Время перемен


Генрих Вебер – исполнительный вице-президент одного из крупнейших швейцарских банков, курирующий блок по работе с UHNWI. В партнерстве со Стефаном Мейером, также консультирующим сверхбогатых клиентов одного из мировых лидеров рынка, он написал книгу The Ultra High Net Worth Banker’s Handbook, вышедшую недавно в издательстве Harriman House. Специально для SPEAR’S Russia авторы издания поделились своими наблюдениями о метаморфозах, происходящих на рынке управления крупными частными капиталами, и дали рекомендации российским банкирам и их состоятельным клиентам о том, какие уроки им следует извлечь из нынешнего кризиса.

15.09.2009





Портрет современного UHNWI

Типичный UHNWI сегодня – это предприниматель или человек, унаследовавший состояние. Часто бизнес, на котором заработан его капитал, имеет отношение к сельскому хозяйству, добыче или торговле сырьевыми товарами, энергетике, промышленному производству, недвижимости или финансам. В некоторых странах можно найти состояния, сохранившиеся на протяжении нескольких поколений, в других, как, например, Россия, таких состояний вообще практически нет.

Причем мы заметили, что чем успешнее UHNWI, тем проще находить с ним общий язык. В большинстве случаев общаться с человеком, который сам заработал свое состояние намного приятнее, чем с теми, кто потом его тратит, то есть с представителями второго и последующих поколений наследников. Слово «приятно» в данном случае относится к качеству взаимоотношений и обмена идеями. Даже если UHNWI очень влиятельны, в подавляющем большинстве случаев они относятся к вам с уважением и отдают вам должное, поскольку понимают, что наладить доверительные отношения со своим банкиром для них так же важно, как самим банкирам создать такие отношения с ними. Яркое впечатление, как с личной, так и с общечеловеческой точек зрения, – это осознание того, что даже самый влиятельный UHNWI имеет вполне земные проблемы, такие же, как у вас или у меня.

Что касается их ожиданий от индустрии private banking & wealth management, то, как правило, они требуют, чтобы сервис, который они получают, с одной стороны, был идеального качества, а с другой – приносил им реальную добавленную стоимость. Они ждут, что их консультант будет в любой момент к их услугам, хотят получать эксклюзивные возможности для инвестиций и требуют непрерывного и всеобъемлющего исполнения всех операций, связанных с корпоративными финансами.

От кризиса богатые и сверхбогатые люди, как и все инвесторы, конечно, пострадали. Но большинство из них серьезно снизили свой аппетит к риску и предприняли шаги, направленные на то, чтобы любой ценой вывести из-под удара свои активы еще в самом начале рецессии.

И они же начинают интересоваться инвестиционными идеями сегодня в числе первых. По нашим наблюдениям, UHNWI уже вышли из состояния оцепенения и ищут, как воспользоваться возможностями, которые есть на рынке, например через инвестиции в подешевевшие активы (они покупают доли в частных компаниях, акции публичных предприятий, долговые обязательства или недвижимость). При этом именно вложения в значительно упавшую в цене недвижимость сегодня вызывают самый большой интерес. В целом мы можем сказать, что аппетит к риску у наших клиентов категории UHNWI медленно, но верно возрастает.

Если говорить о предпочтениях UHNWI в отношении конкретных продуктов, то сегодня очевидно, что они меняются от сложных инвестиционных стратегий и продуктов (скажем, CDO) в пользу гораздо более простых и значительно более прозрачных инвестиций, таких как вложения в тематические фонды или прямая покупка долговых обязательств или акций.

Отдельные UHNWI столкнулись с серьезным дефицитом ликвидности или кредитных ресурсов, так что им пришлось переключиться с погони за прибылью от своих инвестиций на простое выживание. В подобных случаях мы видим, что приоритеты клиента радикально меняются, потому что в такой ситуации единственное, чем он озабочен, это возможность продать активы или привлечь новый кредит. Такие клиенты требуют особого внимания, однако решения, которые им могут понадобиться, зачастую недоступны. В качестве примера можно привести одного испанского инвестора, специализирующегося на вложениях в недвижимость, который на растущем рынке занимался только тем, что делал новые покупки на постоянно дешевевшие кредиты, часто привлекая их не в испанских банках. Сейчас же, после того как разразился кризис, он занимает сверхконсервативную позицию, и при этом носится в поисках денег, чтобы расплатиться со своими кредиторами. Очевидную смену приоритетов инвесторов, таким образом, можно было бы описать следующей формулой: переход от агрессивного создания империй к абсолютно защитной тактике, цель которой – обезопасить ранее выстроенную империю от полного крушения.

Рекомендации профессионалам индустрии

Вам следует не только активно отстаивать интересы клиента, но и обеспечивать банковский сервис в непрерывном режиме, выполнять и сопровождать сделки на самом высоком уровне, а ваши консультации должны приносить клиентам реальную пользу. И, откровенно говоря, поскольку UHNWI нередко прибегают к услугам сразу нескольких банков и консультантов, вы должны быть честны в оценке того, что можете дать своему клиенту, а что нет.

В отношении обеспеченных клиентов без приставки «ультра» (HNWI), которые могут и не пользоваться услугами самых лучших и известных банков и банкиров, ваши импровизации могут оказаться более успешными. Но если речь идет о человеке, которого относят к категории UHNW, то помните, что за его деньги вы конкурируете с самыми лучшими профессионалами на рынке, так что готовьтесь и будьте честны в оценке своих возможностей.
Самая большая ошибка, которую может допустить банкир, – это когда он во главу угла начинает ставить не интересы клиента, а свои собственные. Если банкир советует клиенту, избегающему рискованных стратегий, инвестировать в высокодоходные продукты, несущие скрытые риски, например, рекомендует ему приобрести компанию только потому, что на этой сделке он может заработать хорошие комиссионные.

Также неверно было бы ограничивать общение клиента (из-за опасения его потерять) с другими банкирами, у которых могут оказаться свежие идеи. Например, мы сами, несмотря на то что представляем разные банки, можем работать с одним клиентом вместе над одной и той же инвестиционной идеей. И не стоит этого бояться. В этом случае клиент имеет возможность советоваться сразу с двумя консультантами и воспользоваться возможностями двух банков. А сами банки, избегая конкуренции, получают все выгоды от прозрачного сотрудничества. При долгосрочных отношениях этот клиент вознаградит вас за подобную открытость, тогда как в противном случае, если его контакты с другими банкирами будут ограничены, это может привести к снижению качества сервиса, который он получает, что в долгосрочной перспективе негативно скажется на ваших отношениях.

Еще одна типичная ошибка – стремление быть излишне дипломатичным в работе с UHNWI. Иными словами, из-за того что UHNWI представляют собой очень влиятельных и крупных инвесторов, лидеров бизнеса в своих областях, зачастую частные банкиры не подвергают сомнению их идеи и, таким образом, не берут на себя роль спарринг-партнера в обсуждении стратегических решений. Иногда ваше несогласие может оказаться для клиента настоящим благом, поскольку, если между вами уважительные и доверительные отношения, наличие альтернативной точки зрения заставит его задуматься и еще раз проанализировать вопрос.

Кризис преподает нам ряд уроков, к которым представителям индустрии private banking & wealth management стоит отнестись очень внимательно. Прежде всего, банкиры и управляющие крупными капиталами должны суметь восстановить к себе доверие. Они должны научиться не уходить от обсуждения проблемы потери доверия и боли, вызванной исчезнувшими капиталами. Банкиры должны сознавать, что действия нечистоплотных управляющих, крушение рынка ценных бумаг с высшим кредитным рейтингом ААА и банкротство Lehman Brothers чудовищно подорвали доверие к отрасли. Это настоящая трагедия.

Также они должны начинать думать долгосрочными категориями сохранения богатства и роста, опираясь на стратегии, подчиняющиеся здравому смыслу, вместо того чтобы заниматься продажей клиенту различных продуктов, таких как IPO для семейного бизнеса, структурированное финансирование, способное увеличить долговую нагрузку на семейную фирму, или сложные инвестиционные продукты, созданные ради того, чтобы пристроить свободную наличность семьи.

И наконец, банкирам следует научиться выстраивать такую стратегию управления капиталами их состоятельных клиентов, которая бы сочетала в себе эффективное размещение активов с возможностью их быстрого перераспределения.

Советы для «ультрахайнетов»

Нынешний кризис это всего лишь окончание очередного цикла роста. Иными словами, это событие, которое уже неоднократно случалось в прошлом. Состоятельные люди должны учиться пополнять свой багаж знаний об истории финансовых рынков и возможности использовать эти знания при управлении своими нынешними портфелями. Например, очень важно изучить способы сохранения богатства на протяжении длительного времени в различных странах при разных политических режимах. UHNWI должны извлекать уроки из прошлого, стремиться лучше понимать риски, которые содержат их портфели активов.

Очень важно, чтобы инвесторы в принципе могли анализировать свое инвестиционное поведение, то есть дать себе четкий ответ на вопрос о том, в каких областях они чувствуют себя уверенно, и, что особенно важно, где они ведут себя излишне самоуверенно. Оглядываясь назад, анализируя свои инвестиционные решения до начала кризиса и свои действия во время него, они смогут хорошо прояснить для себя все эти моменты.
Кроме того, они должны понять, какие существуют возможности для снижения рисков, сопряженных с их инвестиционным поведением, поскольку оно редко способно меняться. А значит, велика вероятность, что они будут принимать схожие решения, когда рынок вступит в очередную фазу роста, которая когда-нибудь обязательно завершится новым обвалом.

