«Лига Cтавок» использует слоган «Культура букмекерства». Насколько вообще соотносятся эти два понятия?

С одной стороны, для нас понятие «культура букмекерства» является синонимом надежности и честности. С другой – мы помним, где именно и в каком виде зародилось букмекерство: Британия, скачки, аристократия. Конечно, можно копнуть еще глубже, в историю гладиаторов, на бои которых тоже делались ставки. Все это ассоциируется с благородным интеллектуальным досугом – именно так мы позиционируем букмекерство.

Одна из причин игры на ставках – желание улучшить свое материальное положение. Это утверждение справедливо и по отношению к премиальным клиентам?

В работе с клиентской базой и для более глубокого понимания ее особенностей мы используем несколько видов сегментации: пол, возраст, доход, размер депозита, частота ставок… Существует в том числе поведенческая сегментация. Среди состоятельных людей преобладают те, для кого беттинг – разновидность досуга. Их мотивация – сделать процесс боления за любимую команду более ярким. Второй аспект – желание побеждать, для успешных людей это важно. Так что превалируют две мотивации – хобби и желание почувствовать вкус победы.

На какие события предпочитают делать ставки VIP-игроки? Есть ли у состоятельных людей любимые спортивные события, которые неинтересны большинству клиентов компании?

Во всех клиентских сегментах по популярности лидируют футбол и хоккей, но у VIP-­игроков мы наблюдаем повышенный интерес к некоторым нишевым линиям, например гольфу, на который массмаркет никогда не ставит. Очень популярен настольный теннис. Если игрок массмаркета ставит в среднем на два-три вида спорта, то премиальные игроки – до семи. У таких клиентов выше вовлеченность в аналитику, больше типов ставок. Не просто на победу той или иной команды, а на варианты, требующие большей погруженности в спорт, знаний. Также выше частота ставок.

Среди VIP-игроков примерно в равной пропорции встречаются те, кто делает интуитивные ставки, и те, кто опирается на аналитику, но в целом игра состоятельных клиентов более осмысленна. Им нравится разбираться, хоть это и требует дополнительного времени.

Вы упомянули настольный теннис. Это турниры под эгидой международной федерации или локальные, в том числе любительские, соревнования?

Мы там, где есть запрос наших клиентов, отбираем для них наиболее интересные турниры. Сегодня особенно популярна Лига Про – это наш топовый турнир среди всех видов спорта. Стараемся максимально расширять линию. Этот вид спорта хорош возможностью быстро почувствовать себя победителем. В отличие от хоккея или футбола, где результат нужно ждать как минимум час и полтора соответственно. Хотя в хоккее ФХР запустила лигу XHL, формат «3 на 3», там события также развиваются стремительно. «Лига Ставок» поддержала хоккей в новом формате, спонсируем турниры. Если у массмаркета на первом плане желание заработать, то для VIP-клиентов главное – почувствовать вкус победы, между этими понятиями есть тонкая грань.

«Лига Ставок» первой среди букмекерских компаний стала открывать флагманские клубы с повышенным уровнем комфорта и VIP-залами. Насколько подобные «наземные» клубы востребованы сейчас? Не уходят ли состоятельные игроки в онлайн?

Тренд на диджитализацию затронул и беттинговую отрасль, особенно в связи с пандемией коронавируса. В период, когда были закрыты клубы, многие клиенты попробовали играть онлайн – понравилось. Мы постоянно улучшаем онлайн-продукты, делаем сервис интуитивно понятным. Доля клиентов, посещающих наземные клубы, сокращается, и это нормально. Этот процесс касается всей индустрии развлечений – все перетекает в ­диджитал. Интересно следующее: больше половины тех клиентов, кто посещает клубы, имеют онлайн-аккаунты, заключают пари онлайн. Но в выходные эти люди приходят в клубы – посидеть с друзьями со стаканчиком виски, посмотреть трансляцию, обсудить матч. Мы ценим консерваторов, для которых важно живое общение.

Чемпионат мира по футболу состоялся в ноябре – декабре. Для букмекеров это плюс или минус?

На топ-событие в букмекерскую компанию всегда приходят новые клиенты. В случае участия в турнире сборной России их было бы еще больше. Да и в эмоциональном плане было бы интереснее, уровень вовлеченности другой, когда болеешь за своих. При этом надо отметить, что во время чемпионата мира в Катаре оборот у VIP-клиентов повысился больше, чем в массмаркете. Состоятельные клиенты любят топ-события, ждут их.

Из-за изменения календаря, связанного с ЧМ в Катаре, значительно выросло количество матчей по футболу с августа по ноябрь. Высокий сезон в этом году начался раньше на пару недель. Не могу сказать, что проведение чемпионата мира в конце года в экономическом смысле выгоднее или убыточнее, чем летом, просто меняется пиковая точка, в целом по году бизнес-результат выровняется. Букмекерская отрасль уверенно растет, как и интерес к спорту в целом. Хочется, чтобы спорт был вне политики и прочих наносных вещей.

Российские спортсмены сегодня исключены из многих международных соревнований. Это как-то сказалось на характере ставок?

Наши клиенты как любили, так и продолжают любить российский футбол и хоккей. При этом мы не видим, например, снижения интереса к NHL или английской премьер-лиге.

Друг нашей компании – нападающий Minnesota Wild Кирилл Капризов, которого уже можно назвать звездой НХЛ. Так что, даже наблюдая за матчами этой лиги, наши клиенты могут болеть за своих. «Лига Ставок» – официальный спонсор трансляций ­итальянской серии A, где наблюдается рост интереса.

В 2022 году появляются новые турниры и дисциплины. Например, хоккей «3 на 3», там у нас очень хороший оборот, клиентам понравилось. Это динамично, диджитально. Федерация хоккея России привлекла блогеров для раскрутки турнира, получилось интересно. Кубок России по футболу приобрел все атрибуты большого турнира – групповой этап, плей-офф. Матчей стало больше, следовательно, вырос болельщицкий интерес, мы получили больше ставок.

Чемпионат мира по хоккею прошел без сборной России, и к этому турниру интерес несколько снизился. Тем более что наша команда традиционно считается одним из фаворитов, претендует на медали.

Российский букмекерский рынок стабильно растет. Меняется ли среднестатистический портрет игрока? Наблюдаете ли вы рост интереса к ставкам среди состоятельных людей?

Мы уделяем особое внимание состоятельным клиентам, стараемся предлагать эксклюзивное обслуживание на уровне лучших мировых практик. Мы одними из первых на рынке разработали программу лояльности для VIP-клиентов. Впоследствии ее скопировали некоторые конкуренты, и это отличный показатель – значит, делаем качественный продукт. Наша программа называется «Привилегия», для ее участников предлагается премиальный сервис. Например, широко развиваем персонализацию предложений, не тревожим клиентов из-за всех событий и акций подряд. Стараемся сегментировать – понимать, что кому интересно. Так или иначе, букмекерские продукты становятся commodities – ­более-менее близким по функционалу товаром, в таких условиях работа с клиентом выходит на первый план. У VIP-клиентов есть персональные менеджеры, помогающие разобраться в аналитике, консультирующие по акциям… В рознице у нас есть традиционный конкурс «Лига миллионеров», которую к чемпионату мира по футболу переименовали в «Лигу шейхов», чтобы участники ощутили себя не только победителями, но и немного шейхами. VIP-клиенты традиционно чуть более консервативны, имеют более высокий уровень проникновения в спорт, склонны к аналитике, делают ставки чаще, чем представители массмаркета. VIP – это опытный игрок, и его восприятие и понимание линии глубже, чем у среднестатистического клиента. Различных типов исходов, которые они используют, почти в 2 раза больше. Это говорит об их вовлеченности и знании предмета. ­Тяготеют при этом к коэффициентам с умеренным риском, но интересным с точки зрения потенциального выигрыша. Так, медианный коэффициент большинства VIP-клиентов держится в коридоре 1,80–2,10. Из нового: приходит более молодая аудитория, средний возраст клиента понемногу снижается. Поэтому развиваем диджитал-форматы, например, во время одного из матчей английской премьер-лиги организовали чат комментаторов Виктора Гусева и Евгения Евневича с клиентами. Интерес был огромным.

Для VIP-клиентов работает круглосуточная выделенная линия, где можно получить консультацию, помощь в любых вопросах. Стараемся поддерживать реноме «букмекера с человеческим лицом», соблюдаем все ограничения, а букмекеры ими обложены со всех сторон. Для нас это элемент честности, порядочности.

В декабре мы подвели итоги глобальной годовой акции «Джекпот», где общий призовой фонд составил более 500 млн рублей. Мы весь год выдавали клиентам специальные купоны – «джекпоны», которые полагались за ставку – как выигравшую, так и неудачную. Был разыгран главный приз – более 150 млн рублей, также были и утешительные по миллиону. Нам выгодно, когда клиенты выигрывают, чем дольше человек сохраняет лояльность компании, тем успешнее наш бизнес.

Расскажите об основных преимуществах программы лояльности «Привилегия». Много ли игроков добрались до статуса Platinum?

«Привилегия» – сердце нашей работы с VIP-клиентами. Постоянно получаем обратную связь, некоторые пишут лонгриды, делятся опытом. Мы все анализируем, лучшие практики применяем, так что наша программа лояльности впитала все атрибуты самых успешных мировых практик. Главным преимуществом программы лояльности «Привилегия» является возможность получать кешбэк каждую неделю, это уникальная опция на рынке. Также клиенту предлагается большое количество персонализированных опций. Например, гарантия самого высокого коэффициента ставки. Если клиент укажет, что где-то есть более выгодное предложение, то мы персонально для него улучшим коэффициент. ­Консьерж-сервис, оплата чеков из ресторана – все это у нас есть. ­Выделенная линия поддержки и приоритет при обращении – это уже отстроенный процесс. Если любить клиента, стараться делать его счастливым, будет расти и прибыль компании. Раскрывать информацию о клиентах статуса Platinum не могу, но они есть, причем не два и не три, а гораздо больше. Но это не значит, что мы их любим больше, чем других, – всем предлагаем премиальный сервис. Среди VIP-клиентов «Лиги Ставок» есть и широко известные люди, но рассказывать о них без личного согласия не будем – храним тайну, как лучшие банки.

Эволюция букмекерства

Первым слоганом компании «Лига Ставок» был слоган «Культура букмекерства». Почему мы выбрали именно такой посыл? Дело в том, что прежде букмекерство было весьма упрощенным бизнесом: небольшие палатки, киоски, полуподвальные помещения, где дедушки в спортивных трико с вытянутыми коленями по газете «Советский спорт» делали мелкие ставки. И тогда компания «Лига Ставок» в лице двух основателей (меня и Олега Журавского) решила изменить восприятие букмекерства у населения России, сделав ставку на «культуру букмекерства». С тех пор началась эволюция отрасли.

Сегодня букмекерство – это социально ответственный бизнес, финансирующий национальный спорт. В нашей отрасли есть приятные обязательства – целевые отчисления. Так вот их инициаторами также была компания «Лига Ставок». Поэтому эволюция произошла огромная. Сегодня нам не просто не стыдно за этот бизнес, мы им гордимся. И сегодня, когда мы уже смогли изменить культуру букмекерства, мы перешли к новому слогану: «Вместе, чтобы побеждать». Вместе с Россией, вместе с вами, вместе с игроками и вместе с букмекерами – чтобы побеждать.

Юрий Красовский, президент и сооснователь компании «Лига Ставок»