Вырастить команду


Крупные компании сотрудничают только с эффективными банками, персонал которых умеет принимать верное решение, какой бы сложной ни была ситуация на рынке. Евгений Козеренко рассказывает, как в Промсвязьбанке создают команду профессионалов по работе с корпоративными клиентами.

29.06.2015




Ekozerenko_chosen
Евгений Козеренко

Руководитель корпоративного блока Промсвязьбанка

Для крупного бизнеса одним из ключевых критериев выбора кредитной организации становится профессио­нализм ее команды. Клиент хочет понимать своего партнера, его логику и предпринимаемые шаги, чтобы суметь спрогнозировать действия банка в случае каких бы то ни было изменений. И все это зависит от живых людей – той команды, с которой клиент собирается работать.

Оценить в рублях, насколько профессионализм команды банка помогает бизнесу клиента, достаточно сложно. Но мы можем посмотреть точечно на то, сколько бы потерял бизнес, если бы не решения, реализованные вместе с  банком. Возьмем, например, профинансированный инвестпроект или своевременные инструменты хеджирования валютных рисков. Сейчас, в частности, некоторые компании конвертируют валютные кредиты в рублевые. Если курс доллара отскочит обратно, можно будет посчитать цену этого решения.

Надо понимать, что такой серьезный партнер, как банк, выбирается, как правило, не на конкретную сделку, а на длительный срок. Долгосрочную прибыль за счет совместной работы трудно представить. Она измеряется скорее целями клиента: если они выполняются, значит, вклад банка был на должном уровне. Гораздо легче измерить убытки от непрофессионализма банкиров: когда возникают проблемные кейсы, они всегда на виду.

Ежедневная работа банкира заключается в том, чтобы снижать издержки корпоративного клиента либо помогать их контролировать. Это шаг навстречу к повышению эффективности бизнеса клиента. Более того, во времена турбулентности, когда в деятельности клиента есть определенные отклонения, когда появляется необходимость реструктуризации бизнеса и изменения графиков погашения кредита, профессионализм обеих сторон становится невероятно важен. Ведь одно неверное решение, ошибочные выводы из анализа финансового состояния или внешнего рынка могут привести к фатальным последствиям для бизнеса.

Сегодня, например, наша роль заключается еще и в том, чтобы застраховать клиента от валютных рисков. Когда курсы доллара и евро начали быстро меняться, мы стали отрабатывать всевозможные меры по минимизации валютных рисков, даже если клиенты сами к нам не обращались. Мы осознаем, что если риск будет запредельным, то издержки возникнут не только у клиента, но и у банка.

Команда профессионалов

Корпоративные клиенты очень чувствительны к профессиональному менеджменту. Чем крупнее клиент, тем разнообразнее его потребности и выше уровень финансового развития. Поэтому мы вкладываем много усилий и времени в подготовку высококвалифицированных кадров. Кадровый потенциал корпоративного блока – одна из основных задач, которую нам приходится решать в постоянном режиме. Приток «свежей крови» не может останавливаться, а рост профессионализма наших сотрудников должен опережать потребности клиента.

Естественный процесс обновления команды идет всегда, даже в неспокойные времена. К сожалению, высококлассных банкиров на московском и региональном рынках острейший дефицит. Тем не менее сегодня это все же рынок работодателя, а не работника, поэтому конкуренция достаточно высокая, и мы можем выбирать лучших специалистов.

Однако чтобы иметь возможность отбирать лучших, нужно, чтобы они сами верили в работодателя. Поэтому огромную роль в процессе найма персонала играют имидж банка и те условия, в которых приходится трудиться. Не секрет, что существуют весьма зарегламентированные кредитные организации, в которых сотрудники чувствуют себя винтиками огромной машины. В Пром­связьбанке же влияние конкретного специалиста на результат компании прослеживается гораздо четче. Это мотивирует людей и дает им драйв.

Мы рады видеть тех, кто желает реализовать для себя и для банка новые бизнес-возможности. Для того чтобы выводить успешные продукты на рынки, безусловно, в команде должны быть лучшие специалисты. Недавно, например, команда Промсвязьбанка представила несколько уникальных продуктов. В частности, в начале мая мы, планируя полностью отказаться от бумажного документооборота, запустили электронную площадку по факторингу. Еще один продукт – это мобильное приложение с серьезной информационной поддержкой, возможностью оцифровывать платежи в режиме онлайн с соответствующей политикой безопасности.

Точка входа клиентов – это клиентские и поддерживающие подразделения. Конечно, требования к их менеджерам должны быть самыми высокими, ведь они формируют имидж банка в глазах клиента. У нас большая программа по их обучению разным направлениям. В первую очередь это продуктовые семинары и личностное развитие. У нас регулярно проходят тренинги, которые позволяют менеджерам приобрести навыки ведения переговоров, стрессоустойчивости, клиентоориентированности и т.д. Это очень важная работа, поскольку особенность высококонкурентного рынка в том и заключается, что профессионал должен постоянно повышать свой уровень. Как только он остановился – он отстал. Мы это прекрасно понимаем и поэтому инвестируем много сил и средств в обучающие программы.

Чем сложнее условия для ведения бизнеса, тем выше должен быть уровень профессионализма команды. На фоне возникшей турбулентности естественное обновление команды произошло и в Промсвязьбанке. Акцент требований несколько сместился в сторону антикризисной составляющей, выросли требования к навыкам продаж. Сегодня для банков кредитование связано с огромными рисками, поэтому резко вырос приоритет комиссионного и транзакционного доходов, не связанных с кредитами.

Вырастить звезду

Мы стремимся выращивать профессионалов высокого уровня внутри банка. Это однозначно выгоднее, нежели перекупать именитых банкиров с рынка. Кроме того, такая стратегия верна по отношению к собственному персоналу – когда человек ориентирован не на годовой KPI, бонус или повышение премии, а думает о перспективах и понимает, что только от него зависит движение по карьерной лестнице. В долгосрочном плане эта стратегия гораздо более эффективна.

Выращивать своих, безусловно, нужно, но не менее важно постоянно анализировать ситуацию вокруг. Делают ли твои вложения команду более профессиональной по сравнению с людьми, которые есть на рынке? Если мы понимаем, что кадрового потенциала недостаточно для какой-то должности, то возьмем человека со стороны.

Мне нравится подход легендарного CEO General Electric Джека Уэлча. Он каждый год 10% лучших сотрудников повышал, 10% худших увольнял. В принципе метод достаточно жесткий, но он позволяет создавать здоровые конкуренцию и амбиции внутри команды. В условиях высокоразвитого рынка труда эта стратегия оправданна. 

Атлас

Материалы по теме



29.06.2015

Источник: SPEAR'S Russia #6(49)


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз


Дурацкая шутка, или Представление об альтернативе


20190906_174137_1
 

Вероятно, самый знаменитый профессор Высшей школы социальных наук и Парижской школы экономики Тома Пикетти написал новую книгу. «Время для социализма: депеши из мира в огне, 2016-2021 гг.» – это не только жесткий анализ все время усиливающегося глобального неравенства, как его «Капитал в XXI веке», но и план демонтажа существующей системы и строительства куда более справедливого и благодатного будущего, в котором никто не будет забыт и отчужден от результатов собственного труда. Разумеется, основная аудитория французского профессора имеет отчетливо левые взгляды, а многие коллеги хвалят его за поднятие темы на новый уровень или «невероятный эмпирический багаж», но критикуют за методологическую слабость и неверные выводы об истинных причинах неравенства. Тем не менее выход подобной книги – это прекрасный повод для содержательной дискуссии. Алексей Цветков, писатель, драматург, политический активист, комментатор и популяризатор Маркса, написал о Пикетти и его новой работе в своем блоге. С любезного разрешения автора WEALTH Navigator публикует его отзыв на своих страницах.