Первый вопрос – о клиентах. Что вы от них слышите сегодня и в чем состоит позиция банка, которую вы до них доносите?

Я считаю, что в текущей ситуации для клиентов абсолютно естественно волноваться за свои сбережения, но при этом необходимо избегать любых необдуманных, поспешных решений. Сейчас настало время переключиться на стратегию разумного консерватизма при инвестировании.

Мы выходим к клиентам с позиции формирования портфеля исходя из ожиданий роста рынка. Наши стратегии отличаются по уровню риска и подходят для инвесторов с самыми разными риск-аппетитами.

Сотрудники банка ЗЕНИТ, формируя портфели, делают ставку на российские акции, и недавний кейс с ОФЗ показал всем, что инвесторы солидарны с нами (Прим. ред: речь идет о первой сессии Московской биржи, на которой торговались ОФЗ). Несмотря на общую растерянность, люди рассчитывают на определенные уровни доходности, которые, на мой взгляд, следует искать именно в отечественных акциях.

В управлении портфелем акций нам есть чем гордиться. В конце февраля, в момент паники, общая просадка по рынку превышала 40%, а у нас в доверительном управлении – всего лишь около 4%. Это и был здравый консерватизм вкупе с правильной балансировкой портфелей, в которые мы включали не только ценные бумаги, но и, например, недвижимость, драгоценные металлы и камни.

Более того, мы совершали сделки даже при закрытых рынках (это было возможно с РЕПО). И чаще всего наши клиенты говорили нам, что не надеялись заработать в таких условиях.

Можно чуть подробнее о том, что вы им предлагаете?

Мы рекомендуем придерживаться портфельного подхода в инвестициях: не просто покупать набор акций и облигаций, но собирать сбалансированный портфель, включающий в том числе альтернативные инструменты (драгоценные металлы, камни, недвижимость). Именно портфельный подход неоднократно доказывал свою эффективность. Сейчас наши клиенты все чаще выбирают доверительное управление и российские акции в качестве основного актива. И такое поведение неудивительно, так как по опыту схожих кризисов санкционное давление на валюты развивающихся рынков часто приводит к бурному росту фондового рынка как инструмента защиты сбережений от инфляции (свежий пример – бум иранского рынка акций в 2017-2018 годах).

Вы упомянули альтернативные активы. Какие из них вызывают самое большое доверие у ваших клиентов?

Самый популярный вопрос сегодня – золото в слитках. Слиток в новых условиях – более понятная и простая в работе вещь, чем любой валютный инструмент. Несмотря на то что нужно думать об издержках, об условиях хранения, о реализации, спрос на него постоянно растет. Клиенты относятся к золоту как к хорошему средству сбережения капитала.

Некоторые банки говорят, что заранее прорабатывали самые жесткие сценарии, а потому, в принципе, ко всему готовы. Но кажется, что хотя бы некоторые из них все-таки растеряны. Ваш отдел стратегического планирования тоже обдумывал варианты самых жестких санкций?

Еще в прошлом году, когда разрабатывали трехлетнюю стратегию, особенно выделяли 2022 год. Среди нескольких разных по амбициям, вызовам и рискам сценариев был разработан и самый жесткий и стрессовый, в котором мы учли всевозможные факторы. Это помогло нам оставаться устойчивыми в новых условиях.

Важно, что мы остаемся автономными и, как следствие, оперативными к запросам клиентов. У нас своя продуктовая лаборатория с продуманной и довольно широкой линейкой, собственные отделы брокерского обслуживания и доверительного управления, инвестиционное консультирование и desk. Силы и гибкости нам добавляет и то, что мы разрабатываем индивидуальные решения под конкретных клиентов.

Мы продолжаем прорабатывать новые решения для клиентов в области транзакций и платежей, расширяем возможности наших карт UnionPay, адаптируем инвестиционные стратегии, рассматриваем альтернативные площадки для инвестиций. В этом нам помогает собственная продуктовая команда. К примеру, мы оперативно обновили пакеты услуг и внесли в них привлекательные тарифы по картам UnionPay, а также пересмотрели ряд премиальных сервисов. Есть простое правило: нужно постоянно мониторить рынок, в любую минуту знать, что происходит, и стараться предлагать более интересные продукты.

Автономность, мобильность, tailor-made-подход, о которых вы говорите, – это преимущества, за которые надо платить. Некоторые считают, что сегодня для private banking важнее иметь стандартный, выверенный набор продуктов и доверительные отношения с клиентами, а все остальное отложить до лучших времен.

Эти преимущества окупаются. В первом квартале мы зафиксировали прирост общей клиентской базы на 10%. Это говорит о том, что предпринятые нами действия были правильными и нас выбирают за комплекс решений.

Причем я отношу этот результат не к общей рыночной турбулентности, а к нашей работе.

Сложившаяся ситуация, как считают некоторые западные наблюдатели, заставила российских ультрахайнетов срочно закупаться криптовалютой. Якобы для многих единственный способ спасти деньги от заморозки. Вы тоже считаете, что это хороший выход?

Для кого-то действительно криптовалюта – это хороший выход, но надо понимать все связанные с ней риски, начиная с волатильности и заканчивая анонимностью владения тем же биткоином. Она куда ниже, чем многие думают, а вопрос privacy для клиентов нашего сегмента был и остается первостепенным. Поэтому в наших портфелях криптовалюты нет.

Вы уже говорили о хороших результатах в ДУ. Что позволило вам минимизировать просадку рублевых портфелей?

