.

Насколько вы сами продвинулись в решении этих вопросов?

В первые два месяца – март и апрель – события развивались довольно интенсивно. Отслеживание новостной повестки напоминало фильм «Десять негритят», когда ­непонятно, кто будет следующим, кто попадет в санкционный список, кто из контрагентов уйдет с российского рынка. А уходили многие, начиная с провайдеров софта и заканчивая компаниями Big4. Спустя восемь месяцев рынок более-менее адаптировался, и, если говорить конкретно о нашей компании, мы полностью восстановили всю операционную деятельность. Примерно к середине второго квартала мы вошли в привычный режим. Хотя некоторые инфраструктурные вопросы еще в процессе донастройки, но в целом мы поддерживаем операционные процессы с учетом законодательных и иных ограничений.

Несколько сложнее обстоит вопрос с перенастройкой торговой инфраструктуры, потому что это требует установления взаимоотношений с новыми брокерами. Мы общались с потенциальными партнерами из дружественных стран, партнеры ведут себя с разной степенью осторожности. Но в целом это решаемый вопрос, он требует времени, и клиенты относятся к этому с пониманием.

Поговорим об использовании открывшихся возможностей и о реакции на них. Есть ощущение, что некоторым клиентам уже можно менять их риск-профили, ситуация так обновила людей, что они стали вести себя по-другому.

Да, ситуация изменила подходы клиентов. Даже самые рискованные из них сейчас проявляют повышенную осторожность. И хотя аппетит к риску есть, но, учитывая инфраструктурные изменения и геополитику, хайнеты стали еще более бдительными. Если они и заходят в какие-то подешевевшие активы, то досконально изучают их. Клиенты стали часто брать с собой на встречи своих юристов или консультантов. Они задают вопросы по поводу дальнейшей судьбы этих активов и соглашаются с тем, что принимают на себя повышенные инфраструктурные риски, начиная с невозможности рассчитаться по сделке с иностранным контрагентом и заканчивая наложением санкций на любого контрагента, который окажется в цепочке поставки бумаг.

Есть и такие, кто всегда был очень консервативен и предпочитал депозиты, но сейчас, когда практически все российские банки ввели комиссию на валютные остатки по своим счетам, вынужден переходить в ценные бумаги. Кто-то предпочитал выйти в бумаги Минфина, рассматривая их как наименее рискованные. Кто-то предпочитал идти в рубль.

Те, кто хотел оставаться в валюте и принять на себя дополнительный риск ради повышенной доходности, обращают внимание на обязательства корпоративных эмитентов. В частности, на компании первого эшелона. Но почти к нулю свелись запросы на компании Европы, Америки, Латинской Америки.

О каких удачных кейсах можно рассказать?

Например, российские эмитенты стали выпускать долговые инструменты в альтернативных валютах. Когда банки ввели комиссию за хранение остатков на счетах в долларах и евро, но не ввели комиссии на юани, мы получили запрос на формирование портфеля в юанях из российских эмитентов, которые выпустили такие бонды. Очень интересный портфель получился, доходность по нему сейчас в плюсе. Таких запросов от клиентов было несколько, и стратегии разрабатывались индивидуально.

Много ли таких клиентов, которые хотят полностью выйти из валютной зоны? Они вообще есть?

Если говорить о предпочтениях в инвестиционных портфелях, то я бы сказала, что подавляющее большинство клиентов, которые к нам приходят на индивидуальные стратегии доверительного управления, все еще остаются в валютной зоне, поскольку мы можем собирать такие портфели. Связано это в том числе с тем, что доходность по еврооблигациям ввиду гэпа в ценообразовании, конечно, выше, чем доходность по ­рублевым облигациям российских эмитентов.

Еще раз про юань. Как хорошо клиенты понимают специфику этой валюты и вообще разбираются в китайской экономике и политике?

Передавая активы в доверительное управление, человек имеет полное право не разбираться во всех тонкостях вопроса, иначе бы он сам собирал себе портфель на брокерском счете. Но в общении с клиентами мы, разумеется, подсвечиваем ситуацию в Китае, говорим о валюте, о геополитике, о том, что происходит у них внутри. Клиенты знают, и мы тоже подчеркиваем, что любая страна в текущей ситуации может иметь какого-то черного лебедя.

В Китае прошли выборы, теперь какой-то период более-ме­нее прогнозируем. Но мы не можем сказать, что будет там происходить через пять лет. Сейчас клиенты рассматривают юань в качестве инструмента диверсификации, на Китай они отводят лишь какую-то долю портфеля. Я не встречала ни одного человека, который бы полностью ушел в Китай. Для того чтобы так поступить, нужно либо там жить, либо иметь свой устойчивый центр экономических и социальных интересов, наблюдать и понимать ситуацию изнутри.

Вы сказали, что теперь клиенты к вам на встречи ходят со своими юристами или другими консультантами. Это действительно что-то новое или так и раньше бывало?

Изменились темы, которые мы обсуждаем. Если раньше клиент приходил с юристом, чтобы поговорить о каких-то сложных кейсах, например о формировании индивидуального ЗПИФ для структуризации его активов, то сейчас консультант нужен и для разговора о простой сборке портфеля. Потому что люди хотят понимать абсолютно все риски, не только экономические, инфраструктурные, но и юридические. В остальном же поведение клиентов не изменилось.

Я работаю с хайнетами и ультрахайнетами уже больше 19 лет и хорошо помню, как они вели себя в 2008 году. Тогда это была паника. В 2015 году на фоне девальвации они были куда сдержаннее. В 2018 году спокойствия с их стороны стало еще больше. И про новый кризис можно сказать то же самое. Ключевые слова для описания реакции клиентов – спокойствие и внимание к деталям.

Но внимание к деталям можно понять и как то, что их требования к вам выросли. И, может быть, не только к информации, но и к результатам управления.

К результатам управления абсолютно все клиенты относятся с пониманием. Они знают, как геополитика влияет на их портфели. А все, что касается информирования клиентов, действительно стало еще важнее, чем раньше. Признак времени как раз в том, что раньше мы чаще получали вопросы о финансовых результатах, а теперь – о юридической стороне дела. Есть ведь клиенты, которые пытаются совместно со своими частными консультантами самостоятельно подавать заявки на получение лицензии Еврокомиссии на разблокировку активов. Им важно собрать данные обо всех подводных камнях.

При этом частота наших контактов не изменилась. Если клиент раньше предпочитал общаться с портфельным управляющим каждую неделю, то он и сейчас продолжает это делать. А те, кто выходил на связь раз в квартал или раз в месяц, в первое время звонили немного чаще, но потом вернулись к прежнему режиму, поняв, что управляющая компания предприняла все необходимые меры.

Еще недавно сами клиенты говорили, что к финансистам они приходят только с вопросами о плюсе или о минусе.

Нет, юридические темы для них очень важны. Но большинство клиентов думают не о плюсе как таковом, а о том, чтобы сохранить то, что у них есть, и гибко отреагировать на те вызовы, которые ставят перед всеми нами законодательная среда и геополитика. Например, если ввели отрицательные ставки на валютные счета, то нужно вовремя сориентироваться, чтобы не нести эти затраты. Если закрыли возможности покупки иностранных бумаг или, например, активы застряли в западных банках, то нужно что-то предпринять, чтобы завести их в Россию. Основной лейтмотив поведения наших клиентов – сохраняя, умножай. Чем больше ты сумел сохранить сейчас, тем больше у тебя есть шансов приумножить это в будущем.

Наталья Кремлева, руководитель отдела по работе с крупным частным капиталом УК «Первая»