Тема развития премиального банковского сервиса в перспективных регионах с высоким финансовым потен­циалом сейчас очень актуальна.

На сегодняшний день, кроме Москвы и Санкт-Петербурга, офисы ВТБ24 Private Banking открыты в Краснодаре, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге, Самаре, Казани. Основной задачей было создание не каких-то бутиковых подразделений в головном офисе, а полноценной сети с профильными точками, формат обслуживания в которых полностью отличается от розничных офисов. Направление развития премиальной сети ВТБ24 в регионах заключается не только в географической экспансии, но и в развитии услуг, понимаемых под private banking, спектр которых гораздо шире, чем классические банковские продукты.

В России рынок услуг private banking, по сути, сложился буквально за последние 3–4 года. Его развитие началось с Москвы, позже распространилось в регионы. Сейчас можно говорить о том, что столица опережает регионы по уровню развития и доступности премиального банковского сервиса, но этот разрыв сокращается как по причине усилий банков в данном направлении, так и благодаря изменению отношения состоятельных клиентов к качеству предлагаемых им банковских услуг.

Региональные особенности

Региональным клиентам банка ВТБ24 предлагаются те же услуги private banking, что и клиентам столичных VIP-офисов, это касается и линейки финансовых продуктов, и разнообразия услуг нефинансового сервиса. Не все они одинаково востребованы в данный момент, но однозначно можно говорить, что в региональных офисах перечень услуг, которыми клиенты действительно пользуются, стремительно расширяется. Они привыкают обращаться к своему банкиру с самыми разнообразными вопросами, не только банковскими.

В основном региональным хайнетам, так же как и столичным, важны не столько статусность, принадлежность к категории VIP-клиентов, сколько качественно новый уровень и качественно новый подход к обслуживанию частного капитала состо­ятельных клиентов, которого они давно ждали.

Однако для реализации private banking в реги­онах нужен гибкий подход. Важно учитывать, что там существует своя специ­фика: региональным премиальным офисам требуется больше времени на становление и развитие, в регионах менее развита инфраструктура – сложнее решать нестандартные задачи, приходится обращаться в столичные офисы, то есть региональные офисы находятся в определенной зависимости от центра.

Но есть и преимущества: к клиентам в регионах более индивидуальный подход, там больше внимания оказывается каждому обратившемуся.

Портрет клиента

Чаще всего клиенты private banking – это топ-менеджеры компаний, собственники бизнесов, а также члены их семей. Примерно две трети – мужчины. Средний возраст – 30–60 лет. Клиенты 30–40 лет предпочитают умеренно рискованные и агрессивные стратегии, 40–60 лет – консервативные, реже – умеренно рискованные. В этом региональные клиенты ничем не отличаются от столичных – к каждому нужен персональный подход, и в региональных VIP-офисах проще обеспечить такую персонализацию.

С точки зрения количества клиентов и объема привлеченных средств можно сказать, что примерно две трети приходится на Москву, а одна треть – на остальные регионы, в том числе Санкт-Петербург. Конечно, клиентов в региональных офисах меньше, но по уровню благососто­яния они мало отличаются от клиентов из Москвы.

Например, в Санкт-Петер­бурге живет и работает множество людей, име­ющих опыт обслуживания в подразделениях private banking западных финансовых учреждений и весьма требовательных к качеству банковских продуктов и уровню сервиса. Поэтому мы вынуждены расширять перечень услуг, в том числе нефинансовых, на шаг опережая пожелания клиентов.

Принцип семейного банкира

Пакет «Прайм», предлага­емый ВТБ24 Private Banking, представляет собой комплекс продуктов и услуг как финансовых (банковских, инвестиционных), так и нефинансовых – например, в области налого­обложения, юрис­пруденции, страхования и прочих. Значительная часть наполнения пакета «Прайм» доступна исключительно HNWI. Мы обслуживаем не только нашего клиента, но и членов его семьи, становимся «частным семейным банкиром». Пользоваться услугами такого банкира – примерно то же самое, что иметь собственного семейного врача или адвоката. Это означает, что наши вза­имо­отношения с клиентом выстраиваются совсем по-другому, на более высоком уровне доверия.

Исторически сложилось так, что в каждом регионе России есть местный банк, крупнейший для данного региона. И именно с такими банками работали многие состоятельные клиенты, получая псевдопремиальное обслуживание, чему способствовала узость круга финансовой региональной элиты. В настоящее время многие состоятельные люди значительно переросли свои регионы и вышли на федеральный или международный уровень. И у них есть потребность в соответствующем уровне банковского обслуживания. Помимо значительно большего cпектра предлагаемых услуг, у ВТБ24 Private Banking есть еще одно преимущество перед региональными банками – конфиденциальность. К счетам клиента имеют доступ только сотрудники того офиса, где он обслуживается. Их число очень незначительно, и информация о финансовых операциях клиентов недоступна для просмотра другими сотрудниками банка.

Региональный клиент премиального уровня вырос, изменились его потребности, в том числе в сфере банковского обслуживания и нефинансового сервиса. И ВТБ24 Private Banking стремится эти потребности удовлетворить.