На стыке двух миров


Движение инвестиций и страхования навстречу друг другу – в таком тренде сегодня стремительно развивается отечественная страховая отрасль. Находясь на стыке этих двух миров, «СберСтрахование жизни» готово предложить своим клиентам линейку новых инвестиционно-страховых продуктов, сочетающих в себе преимущества обоих, рассказывает в интервью SPEAR’s Russia генеральный директор компании Игорь Кобзарь.

15.12.2021





Вы возглавили «СберСтрахование жизни» осенью 2020-го, оставив пост руководителя управляющей компании БКС. Как это случилось? Вам, инвестбанкиру и почти уже лицензированному пилоту, не хватало драйва?

Драйва хватает – и в инвестициях, и в страховании, и тем более в авиации. Когда я получил это предложение, то относительно быстро его принял. Наверное, есть три основных фактора, почему я это сделал.

Первое – я люблю вызовы по жизни. Когда все гладко, ровно и спокойно, мне становится скучно.

Второе – масштаб Сбера. То, чем мы занимаемся, – это стык страховой и инвестиционной индустрии. И это уникальная возможность поменять отношение людей к инвестициям в масштабе целой страны.

И третье – личность Германа Оскаровича Грефа. Он визионер, человек, который научил слона танцевать. Мне было интересно, как он это сделал.

Но и вы правы: увлечение авиацией здесь тоже в тему. В нем есть что-то сродни страховому и инвестиционному бизнесу: к полетам надо грамотно готовиться, в том числе правильно оценивать риски, например риски метеоусловий, стоит лететь или нет. То есть риск-менеджмент должен быть вшит. И если ты все делаешь правильно, то это безопасно и приносит только радость.

Ваш переход в «СберСтрахование жизни» состоялся в разгар пандемии. Как вы прошли этот период?

Пока мы располагаем статистикой только за первые девять месяцев этого года. На этом отрезке объем собранной страховой премии у нас вырос на 43,5%, несмотря на пандемию. Наши основные продуктовые линейки – инвестиционное и накопительное страхование (ИСЖ и НСЖ) и кредитное страхование – показали очень хороший прирост. Например, сборы по ИСЖ увеличились на 146%.

За счет чего это удалось сделать?

Мы перезапустили продуктовую линейку, которая нашла хороший отклик у клиентов. Нам удалось существенно увеличить доходность полисов ИСЖ: за отчетный период она составила 7,6% – это заметно больше, чем у основных конкурентов. И это больше доходности депозитов крупнейших банков.

Еще один важный фактор – за последние два с половиной года мы радикально снизили агентскую комиссию по полисам ИСЖ, отдав высвободившуюся экономию клиенту. Люди увидели, что наша доходность выше, соответственно, выросло и доверие.

Ваше положение на рынке изменилось? Конкуренты росли так же быстро?

Если брать весь рынок страхования в целом, то в начале года мы стартовали с пятого места, а во втором полугодии переместились на третье, то есть росли быстрее наших основных конкурентов. В страховании жизни мы были и остаемся лидером. Наша доля на рынке ИСЖ за 9 месяцев текущего года выросла с 6,4 до 16,4%. А по НСЖ мы выросли с 41,3 до 44,5%. На рынке кредитного страхования в зависимости от системы подсчета наша доля варьируется в пределах 33–55%.

В целом же наш рынок остается очень конкурентным. При этом сама конкурентная среда быстро меняется. Для российской страховой индустрии наступают времена перемен.

С чем они связаны?

В начале следующего года мы ожидаем выхода указания ЦБ, которое существенно усложнит продажу продуктов ИСЖ и НСЖ с чеком до 1,5 млн рублей. Нужно будет адаптироваться и создавать новые продукты. Также обсуждается, что страховые компании смогут получать лицензии НПФ и лицензии на доверительное управление как управляющие компании. Все перечисленное выше – это и вызовы, и одновременно большие возможности для индустрии.

Радио «сарафан»

Вы сказали о росте популярности продуктов ИСЖ в вашей линейке. К обеспеченным клиентам private banking это тоже относится?

В полной мере. В августе мы заключили крупнейший договор на российском рынке страхования жизни: клиент private banking вложил в одну из наших программ более 6 млрд рублей на 5 лет. Это очень большая сделка! И это только начало. При этом продукт для сегмента private banking, конечно, отличается от массового продукта.

О чем идет речь?

О том, чтобы по-новому диверсифицировать клиентский инвестиционный портфель.

Сейчас по факту около 80% портфелей российских хайнетов – это инструменты с фиксированной доходностью, номинированные в долларах или евро. Есть еврооблигации, ETF, акции… Это финансовая диверсификация, которая дает клиенту чувство защищенности. Но на самом деле есть еще и жизненная диверсификация, а она не менее важна.

То есть?

Банально, но правда: в жизни любого человека, в том числе очень обеспеченного, может случиться все. Как правило, хайнеты – это клиенты, у которых есть свой бизнес. По разным причинам активы могут арестовать – мы такое видели не раз. И тогда неважно, насколько сильно диверсифицирован твой финансовый портфель. Ты теряешь его целиком – временно или навсегда.

Если же активы упакованы в страховой продукт, то имеет место более реальная, жизненная диверсификация: с юридической точки зрения, страховой полис не считается активом и аресту не подлежит. То есть благодаря страховой оболочке мы обеспечиваем юридическую защиту. Это повышает устойчивость клиента к жизненным потрясениям. Кроме этого, страховой полис дает и налоговые преференции.

Состав портфеля в этом случае не имеет значения? То есть неважно, какая в нем доля еврооблигаций, акций, ETF, валют, – все переупаковывается?

Короткий ответ – да. Возможны два варианта. В первом мы можем упаковать активы, портфель целиком в оболочку страхового продукта. При этом клиент – сам или с помощью своего финансового советника – определяет, как он хочет структурировать локацию активов. В этом случае с нашей стороны будет минимальная комиссия.

Во втором варианте все то же самое, только клиент может прибегнуть к нашей экспертизе по формированию портфеля – к нашему финансовому советнику. Тогда комиссия будет чуть больше.

Такая упаковка – это главный запрос со стороны российских хайнетов к инвестиционным продуктам страхования жизни сегодня?

Я бы назвал этот запрос базовым и поставил его на первое место. Мы видим здесь большой тренд и хотим быть в нем лидерами.

Во вторую очередь я бы отметил запрос на точечную передачу активов. Потому что если у хайнета нет траста, то точечно передать активы каким-то лицам – достаточно непростая задача. Как раз через покупку страхового полиса можно четко определить, кому и сколько денег ты можешь и хочешь отдать. Это касается и семьи, и не семьи. Для подобных целей страховая оболочка очень удобна.

Предъявляя спрос на подобные решения, хайнеты делают это осознанно? Или все же преобладает логика «раз все так делают, то и я так сделаю»?

Как правило, клиенты этого сегмента все-таки знают, чего хотят. Наша задача как раз в том, чтобы эти пожелания удовлетворить. Но часто бывает и так, что люди приходят по сарафанному радио. Причем мы еще не запустили всю линейку таких продуктов, не давали рекламу, но уже видим большой приток клиентов с довольно серьезными чеками. Думаю, когда мы запустимся по-настоящему, то увидим очень высокий спрос.

Хочу подчеркнуть, что мы делаем эти продукты и решения на принципах открытой архитектуры, то есть будем предлагать их не только клиентам Сбера. Сейчас как раз хотим активно пойти в партнерский сегмент.

Но фактически вы уже продаете этот продукт, так сказать, с колес?

Правильнее сказать, что мы завершаем подготовку. Хотим сделать все как следует. Эта подготовка еще займет какое-то время. Потому что в бизнесе вообще ничего с колес продавать нельзя, для сектора private – тем более. Сделай всего одну ошибку – и потом будешь доверие возвращать годами. Поэтому мы хотим взять больше времени на подготовку, заходить в этот сегмент очень осторожно, сдержать все данные обещания.

Такой полис ИСЖ для хайнетов – это стандартный продукт, просто завернутый в страховую оболочку?

Надо понимать, что классическое ИСЖ – это некий портфель, как правило, содержащий деривативы. И он продается скорее массовому инвестору. Клиентам-хайнетам мы будем предлагать другой продукт, в основе которого лежит переупаковка его действующих активов в страховой полис.