Как и все остальные инвесторы, они должны научиться разбираться, в чем заключаются интересы различных агентов финансовых рынков – инвестиционных банкиров, управляющих активами, рейтинговых агентств и т.д., поскольку нынешний кризис в значительной степени является следствием несовпадения этих интересов.

Выбирая консультанта или финансового банкира, которому они решат доверить свои активы, следует обращать внимание на следующие его навыки. Консультант должен быть способен взглянуть на активы клиента в глобальной перспективе, в том числе его основной компании. Он должен уметь составлять баланс всех активов и обязательств клиента. Также важно, чтобы он видел основные факторы риска, относящиеся ко всему состоянию клиента в целом и умел предложить стратегии, которые бы позволили эти риски минимизировать. Анализируя риски, совершенно неправильно рассматривать личные активы отдельно от основного бизнеса. Например, если российский UHNWI владеет крупной долей в какой-то нефтяной компании, очень важно, чтобы он инвестировал другую часть собственного состояния так, чтобы диверсифицировать свои риски. В качестве плохого примера работы с активами можно привести состоятельных клиентов, которые занимались многократным перекредитованием. Например, закладывали акции своих компаний под кредит, на который докупали еще тех же акций, закладывали их и докупали еще.

Российский UHNWI должен – и это не подлежит никакому сомнению – выбирать консультанта, имеющего большой многолетний опыт работы с обладателями крупных капиталов, который знает российский рынок, но при этом знаком и с рынками других стран. Таким образом он мог бы помочь своему клиенту выстроить стратегию глобальной диверсификации его инвестиций, предложив независимые друг от друга возможности для вложений в различных регионах мира.

Но самое главное – как уже отмечалось выше, это умение UHNWI управлять рисками. Если говорить в общем, то для инвестора существует всего два риска: волатильность и инфляция. Риск ценовой волатильности подразумевает, что стоимость товара не постоянна и может оказаться на минимуме в самый неподходящий момент, даже если впоследствии она и восстановится. Инфляционный риск возникает тогда, когда клиент вкладывает средства исключительно консервативно, не приумножая свой капитал, и соответственно – с течением времени покупательская способность его состояния снижается.

Риск ценовой волатильности накладывается на риск потери ликвидности. Это означает, что как раз в тот момент, когда вам надо выйти из позиции, вы можете не найти покупателя на свой актив, если только существенно не снизите на него цену. Таким образом, российский UHNWI должен постоянно следить за тем, чтобы минимилизировать действие обоих рисков – ценовой волательности и инфляции. Из всего этого следует, что он или она должны инвестировать средства в создание глобальнодиверсифицированного портфеля, который включал бы в себя все возможные классы активов. При этом определенную часть своего капитала следует размещать в высоколиквидных активах.

Также UHNWI должен диверсифицировать свой портфель по географическому принципу, пользуясь услугами разных компаний. Турбулентность на рынках означает повышение уровня их волатильности, сделки на заемные средства становятся очень опасными, а значит, UHNWI должен провести точный сценарный анализ, чтобы оценить, какой риск при использовании кредитов для него приемлем. В действительности это не вопрос о качестве продуктов, но, скорее, о качестве инвестиционной стратегии. Иными словами, о том, как в какие активы вы инвестируете.

Мы верим в успешность тактики «купил и держи» при условии тщательного и продуманного выбора активов. Поэтому не рекомендуем использовать стратегии, которые строятся на попытках получить спекулятивную прибыль, уловив конъюнктуру рынка. С учетом всех многочисленных скандалов последнего времени мы, помимо всего прочего, настоятельно советуем UHNWI работать с консультантом, репутация которого не подлежит сомнению, которая гарантирует, что все его действия будут подчинены интересам клиента, а сам консультант обладает глубоким пониманием финансовых продуктов и связанных с ними рисков и разборчиво относится к инновациям.

Резюмируя все вышесказанное, мы рекомендуем российскому UHNWI пользоваться услугами разных институтов, занимающихся управлением активами и капиталами, опираться на здравый смысл и использовать диверсифицированную инвестиционную стратегию, за реализацией которой можно было бы легко следить. А также тщательно и взвешенно принимать решения об использовании продуктов с сомнительной ликвидностью и быть предельно внимательными в отношении кредитной состоятельности эмитентов структурированных и долговых финансовых продуктов.



15.09.2009


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз