О какой доходности при сегодняшней ставке думают крупные частные инвесторы? Насколько далеко они загадывают? Какие у них горизонты планирования портфелей?

Если глобально смотреть на математику финансов, то виден достаточно простой механизм: чем ниже ставки, тем длиннее становятся долг и горизонт инвестирования. В Европе и США, которые с 2008 года жили с околонулевыми ставками, срочность долга выросла в среднем с 6 до примерно 9,5 лет. В России стоимость долга часто взлетает и горизонт инвестирования сразу сокращается. Это можно видеть и по депозитам, высокие ставки даются лишь на короткий отрезок времени, потому что большинство тех же самых банков ожидают нормализации ключевой ставки – снижения доходностей на рынке. Природа доходов банков – занимать на коротком участке кривой стоимости денег и выдавать на длинном.

Соответственно, при двузначных ставках клиенты переходят на короткие депозиты. Есть еще один важный фактор – цикл жесткой денежно-­кредитной политики в самом разгаре. А самый лучший инструмент в этом случае – короткие ценные бумаги и инструменты денежного рынка. В них клиенты и вкладываются.

Доходность коротких денег – ОФЗ до года – задает ключевая ставка. Дальше от этой точки идет отсчет доходности каждого класса активов, который имеет свою риск-премию в зависимости от цикла. Добавляем 1–2% к безриску – получаем доходность рынка облигаций. Добавляем еще 5–7% – получаем доходность рынка акций. Как только у нас безриск (государственные облигации) вырастает, доходности по всей кривой классов активов сразу начинают прирастать. Вот и все.

А как поступать с людьми, которые при всем своем опыте не согласны со стандартной риск-премией для каждого класса активов и требуют зарабатывать больше? Вероятно, лично вы с такими клиентами не встречаетесь, но знаете об их существовании.

Нет, почему? Как только чек за миллиард, сразу нужно приходить и подключаться к переговорам. Все крутится вокруг доходности депозита. Сколько я получу над безриском? Дальше ты клиенту говоришь: «Вы получите столько-то». Он может согласиться или нет. А жажда высокой доходности и эмоции за последние 10–12 лет возникали – на моих глазах – только у тех, кто не прошел разных передряг. А мы с вами в 2020 и 2022 годах – буквально недавно – видели два цикла медвежьего и бычьего рынка что на акциях, что на облигациях. Клиенты уже не хуже управляющего понимают рынок, потому что видели и падение на 20%, и рост на 20% за последние годы. Они прошли обучение через опыт, знают, как работают рынки, понимают, что требовать. И даже когда возникают проблемы, они пишут жалобу, но слушают тебя.

Здесь, что удивительно, больше работает сервисная, а не инвестиционная составляющая. Мы видим, например, разовые, но очень крупные сделки с золотом, с денежным рынком. Отсюда и требования: «Вот мои 5 млрд. Прямо сегодня организуйте сделку. Меня не волнует, что у вас там риск-лимит и прочее». Если нет, они уходят на депозит.

Чего хотят самые консервативные инвесторы, которые привыкли выбирать евробонды?

Бывают крупные запросы, а-ля деньги были или есть за рубежом, их переставляют в Россию через конвертацию еврооблигаций. Дальше клиенты живут в замещенных валютных облигациях. Есть спрос и на замещенные облигации, но, приобретая их, клиент фактически фиксирует текущий курс руб­ля к доллару. И пока курс был близок к трехзначной цифре, спрос был слабый, по мере укрепления руб­ля спрос растет.

Российская экономика работает под полную загрузку, безработица минимальная, а значит, у состоятельных клиентов стабильный руб­левый поток от основного бизнеса. На эти руб­ли они не покупают валюту и валютные продукты, чтобы не фиксировать высокий курс, они говорят: «Инфляция плюс».

Недавно заходил клиент на 5 млрд, у него цель – та самая «инфляция плюс». Можно ему скучно купить продукт с привязкой к инфляции, это ОФЗ с привязкой к инфляции с премией в 2–3% (линкер). Но мы его убедили сделать сбалансированный портфель: линкеры, флоутеры и немного акций.

Убедить его было легко? Или у него была какая-то твердая позиция?

Нет. Ультрахайнеты все-таки образованны, у них есть свои семейные офисы, они ходят не только к нам. В среднем на одного клиента приходится четыре private-­банка и две управляющие компании, поэтому они достаточно четко верифицируют наш взгляд через конкурентов.

Сейчас самый лучший продукт – это механизм денежного рынка. В облигационных портфелях мы везде на 30–50% ушли во флоутеры ОФЗ с привязкой к ставке RUONIA. Соответственно, в этих флоутерах мы и планируем пересидеть цикл ужесточения денежно-­кредитной политики, чтобы затем купить длинные бумаги, когда инфляция развернется. Рассказываешь такую стратегию, и клиентам нравится. Они понимают: мы знаем, что делать. Вопрос только в том, где эта точка разворота.

Поставьте себя на место этого клиента. Если на условного ультрахайнета приходится четыре банка и две управляющие компании, то как ему выбрать правильную УК?

Первый критерий, как всегда, надежность. Второй – сервисная модель. И это в значительной мере зависит от его банкира. Мы – фабрика. А банкир все-таки находится в канале продаж и ближе к клиенту. Все, что нам надо, – вовремя и качественно подносить ему продукты. И конечно, все смотрят на бренд, на историю, на людей, с которыми они разговаривают.

Однако мы стараемся объяснять, что не надо делать культ личности управляющего. Надо смотреть на инвестпроцесс. Если это солидная управляющая компания, то у вас инвестиционный процесс строго регламентирован. За ним пристально следят и комплаенс, и контроллер, и внутренний аудит, и рейтинговые агентства, и в конечном счете Центральный банк.

Вы, наверное, не получите сверхиндивидуальных инвестрешений, которые свой­ственны бутиковым управляющим компаниям, но зато все будет надежно и качественно. Это для больших денег решающий аргумент. Все-таки чем больше сумма, тем сильнее требование сохранить, а не заработать.

Вы сказали, что просите клиентов остерегаться культа личности управляющих. Но как быть с тем, что некоторые клиенты сами утверждают, что личность управляющего как минимум настолько же важна, как и бренд института? А еще вспомните, что, когда ваша компания где-либо вас представляет, она рассказывает о вас исключительно в превосходном тоне, упоминая, как много лет подряд вы обыгрывали индекс. То есть культ вашей личности все-таки создается.

Очень часто управляющие путают свою гениальность с трендами на рынке. В крупных компаниях такого как раз не происходит. УК, подобная нашей, с четко выстроенным инвестиционным процессом и достаточно большой затратной частью, всегда может нанять качественных управляющих. Конечно, важно, кто и как работает, но мы всегда можем пригласить в команду лучших людей на рынке.

Естественно, при очень больших чеках клиент хочет видеть, кто управляет, и тут должна возникнуть какая-то химия. Бывает, что происходит обратное, но мы можем прислать другого, не менее опытного управляющего, чтобы все-таки удовлетворить жажду хайнетов к общению. Главное, чтобы клиент понимал, что мы делаем и как мы мыслим. Предсказуемость дает уверенность и спокойствие.

Еще немного про крупные чеки, но с другой стороны. Количество брокерских счетов с активами свыше миллиарда руб­лей продолжает расти. Насколько эти трейдеры успешны?

Есть агрегированная статистика и по фондовому рынку США, и по рынку России. Мы знаем, что на брокерском счете на длинных горизонтах клиенты обычно проигрывают профессиональному управляющему, если они не профессиональные трейдеры, которые 24 часа следят за новостями. Просто так устроен рынок.

Отдельно скажу про миллиардные счета. Мы видим приток таких чеков, это по большей части руб­левые облигации с небольшой долей акций в 10–20%. Там действительно виден элемент активного управления, но для большинства – стратегия на купонах, купил и забыл. И еще на таких счетах держатся крупные пакеты акций, то есть это совладение долями в публичных компаниях, а значит, миллиардные брокерские счета в акциях не всегда рыночные деньги.

Косвенно я могу судить о других историях. Допустим, новый клиент дает 100 млн руб­лей в доверительное управление. Но банкир, который его сопровождает и знает общее благосостояние, объясняет, что еще больше денег у клиента находится на брокерском счете, то есть не у нас. Через год-полтора хайнет отдает в управление все больше и больше. В чем дело? За это время он увидел, как ты работаешь, сравнил со своими личными результатами в трейдинге и теперь делает ставку на ДУ. Времени погружаться в рынок, постоянно менять позиции у человека, активно занимающегося собственным бизнесом, как правило, нет, и это наш клиент. А если есть, то мы его не увидим: это клиент брокера.

Задам вопрос, на который мало кто любит отвечать: куда вложить 100 млн руб­лей? Как их распределить, если наша цель – обыграть в следующем году депозит?

Мы начали с того, что как только ставки растут, горизонт сужается. Прямо сейчас самый лучший инструмент вложения – это денежный рынок, механизмы РЕПО с центральным контрагентом либо биржевые фонды, которые вкладываются как раз в денежный рынок. У нас это фонд «Сберегательный». Несложная, но зато правильная идея. Посмотрите на статистику, как выросли в США и Европе фонды денежного рынка. Когда у вас цикл ужесточения денежно-­кредитной политики, повышенные ставки, самый верный, самый правильный инструмент – это денежный рынок. Причем когда ставка будет снижаться, он все равно будет приносить доход.

Дальше, уже по мере того, как инфляция будет подходить к пикам – мы это ожидаем в конце первого – начале второго квартала, – надо брать более длинные облигации. Это касается клиентов консервативного профиля, которые инвестируют именно в fixed income. Самые лучшие облигации будут 5–7‑летними, потому что именно там будет происходить заметная нормализация доходности – рост цен.

Параллельно с этим, естественно, будут хорошо себя показывать акции. Вообще при курсе 100 любая коррекция на рынке акций – это точка входа. А если вы хотите прямо сейчас вложить, зафиксировать на год и не думать, то покупайте 5–7‑летние облигации. С учетом того, что мы ожидаем ключевую ставку в конце следующего года и депозиты ближе к 10%, вы получите хороший результат от купона и роста цен. Совокупная доходность будет значительно выше депозита.