Обычно с хайнетом разговор на эту тему должен начинаться с анализа структуры его портфеля, его доходности и риска. После этого мы можем предложить упаковать их полностью или частично в страховую оболочку. В дальнейшем этот переупакованный портфель управляется нами или через советника.

Если у хайнета нет своего управляющего или советника, то как вариант мы можем дать по его портфелю свое «второе мнение». Сказать, что здесь нам кажется немного неэффективно, тут мы сделали бы иначе, а, кстати, вот и аналитика, на основании которой мы так считаем. И что если таково желание клиента, мы могли бы управлять его активами уже в страховой оболочке.

Спрос на риск

И все-таки о чем этот продукт в первую очередь? О структурировании активов, о доходности, о страховой защите?

Этот продукт больше направлен на структурирование активов и получение доходности. Но по желанию клиента мы можем добавить в него и опции рискового страхования. Это очень важный вопрос, потому что в России мало возможностей нормально получить рисковое страхование, когда ты платишь свой процент по полису и знаешь: если, не дай бог, что-то случится, то семья, дети не останутся ни с чем.

С чем связан такой дефицит?

Со многими причинами. С отсутствием активных продаж рисковых продуктов хайнетам, с доверием к бренду страховщика и к отрасли в целом.

Только один пример: в перечне страховых случаев в нашем полисе ипотечного страхования жизни всего четыре исключения. Но есть компании, у которых таких исключений 24 – это не фигура речи. И записаны они мелким шрифтом где-нибудь на 38-й странице. Когда возникает проблема и вдруг выясняется, что получить возмещение по страховке невозможно, потому что этот случай входит в перечень исключений, клиент испытывает, мягко говоря, большое разочарование.

У хайнетов тоже есть эта проблема?

Да, со своей спецификой. Дело в том, что, как правило, российские хайнеты стараются страховаться на Западе, в западных страховых компаниях. Но нужно доказать, что ты большую часть времени проводишь там. Они на это смотрят и Россию очень мало страхуют. Российские страховые компании тоже этот спрос не очень хорошо удовлетворяют. Поэтому мы недавно сделали такой продукт. Это простое рисковое страхование, но с большим покрытием.

Насколько большим?

Лимит зависит от состояния здоровья клиента. Величина верхнего порога, которую мы не можем раскрывать, связана с ограничениями на перестрахование рисков на Западе. Но ниже этого порога – пожалуйста. Можно купить и инвестиционное страхование, отдельно или дополнительно – рисковый полис.

Инвестиционное страхование для хайнетов дает возможность размещения средств в private equity?

Честный ответ: наверное, нет. Я просто хочу, чтобы ожидания клиента были соответствующими. Private equity – это не наш фокус, это экзотика. За подобными инвестициями скорее нужно обращаться к венчурным капиталистам, к каким-то ЗПИФам. В экосистеме Сбера все это, конечно, есть. Так что если мы, как страховая компания, получаем от клиента подобный запрос, то перенаправляем его к соответствующему провайдеру в нашей экосистеме.

Из сказанного вами очевидно, что вы за трансформацию классического страхования в сторону усиления его инвестиционной составляющей. Сделать это без притока в страховую отрасль инвестбанкиров сложно. Вы видите по рынку какую-то миграцию опытных талантливых управляющих в вашу отрасль?

Да, в целом рынок инвестиционных специалистов горячий. И он отражает тренд: клиенты в России думают об инвестициях все больше. Конечно, это касается и страховых компаний. И нам нужно выстраивать сильную инвестиционную экспертизу, раз уж мы в этом направлении движемся. Уже скоро, лет через 10, быть может, «СберСтрахование жизни» будет больше похоже на классическую западную страховую компанию, которая в основном как раз про инвестиции.

Я думаю, что у нас в России этого будет все больше и больше. И не буду скрывать, что мы, как и все, охотимся за хорошими кадрами из инвестиционной среды. Обратное тоже верно: престиж работы в страховых компаниях будет расти.



15.12.2021

Источник: SPEAR'S Russia


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз