Клиентский вопрос


Роман Шпаков – о том, с какими проблемами обращаются состоятельные люди к своим финансистам и как те разрешают трудные ситуации.

16.09.2013





Больше всего вопросов приходится решать с клиентами, которые требуют максимальной индивидуализации услуг вроде создания отдельной мини-инфраструктуры, например фонда или выпуска отдельного класса акций фонда.

Также приходится решать нетривиальные задачи, когда клиенту интересно работать на нетрадиционных для нас рынках, таких как рынка и Южной Америки или Австралии. И тут уже надо понимать, стоит ли игра свеч. У нас отработанные связи с контрагентами по всему миру – банками, брокерами, кастоди, админист­раторами, – по­этому особых сложностей в создании небольшой инфраструктуры нет. Что касается выбора стратегии управления на нетрадиционных рынках, то это более серьезный вопрос. Здесь мы готовы выделить на одного клиента сразу нескольких человек: трейдера, аналитика и финансового советника. Порой, хорошо отработав ту или иную инфраструктуру или рынок, мы доводим его до ритейл-сегмента. Так, например, пару лет назад случилось с российским рынком.

Отдельной клиентской «проблемой» можно назвать случаи, когда клиенты не ставят перед нами конкретных задач и сроков работы. И главное тут – совместная четкая проработка задач и целей нашего сотрудничества еще до его начала. Возникающие в процессе работы новые задачи и цели могут привести к нежелательному пересмотру стратегии, хотя при реальной необходимости мы готовы справиться и с такими вопросами. Конечно, на финансовых рынках сделать это значительно легче, чем в реальном секторе, но и в реальном секторе тоже есть инструменты, позволяющие изменять стратегию: чаще всего это хорошая юридическая подготовка до старта проекта. Мы стараемся избегать работы с инвесторами, чей горизонт инвестирования на финансовых рынках не превышает полутора лет. А если речь идет о реальном секторе, то тут минимальный горизонт инвестирования расширяется до 7–10 лет.

Что касается сферы прямых инвестиций, то здесь каждый клиент особенный, и в этой области необходима четкая проработка процессов взаимо­действия инвестора и управляющего, а также юридически сильная инфраструктура. В случае работы с разными типами активов мы нередко прибегаем к помощи сторонних консультантов. Хотя уже сейчас у нас в штате есть сотрудники, специализирующиеся на рынке недвижимости, на нерудных материалах и в сфере ритейла.

Еще один сложный вопрос – зарубежные юрисдикции и их специфические требования, особенно в условиях меняющейся экономической и политической обстановки. Самый свежий пример – Кипр. Один из наших клиентов на протяжении многих лет успешно работал через фонд на Кипре. Разгоревшаяся весной этого года ситуация вынудила его искать более надежные варианты, не изменяя качественных характеристик региона, которому он до этого отдавал предпочтение. Первое, что пришло в голову, – это BVI и Каймановы острова, но так же быстро пришлось отбросить эти варианты: за последнее время мировое сообщество уделяло пристальное внимание этим двум юрисдикциям, да и у контрагентов возникают вопросы при работе с ними. Люксембург и Сингапур, конечно, представляют собой отличную альтернативу, но не все инвесторы готовы платить за столь дорогостоящую юрисдикцию. В итоге ответ нашли рядом – и географически, и политически: Мальта, государство в Средиземном море и член Евросоюза. Создание необходимой клиенту инфраструктуры заняло даже меньше времени, а цена практически не отличалась, да и банки ЕС совсем по-другому смотрят на фонд, зарегистрированный в рамках Евросоюза.

С учетом последних событий в банковском секторе Европы мы и сами активнее диверсифицируем свою банковскую и брокерскую инфраструктуры и постоянно ищем возможности для оптимизации, обеспечения комфорта и сохранения конфиденциальности своего клиента.
Клиентам на миллион мы готовы предложить достойный перечень дополнительных услуг, охватывающий сферу их жизни. Конечно же, в этом случае мы можем говорить лишь о ряде функций все больше набирающего популярность сервиса lifestyle management. Доверие клиента важно каждой компании, но если в части финансов его можно подкреплять качественной работой и радующим клиента результатом, то в предоставлении услуг, которые касаются его образа жизни, индивидуальных предпочтений и вкусов, без искренности и подробного описания своего запроса просто не обойтись. Однажды одному из менеджеров поступил тревожный звонок от действующего клиента, который был весьма озадачен своей ситуацией. Клиенту нужна была помощь в подборе имиджмейкера на время отсутствия постоянного. Задавать вопросы вроде «почему вы решили обратиться именно к нам?» мы и не думали, желание клиента попросить нас о помощи в любом важном для него деле – порой просто награда. Разумеется, имиджмейкера мы подобрали, еще больше запомнилось, как менеджер практически на себе проверял возможности стилиста. Но главное – чтобы клиент был счастлив.



16.09.2013


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз