Во II квартале нынешнего года у вашей компании появилось 40 тыс. новых инвесторов в основном из клиентов розницы. Что послужило толчком к серьезному росту? И заметна ли такая же тенденция на рынке HNWI?

В России настоящий бум розничных инвестиций. По данным Московской биржи, количество частных инвесторов в нашей стране за 2020 год увеличилось на 5 млн человек, превысив исторический порог в 8,3 млн человек. А на конец августа нынешнего года их число перевалило за 13,8 млн.

Еще три года назад частных инвесторов в России было всего около 1 млн. Такой стремительный рост обусловлен рядом факторов. В первую очередь это стремительная доходность, которую показали фондовые рынки в 2020 году. Также длительный период снижения ставок по вкладам в банках, который мы наблюдали до недавнего времени, способствовал притоку ликвидности на фондовый рынок. Кроме того, торговать на бирже стало значительно проще. Банки и брокеры запустили удобные мобильные приложения, появились различные роботы-советники. Пара кликов на смартфоне – и вы уже инвестор. Ну и, наконец, еще одним фактором стало повышение уровня осведомленности населения: практически у каждого брокера и банка сейчас есть курс финансовой грамотности, карантин поспособствовал развитию онлайн-образования, которое можно получать не выходя из дома или из офиса.

Среди высокосостоятельных клиентов мы также видим рост интереса к инвестиционным продуктам. Можно быть прекрасным специалистом в своей сфере: врачом, владельцем завода, госслужащим, но не иметь экспертизы на фондовом рынке. Однако это не должно становиться препятствием для возможности формирования своего пассивного дохода в будущем или для бережной передачи активов следующему поколению. За этими решениями приходят к профессиональным управляющим. Для этого у нас есть экспертиза и техническая платформа. Я верю, что культура инвестирования в России когда-то достигнет тех же масштабов, что и на Западе, когда каждое домохозяйство будет иметь свой инвестиционный счет. И в этой идее мы опираемся именно на высокосостоятельный сегмент как на наиболее осознанный.

Как строится работа с клиентом, который впервые переступает порог офиса?

Мы начинаем с выявления его потребностей. Невозможно предложить клиенту решения без понимания, какую цель он преследует. Одно дело – воспользоваться ситуативными возможностями на рынке и совсем другое – сформировать долгосрочный капитал для передачи наследникам. Для каж­дой из ситуаций нужны разные стратегии. На первой встрече с клиентом общается портфельный управляющий. Если задача усложняется юридическими или налоговыми нюансами, мы привлекаем на встречу нашу юридическую службу. В результате клиент получает решение под ключ, будь то стратегия с индикативным графиком регулярных денежных поступлений (если стратегия предусматривает периодическую выплату дохода) или индивидуальный закрытый паевой фонд для управления активами семьи.

В чем ваша ценность для состоятельного клиента? Как вы объясняете, почему именно вы?

Сбер Управлению Активами в этом году исполнилось 25 лет. В профессии управляющего, как и в профессии адвоката, доктора или учителя, возраст и опыт добавляют ценности качеству. И уже четверть века из поколения в поколение мы бережно несем свою миссию и управляем активами клиентов.

Вместе с российским рынком мы проходим все стадии его развития: взлеты, периоды турбулентности и спокойного полета. Наш первый фонд появился в далеком 1996 году. Он до сих пор существует и остается одним из самых популярных у российских инвесторов. У нас есть клиенты, доверяющие нам свои средства на протяжении 10, 15 и даже 20 лет и уже передающие их следующему поколению.

Финансовый рынок стремительно меняется – сегодня тектонические изменения занимают не десятилетия, а могут проходить всего за пару циклов. Один из важнейших уроков, который компания вынесла из своей истории, это то, что инновации – не соперник, а союзник. Наряду с традиционными и исторически популярными в мире услугами доверительного управления мы одними из первых запустили российский ПИФ, первый российский ETF, первыми использовали target date strategies, открыли первый российский хедж-фонд и первые российские смарт-фонды на гибридные индексы.

Максимум того, что сейчас есть на российском рынке как с точки зрения экспертизы, так и технологий, человек может получить у нас.

Хайнеты часто принимают активное участие в управлении своим портфелем? Как у вас устроен процесс совместной работы, насколько часто вы обсуждаете/пересматриваете с клиентом выбранную стратегию, а также ориентиры ожидаемой доходности?

В этом вопросе высокосостоятельные клиенты условно делятся на три основные категории. Первым некогда этим заниматься, они предпочитают, чтобы управляющий все делал за них сам (это классический клиент индивидуального доверительного управляющего). В этой ситуации клиент в удобное для него время общается с управляющим и получает от него информацию о результатах управления портфелем.

Вторая категория – это люди, которые дают деньги в управление, но просят держать их в курсе ситуации и не принимать ключевых решений без обсуждения с ними. В этом случае клиент общается с управляющим, обсуждает тактические изменения в стратегии, получает от него отчетность и ответы на любые вопросы, а также аналитическую поддержку.

Третья часть клиентов в рамках доверительного управления пытается реализовать собственные брокерские идеи и активно торговать. Это, пожалуй, самый сложный случай. Юридически мандат управляющего позволяет ему принимать решения без участия клиента в рамках инвестиционной декларации. Однако мы идем навстречу самым витиеватым пожеланиям состоятельных клиентов и такие сложные случаи реализуем на платформе ЗПИФов, в инвестиционный комитет которого готовы включать клиента, чтобы все решения принимались с его участием.

Какие новые предложения для клиентов HNWI появились у Сбер Управления Активами за последнее время?

Ультрасостоятельные клиенты требуют отдельного внимания и решений, им не подходит массовый продукт, поэтому все очень индивидуально. К примеру, клиент готов видеть определенные отрасли в портфеле (скажем, банковскую), но не желает видеть отдельные страновые истории (например, табуирует европейские банки как инвестиционную идею). И мы готовы дать ему такое кастомизированное решение. Свежий пример: клиент является экспертом в области судоходства и судостроения. Его интересует портфель исключительно из отраслевых бумаг, он дает перечень конкретных имен для включения в портфель, но не имеет возможности за ними следить. На идею клиента будет работать профессиональная команда аналитиков, портфельных управляющих, юристов со знанием международного налогообложения, рисковиков. При этом от клиента требуется минимальная вовлеченность в процесс: и наполнение портфеля, и контроль по исполнению инвестиционных решений, и мониторинг финансового результата, и налоговое обслуживание портфеля возложены на наших экспертов. В рамках индивидуального ДУ мы готовы отрабатывать такие вопросы, как целевая передача капитала, формирование пула активов для активного управления, адресная передача активов и капитала наследникам, ведение инвестиционной стратегии для несовершеннолетних. При этом мы способны удовлетворить как потребности инвесторов, желающих заниматься активной торговлей и использовать ситуативные возможности, так и клиентов, предпочитающих пассивный подход.

Процесс управления частным капиталом усложняется. Чего хотят клиенты помимо обеспечения определенного уровня дохода?

Состоятельные клиенты всегда хотят индивидуального подхода. В Сбере мы идем в ногу с современными тенденциями цифровизации, предлагая клиенту и удобные мобильные платформы, и готовые «коробочные» портфельные стратегии, прошедшие строгую экспертизу риск-менеджмента и предлагающие широкую диверсификацию портфеля.

Безусловно, мы используем все современные механизмы биржевой торговли. Клиенты имеют возможность получить услугу активного управления портфелем с минимальной личной вовлеченностью в процесс. Клиент может самостоятельно отслеживать финансовые результаты стратегии в личном кабинете. При этом мы сохраняем для него возможность лично общаться с его портфельным управляющим, который отвечает за финансовый результат вверенной ему стратегии. В этом и заключается наша концепция в работе с премиальным сегментом: мы предлагаем инвестиционные решения «с человеческим лицом» в дополнение к современному цифровому интерфейсу.