В этом году российский рынок страхования жизни впервые за много лет ожидает спад – в пределах 2–4%, примерно до 500 млрд рублей, согласно прогнозу «Эксперт РА». Вы в тренде? Тоже падаете?

Для индустрии это действительно сложный год, но мы – хорошее исключение. По итогам 9 месяцев по премиям мы вырастем на 3%, до 115,6 млрд рублей. Все-таки это рост, хотя и небольшой. По году тоже немного вырастем.

Мне как-то довелось слышать сравнение индустрии страхования жизни с паровозом: встал на рельсы, разогнался и едет, невзирая на внешние обстоятельства. Сравнение устарело? Индустрия больше не паровоз?

И да, и нет. Когда на рынке нормальная ситуация, то, в принципе, да, паровоз. Хотя всегда есть что улучшать, менять запчасти и т. п. И это нормально. Но это все-таки кризисный год, он сильно повлиял на рынок.

А как именно?

Страхование жизни в основном состоит из кредитного, накопительного и инвестиционного страхования. Кредитное страхование в этом году снижается. В первом полугодии оно просто сжалось из-за резкого повышения ставок банками вследствие повышения ключевой ставки Центрального банка. Когда ставки начали снижаться, наметился позитивный тренд, который длится уже несколько месяцев.

В инвестиционном страховании жизни (ИСЖ) – своя специфика. На него повлияла приостановка взаимоотношений между Euroclear и Национальным расчетным депозитарием (НРД). Из-за этого клиенты не могут получить доходы по стратегиям, основанным на внешних рынках.

Западный рынок для наших инвестиций закрылся: инвестиционные продукты на базе иностранных акций, облигаций, ETF’ов, индексов, фондов и прочих инструментов просто отключили. Но это общая для России проблема. Для инвесторов в рублевой зоне, а это подавляющее большинство наших клиентов, таких рисков нет.

Ну и в целом люди стали меньше инвестировать и больше экономить. Но, полагаю, это временное торможение.

Накопительное страхование жизни (НСЖ), надо понимать, тоже притормозило?

Как ни парадоксально, в этом сегменте собираемость премий по полисам НСЖ даже возросла. По итогам 9 месяцев мы показываем рост по НСЖ на 52%.

С помощью НСЖ люди регулярно копят на различные цели – образование ребенка, крупные покупки, пенсию и т. п. И несмотря на сокращение доходов и всю остроту момента, клиенты на свои цели стараются регулярно откладывать. Это очень интересно и важно.

Рискну высказать гипотезу, что ваш квазигосударственный статус некоторым образом отражается на вашем положении, влияет на отношение клиентов. В нынешних условиях кризиса, санкций это скорее плюс или минус?

Я бы сказал, что это налагает на нас более высокую ответственность. Мы четко понимаем, кто наши стейкхолдеры, и действуем соответствующим образом.

У нас есть социальная часть нашего бизнеса. Мы стараемся не просто действовать по букве закона, а шире смотреть на ситуацию. Особенно в нынешних специфических условиях.

Для нас прибыль в ряде случаев отходит на второй план, становится более важна социальная функция. Она – часть миссии, которую мы понимаем и стараемся донести.

Что касается отношения клиентов и нашего статуса, считаю, что это преимущество. Особенно сейчас. Клиенты верят в бренд Сбера. Доверяют ему свое финансовое будущее – те же регулярные, долгосрочные накопления, часто на десятилетия. И клиентам комфортно быть с надежным лидером на такой долгий срок. Поэтому, несмотря на санкции, мы не видим оттока клиентов. Наоборот, фиксируем их приток.

Смена фундамента

В начале осени ваша компания отметила первое десятилетие. И случилось так, что как раз ровно 10 лет назад мне довелось разговаривать с первым генеральным директором, Максимом Черниным. Как мне кажется, российский рынок страхования жизни представлял собой тогда довольно грустное зрелище. Масса мелких местных страховщиков без имен с преимущественно кэптивным бизнесом. Считаное число крупных иностранных игроков в страховой рознице на фоне полного непонимания людей, зачем им страховать свою жизнь, ведь умирать никто не собирается. ­Зачаточное законодательство, недоделанная инфраструктура, скудная ­продуктовая линейка, и далее в том же духе. Чернин тогда рассказывал, что видит свою миссию в том, чтобы создать в России цивилизованный рынок страховании жизни и вывести компанию в его лидеры. Получилось?

Максим Чернин – первый генеральный директор СК «Сбербанк Страхование», как она тогда называлась, и один из отцов-основателей инвестиционного страхования в России. Он был у нас на юбилее компании в сентябре, рассказывал, как это было тогда, на заре становления бизнеса. Мне было крайне интересно его послушать. Сейчас можно сказать, что очень большая работа была проделана по становлению этого бизнеса у нас.

То, что вы услышали на юбилее, в общих чертах похоже на то, как я это только что описал?

Похоже. Наша индустрия, как и любая другая, переживала свои взлеты и падения. На заре, действительно, к ней были разные вопросы, в том числе от регуляторов по поводу налогообложения. Сейчас они уже не на повестке.

Одной из самых острых проблем была низкая доходность инвестиционных страховых продуктов. Она тогда была существенно меньше, чем рассчитывали клиенты. Эту проблему отрасль решила. Мы ее точно решили для себя. Переструктурировали наши продукты так, чтобы снизить собственную маржу. По сути, оставили ее клиенту.

Назовете величину?

Средневзвешенная доходность по прошлому году по нашим полисам страхования жизни была близка к 8%, а рынок показал 4,8–5%. И очень важно, что наша доходность опередила средние ставки по банковским депозитам. То есть клиенты получили от инвестиций через наши страховые продукты то, что хотели. Мы в этом видим свою миссию.

В этом году ждать повторения?

Посмотрим. Это сложный год с точки зрения инвестдохода. Сейчас вообще меняется фундамент всей инвестиционной деятельности. Внешний рынок закрылся, много других вызовов. Как с этим будет справляться индустрия, пока тоже вопрос.

Вы для себя на него уже ответили?

Мы для себя видим дальнейшее развитие в части продуктов unit-linked, на которые на развитых рынках приходится львиная доля продаж. У нас это только-только начинается. Все 10 лет истории нашей индустрии говорилось, что это нужно сделать. Так давайте сделаем.

Давайте чуть подробнее скажем, что такое unit-linked. И почему мы так тяжело к этому вот уже целое десятилетие идем, да так толком и не дошли?

Unit-linked – это, по сути, ПИФ в страховой оболочке. Вы покупаете инвестиционные паи с привязкой к тем или иным активам, которые приносят доход, и получаете страховую защиту. Это главное преимущество, но не единственное. При необходимости из этого продукта можно выйти досрочно с минимальной комиссией: у этих продуктов очень высокая ликвидность. Это важно, потому что одна из претензий к страхованию как раз касалась большого дисконта при досрочном расторжении договора.

Дополнительными преимуществами продукта являются наследственная, юридическая и налоговая преференции – такой универсальный инструмент. На Западе он повсеместно распространен: на него приходится примерно половина резервов страховых компаний и продаж. Почему он так долго у нас не появлялся, вопрос риторический.

Мне как раз кажется, что не риторический, а вполне конкретный. Так почему?

Это продукт правильный. Но были вопросы у регулятора, да и индустрия не могла перестроиться, потому что привыкла продавать существующие полисы ИСЖ. Не хватало общего волевого усилия.

Когда случился кризис, стало понятно, что модель должна измениться. Все сложилось воедино, воля появилась. Даже законопроект по долевому страхованию жизни внесли на рассмотрение Думы. В общем, есть основания считать, что этот вопрос наконец сдвинулся с мертвой точки.

Спекулянт против инвестора

Десять лет назад мы говорили еще об одном барьере на пути российского страхования жизни – отсутствии адекватных фискальных стимулов для людей, сопоставимых хотя бы с гораздо более развитой в этом отношении Восточной Европой. Эта проблема решена, решается?

Конечно, это все должно появиться. Например, в конце октября на одном нашем профессиональном мероприятии [и.о. главы Департамента страхового рынка Банка России] Илье Смирнову задали вопрос, будут ли доступны продукты unit-linked неквалифицированным инвесторам. Он очень логично ответил, что, конечно, если в основе юнита лежит ПИФ и он доступен для неквалов, то построенный на его базе страховой продукт unit-linked тоже должен быть доступен неквалам. Что не должно быть никакого арбитража.

И это очень важное послание – про недопустимость арбитража. ­Скажем, сейчас вы можете получить налоговый вычет на имущество по сделкам на индивидуальном инвестиционном счете (ИИС), а на страхование жизни – только в составе социального вычета, куда помимо страхования входят траты на образование, лечение и т. д., и сам этот вычет гораздо меньшего объема. Это тот самый арбитраж, в данном случае не в пользу страховых продуктов.

Для вас отсутствие арбитража в данном случае – это дело принципа? Или все-таки речь идет о том, что вы недобираете большой кусок рынка?

Мы хорошо на этом рынке развиваемся. Продажи полисов ИСЖ исторически всегда превышали продажи ПИФов в России. Если говорить про инвестиции, то мы идем хорошо. Но если условия выровняются и арбитраж исчезнет, этот рост будет еще больше.

Как я сказал, в прошлом году мы радикально повысили доходность наших полисов, которые обогнали доходность депозитов. С unit-linked будет еще лучше, потому что это ликвидный, более понятный и прозрачный инструмент. Вы инвестируете в акции и облигации, а рынок долгосрочно всегда растет. Как раз сейчас, после коррекции, очень хороший момент для того, чтобы в рынок зайти. Долгосрочная доходность будет хорошая. Я сам недавно покупал, инвестировал.

После того как нас фактически отрезали от западных возможностей, российский фондовый рынок с точки зрения его ликвидности, глубины, инфраструктуры способен обеспечить эти потребности страховщиков? Наш долговой рынок, в частности?

В целом да. Рынок корпоративных и особенно государственных облигаций достаточно ликвиден. И страховые компании на этом рынке являются крупными игроками. В этом смысле мы еще выполняем очень важную функцию для государства – возвращаем ему деньги в виде инвестиций.

Что касается того, что нас отключили от иностранного рынка, то, с одной стороны, это действительно проблема. С другой – возможность, стимул для внутреннего развития. Посмотрите на Иран, где подобные ограничения привели к бурному подъему на фондовом рынке. Мы недавно проводили исследование: с 2017 по 2021 год количество сделок там увеличилось в 9 раз, почти 50% населения имеют брокерские счета. ­Когда сложно вкладывать за рубежом, люди инвестируют локально.

Но вам не кажется, что это просто ведет к искусственному надуванию очередного пузыря? И что когда он лопнет, как всегда это и заканчивается, миллионы людей снова потеряют свои деньги, разочаруются в фондовом рынке и страховании, а отрасль будет опять отброшена на десяток лет назад? Потому что люди опять скажут: «Нас кинули».

Вы зрите в корень проблемы в том смысле, что доверие действительно важнейшая составляющая. И людям, которые приходят на рынок впервые, крайне важно получить положительный опыт. Убедившись, что это работает, они инвестируют дальше.

Заморозка части клиентских активов, инвестированных на западных рынках, – это, конечно, проблема. Но сейчас все компании работают над ее устранением. Случилось то, что случилось, нельзя этого ­отрицать. При этом большинство людей инвестировали в российский рынок. И здесь тоже не все однозначно. С одной стороны, он упал – и это плохо. С другой, инвестиция – это не разовая история, а процесс. И здесь у нас все намного лучше, чем в прошлом. Я вижу, насколько разумнее, хладнокровнее ведут себя инвесторы в этот раз.

Как это проявляется?

Я на рынке почти 20 лет. За это время видел совершенно разные паттерны поведения инвесторов в кризисы в прошлом. Вот где-то в 2014 году я, наверное, впервые увидел, что инвесторы повели себя иначе. В момент падения не паниковали, распродавая все по любым ценам, а, наоборот, начали приносить деньги на рынок, доинвестировать. Это совершенно другое, зрелое поведение. Другая философия инвесторов, если хотите. Сейчас, когда случилось очередное падение, мы снова увидели, что люди доносят деньги.

Вообще, очень важно, как вы относитесь к инвестированию. Правильно относиться к этому как к регулярному процессу, тогда получается лучший результат. Попытки поймать «дно», чтобы купить, или пик, чтобы продать, – многие по-прежнему живут в этой парадигме – чаще всего приводят к убыткам. Это философия спекулянта, а не инвестора.

Важно инвестировать регулярно, раз в квартал, независимо от того, куда идет рынок. После февральских событий была такая шутка, что на фоне бешеной волатильности люди покупали доллар по 120, потому что думали, что будет 200. А потом на эти доллары покупали биткоин, потому что будущее за криптовалютой. Они сейчас остались ни с чем.

Как в другой известной трейдерской шутке: покупай дорого – продавай дешево?

Да-да. Спекулятивные подходы кажутся интуитивно правильными, но на самом деле это не так. На фондовом рынке на длинном горизонте выигрывают системные инвесторы. Те, кто регулярно вкладывает, следуя простым правилам. Это основа, и кризисы склоняют людей к такому паттерну, стилю инвестирования. Это нормально.

Незамыленным взглядом

Правильно ли я понимаю, что ваш приход в «СберСтрахование жизни» с топ-позиции в одной из ведущих российских УК связан как раз с желанием усилить инвестиционную составляющую бизнеса?

До «СберСтрахования жизни» у меня действительно не было опыта в страховании, но был большой опыт в инвестициях. И да, меня в основном приглашали на то, чтобы сделать «разворот» в инвестиционной части бизнеса. Мне кажется, он у нас получился.

В чем вы видите свой основной вклад?

Мне кажется, в организационной части того, что мы запустили новую линейку продуктов, повысили доходность для клиентов.

Сейчас, как я говорил, мы одними из первых в российской страховой индустрии запустили продукты unit-linked, хотим быть здесь основными игроками. В этом смысле, может быть, и хорошо, что у меня не было опыта в страховании. Потому что, мне кажется, если ты работаешь где-то всю свою жизнь, глаз немного замыливается. К каким-то вещам просто привыкаешь.

Для себя лично вы что-то взяли из страхования?

Самый интересный для меня опыт – именно в классическом страховании. Потому что когда я работал в инвестициях, то никогда так тесно не сталкивался с жизнью и смертью, как там.

То есть?

Конкретно есть кейсы, когда люди заболевают, онкологией в том числе, не дай Бог, умирают. И все это важная часть жизни любой страховой компании. Называйте это как хотите – инстинкт самосохранения, профессионализм или цинизм, но к таким проявлениям в отрасли тоже привыкают.

Наверно, в силу того, что я здесь новичок, по-прежнему эмоционально, близко к сердцу такие вещи принимаю. В какой-то момент я понял, что мы как страховая слишком медленно в этих случаях реагируем. И мы начали активно это исправлять: стараемся наше постпродажное обслуживание и урегулирование страховых случаев делать как можно быстрее, удобнее для клиента. Здесь критически важна скорость. Это вызов для нас, многое еще надо улучшить.

Что конкретно?

Например, работу со справками. Если произошел страховой случай, онкология, раньше надо было достаточно долго ходить по инстанциям, получать протокол медико-социальной экспертизы и т. п. Для страховщиков это важно, так как мы хотим подтверждения, что на момент заключения договора ты не болел онкологией.

То есть защита от мошенников?

Да, условно, когда люди уже знают, что больны, приходят и страхуются. Это часть нашего бизнеса. Если мы не будем такие случаи отслеживать, то просто разоримся, как и любая другая страховая компания.

Но теперь надо встать на место человека. Вот он заболел и на протяжении месяцев, находясь в этом стрессовом состоянии, проходя химиотерапию и прочее, вынужден собирать какие-то бумажки, чтобы получить выплату по своему полису. На мой взгляд, это выглядит дико. Поэтому хочется сократить этот срок.

И что вы делаете?

Есть один трек, когда мы работаем с госорганами, чтобы получать электронные справки. Например, одними из первых начали работать напрямую с ЗАГСом. До этого нужно было родственникам приносить документы, подтверждающие смерть застрахованного. Теперь получаем их автоматически, что очень ускоряет процесс. Аналогично работаем с Фондом социального страхования.

Но все равно это долго. Поэтому здесь мы решили пойти по другому пути – подключить искусственный интеллект, оценивать профиль клиента, выплачивать по упрощенной схеме. Это похоже на процесс скоринга при заявке на банковский кредит.

Это законно?

Да. Там есть вопрос по налогам, потому что мы для налоговых органов должны предоставить документы. Но страховая компания их потом получает. Таким образом, мы его быстро проверяем в моменте. Если все нормально, быстро платим. Эта система заработает у нас со следующего года.

Перспективы бизнеса большие

Коль скоро мы WEALTH Navigator, журнал про и для людей с большими деньгами, давайте два слова скажем о продуктах, нацеленных на эту категорию граждан. Вам есть что предложить хайнетам?

Конечно. В прошлом году получили премию SPEAR’S/WEALTH Navigator как лучшая страховая компания жизни как раз по работе с такими клиентами. Напомню, что мы вывели на рынок новый инвестиционно-страховой продукт для клиентов private banking. По сути, это инвестиционный портфель на базе биржевых активов, завернутый в страховую оболочку.

В чем его особенность?

Этот продукт содержит в себе не только инвестиционную составляющую, но также важные для хайнетов налоговые, наследственные и юридические преимущества. Дело в том, что страховой полис по закону не является имуществом. Поэтому его нельзя арестовать или блокировать, в отличие, скажем, от акций, ПИФов и прочих активов, которыми клиент владеет напрямую. Это важно, например, при проблемах с бизнесом или разводе. Также вы можете напрямую выбрать выгодоприобретателя или выгодоприобретателей, закрепив за ними возмещение по полису в тех или иных долях. Это очень удобная история, связанная с наследственным планированием. Кроме того, такой продукт позволяет легально экономить на налогах: при налогооблагаемой базе из полученной доходности вычитается средняя процентная ставка ЦБ за весь срок владения программой.

Клиенты уже оценили?

Оценили. Один пример: летом прошлого года мы заключили крупнейшую сделку на российском рынке ИСЖ, когда клиент private banking вложил в одну из наших программ более 6 млрд рублей сроком на пять лет. В этом году у нас тоже большие достижения.

И обратную связь мы тоже получаем. Все в состоянии оценить, что в любых обстоятельствах, что бы ни происходило на рынке, мы всегда платим – это наше твердое обязательство перед клиентом. Ну и все познается в сравнении. Поэтому они нас благодарят, перспективы в бизнесе большие.

Десятилетие unit-linked

Если заговорили о перспективах, какой для компании будет ее очередная десятилетка?

Для нас это будет десятилетие очень интенсивного развития. В ближайшие годы мы хотим стать компанией № 1 по размеру собранной премии. Причем не только в сегменте страхования жизни, но вообще на российском страховом рынке. Надеюсь, мы создадим этот очень крутой прецедент.

Если говорить о тенденциях отрасли, то это будет десятилетие диджитализации. Все страховщики уже идут в этом направлении семимильными шагами. Думаю, есть все основания надеяться, что в ближайшие годы компании, их сервис будут лучше, качественнее. И в этом смысле я очень рад за наших клиентов.

Что изменится?

Главное, что нужно клиенту, чтобы в момент страхового случая, когда случилась беда, его не бросили, о нем не забыли. Надеюсь, что в этом смысле, в том числе благодаря новым цифровым технологиям, будут большие перемены к лучшему. Мы ставим на искусственный интеллект, на принятие решений по клиенту без донесения бумажек. Клиентский опыт должен стать совершенно иным.

В инвестициях?

С точки зрения инвестиций это будет десятилетие unit-linked. Как 10 лет назад в России зарождалось ИСЖ, так сейчас зарождается unit-linked. И это будет еще один мощный тренд на российском страховом рынке в ближайшее десятилетие.

Как, в каком качестве, вы себя лично видите в этой перспективе?

На свою перспективу я смотрю через призму своих личных принципов, миссии. «Делай, что должно, и будь, что будет» – это один из важных девизов моей жизни, которому я всегда следую.

Что касается миссии, скажу о ней без личных подробностей, только в общем смысле. Я считаю, что Бог каждому человеку дал какие-то свои таланты. Для меня важно, чтобы талант, которым наградили меня, я использовал максимально — чтобы помогать людям и обществу. Поэтому мне не так важно, где конкретно я буду через 10 лет. Важно, чтобы я был в гармонии с собой, со своими представлениями о жизни. Чтобы мог делать то, что считаю важным.