Наша философия состоит в том, чтобы зарабатывать в спокойные времена и, наоборот, избегать каких-то необоснованных догадок в периоды рыночной турбулентности. Так работает инвестиционная команда банка ЗЕНИТ. Мы анализировали геополитические риски и пришли к выводу, что исключить вариант обострения нельзя, а значит, нам надо снижать риски по портфелю в целом. Это же логично, одно следует из другого. В конце прошлого и начале текущего года мы как раз такой работой и занимались – снижали доли в акциях, увеличивали доли в инструментах денежного рынка.

Ключевая ставка – 20%. Все последние годы банки рассказывали, каких успехов они добились в инвестиционном деле, и о том, что даже самые консервативные клиенты распробовали фондовый рынок. А теперь стоит ждать ренессанса депозитов?

Интерес к депозитам, особенно к рублевым, вернулся еще в прошлом году, когда ключевая ставка выросла с 4 до 8%, а потом даже выше. Мы тоже качественно адаптировали нашу линейку, ввели накопительные счета, сделали управляемый вклад с функцией снятия и пополнения.

Однако сейчас, несмотря на высокую ставку, мы не прогнозируем полного перехода активов из инвестиций в депозиты. Основная причина: многие ценные бумаги будут торговаться, по оценкам, почти в два раза ниже докризисных, а значит, многие клиенты захотят остаться на фондовом рынке. Поэтому я не буду заявлять о тотальном преимуществе депозитов.

Кроме того, высокую ставку банки предлагают на три месяца или на полгода – это не серьезный горизонт планирования, а короткое размещение, позволяющее переждать бурю. С валютными депозитами происходило не меньше интересного: сначала ставка выросла с 1,5% чуть ли не до 8% годовых в долларе, а сейчас она снова снижается. Ситуация меняется очень быстро, за ней надо постоянно следить, но это не повод забывать об инвестициях. Хотя надо признать, что в обсуждениях тема депозитов всплывает теперь часто.

Ваш банк исповедует философию anti-fragile, что это означает применительно к доверительному управлению и вообще private banking?

Необходимость управлять портфелем так, чтобы рыночный шок оказывал на него как можно меньшее воздействие. Когда мы видим рост неопределенности и разного рода риски, мы начинаем снижать чувствительность к ним. Наша задача – не зарабатывать на дне, а участвовать в долгосрочном росте стоимости качественных активов.

Мы не просто реагируем на рыночные сигналы, а стараемся это предсказывать. Для решения такой задачи мы собрали сильную команду Зенит Private Banking. В команде работают аналитики с очень глубокой экспертизой, прошедшие разного рода рыночные турбулентности. Тактический консерватизм и осторожность оправданны в потенциально кризисные периоды.

«Антихрупкость» – это термин Нассима Талеба. У него есть много сторонников и много противников, которые скажут, что его идеи не имеют практического применения.

Я, наверное, стою ближе к лагерю сторонников. Сейчас, кстати, все повторяют другой его термин – «черный лебедь». Но антихрупкость может оказаться важнее.

Россия за последние 25 лет прошла как минимум через три мощных финансовых потрясения (1998, 2008 и 2014 годы), но российский фондовый рынок даже сейчас торгуется дороже, чем на конец 2014 года. В 1998 году рост составил 200%, в 2008-м – более 120%, в 2014 м – более 25%, потому что долгосрочная доходность активов определяется не рыночной турбулентностью, а реальным ростом экономики и благосостоянием населения, это надо понимать. Как минимум два обстоятельства позволяют верить, что сказанное относится и к нам тоже: дальнейший рост глобального сырьевого рынка и наше партнерство со странами БРИКС.

Вы пришли в банк ЗЕНИТ в 2021 году, когда на российском рынке private banking были понятные лидеры. Они есть и сейчас, но теперь их позиции уже не кажутся незыблемыми. Ждете ли вы серьезных перемен в топ-10? Получится ли у вас или у кого-то еще воспользоваться моментом и серьезно нарастить клиентскую базу и активы под управлением?

Позиции лидеров в последние годы действительно укреплялись, но серьезное отличие банка ЗЕНИТ в том, что мы даем огромное количество индивидуальных решений. Этого как раз и требуют сложные времена. Еще одна важная деталь – структура банка. Многие игроки на этом рынке окружены большим количеством партнеров, которые приводят к издержкам и потере времени. Например, у кого-то управляющая компания может быть в группе, у кого-то – за группой, а у нас все in-house. Поэтому мы можем одновременно быть быстрыми и оптимальными по цене. Все это дает мне право сказать, что мы сможем показать хороший рост.

Но индивидуальные решения не могут быть конвейерными, а большие банки как раз способны наладить конвейер высокого качества.

В банке ЗЕНИТ тоже есть и наборы готовых решений, поэтому текущая ситуация усиливает интерес к нам. Мы надежный банк с сильным акционером, и мы способны предложить как коробочный, так и tailor-made-продукт. Переток клиентов уже идет, и я думаю, что он продолжится.

В нашей стратегии прописана региональная экспансия – открытие восьми новых офисов. Среди них Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Новосибирск, в которых банк уже имеет крупных корпоративных клиентов. Это позволит увеличить клиентскую базу еще активнее. Сейчас у нас есть один пакет услуг с входным порогом в 15 млн рублей, мы добавим еще два пакета услуг – от 15 млн до 30 млн рублей и 30+ млн рублей. Чем больше пакет, тем больше возможности и дешевле транзакции, вплоть до бесплатных позиций по расчетно-кассовому обслуживанию.

Все-таки спрошу о топ-10 российского private banking. Может ли этот список измениться до конца года?

Полагаю, что некоторые участники могут поменяться местами. Есть вероятность, что туда попадут несколько новых игроков, но список лидеров останется прежним. Это мой личный прогноз, давайте встретимся в 2023 году и посмотрим, насколько он оправдался.