Время независимых


Николай Карпенко считает, что недостатки конкурентов можно превратить в свои преимущества. За последние полтора года он объехал более 60 частных банков в Швейцарии, Монако и Лихтенштейне, чтобы посмотреть на них непредвзято – глазами российского клиента, определить плюсы и минусы банковского сервиса, а заодно понять, какую бизнес-модель следует использовать небольшим независимым управляющим, чтобы выжить в конкурентной борьбе с титанами банковского бизнеса, и какие необычные предложения можно сделать менеджерам крупных частных банков и управляющих компаний.

09.12.2011




Img_1912
Николай Карпенко

член совета директоров и основатель компании Herculis Partners SA

Издержки управления

Сегодня основные держатели российских денег – люди от 50 лет. Оказавшись за границей, они сталкиваются с множеством барьеров, один из которых –языковой. Однако в ближайшие пять-семь лет он будет стерт передачей богатства следующему поколению: на смену родителям придут дети, владеющие французским, английским или немецким языком, обучавши­еся за границей и для которых не составит труда позадавать неприятные вопросы частным банкирам и управляющим.

При этом останутся другие барьеры: разность ментальностей, скорость исполнения указаний и большая текучесть кадров. Например, в крупных банках персональные менеджеры меняются уже чаще, чем раз в год. Прошло то время, когда банки были по-настоящему семейными, а одни и те же сотрудники работали со многими поколениями своих клиентов.

Также одной из актуальных проблем для клиентов индустрии остаются неудовлетворительные результаты управления, особенно проявившиеся в кризис. Все швейцарские, лихтенштейнские и монакские банки обладают хорошей экспертизой по европейским и американскому рынкам, но им не хватает опыта управления по развивающимся странам, которые как раз и показали доходность в трудные времена. В результате консервативные решения на знакомых рынках (европейских и американском) привели к тому, что клиентские портфели были в лучшем случае «подъедены» инфляцией при невысоких результатах управления.

Еще одна трудность, с которой встречаются клиенты, – это низкий уровнь банковской отчетности. Я веду бухучет по портфелям своих клиентов, но те выписки, которые приходят к нам из банков, моего бухгалтера совершенно не устраивают. По ним нельзя понять, что за операция производилась и как ее правильно отразить. Поэтому приходится отправлять запросы в банк: дайте нам такой-то разрез по портфелю, разъясните вот эту операцию. Иначе не удается разобраться, что же в действительности произошло с клиентским портфелем, какие банковские и брокерские комиссии были взяты и за что, какие конвертации валют и по какому курсу были проведены.

Некоторые люди привыкли, что их семейные офисы (СО) не дают им нормальной отчетности, а вместо нее предоставляют консолидированный портфель на конкретную дату. Но этого недостаточно, чтобы видеть ясную картину, что же действительно происходит с семейным капиталом. Допустим, у человека пять компаний, а значит, пять разных банковских или брокерских счетов. Любое из этих предприятий имеет какие-то транзакции, и чтобы видеть реальную картину, нужно по каждой компании составлять отдельный бухгалтерский баланс, а в конце года сводить все балансы в консолидированную бухгалтерскую отчетность группы компаний клиента. При таком подходе уже будут понятны реальные издержки в различных классах расходов: юридические, бухгалтерские, банковские и прочие, а также уровень твоих реальных доходов. Станет ясно, дорого ли обходится этот банк, сколько денег зарабатываешь, чтобы покрывать расходы, проедаешь ли капитал или нет, принимая во внимание уровень инфляции и курсовые разницы по базовой валюте.

И наконец, еще одно важное обстоятельство – защита коммуникаций между клиентом и банком или управляющим. С одной стороны, люди пытаются вывести деньги за границу и спрятать их, уверяя себя, что об этих капиталах никто ничего не знает. Но раз общение с банком проходит открыто – через телефон, электронную почту, – то человек, находящийся в оперативной разработке спецслужб, теряет всю конфиденциальность. По его контактам совсем несложно понять, где «затаились» деньги, кто его банкир или управля­ющий, чтобы потом целенаправленно выслать международный запрос и официально получить требуемую информацию. Такая проблема существует в сегодняшней индустрии частнобанковских услуг, и русскоговорящие клиенты, понимая это, уходят к управляющим, которые предлагают решения в области защиты информации и коммуникаций.

«А», «Б» и далее везде

Наступает время, когда клиентам лучше, чтобы независимые управляющие брали на себя все взаимоотношения с банком, что бы в нем ни происходило и как бы там ни менялся персонал. Клиент знает: в финансовых институциях его представляет профессионал, с ним выстроены человеческие отношения, и они оба говорят на одном языке и мыслят в одной ментальности. Такой управляющий может транслировать все клиентские пожелания в банк, снижая риски раскрытия конфиденциальности.

Более того, такой управляющий никогда не будет принимать инвестиционные решения, выгодные банку, а не клиенту, как это не раз бывало в истории частнобанковского бизнеса. И в этом смысле фокус на открытую архитектуру вполне логичен. Из вселенной инвестиционных продуктов для клиента выбирается лучшее решение применительно к его потребностям, а не продается вся продуктовая линейка одного банка.

Тут нужно остановиться подробнее, потому что традиционная модель внешнего управляющего подразумевает прочную связку с одним-двумя банками. Это объясняется тем, что затраты на создание управляющей компании невелики и проще пользоваться инфраструктурой одного банка, чем вкладывать деньги в собственное развитие. В такой ситуации внешний управляющий становится придатком банка по поставке новых клиентов. Когда таких управля­ющих спрашивают, где разместить деньги, ответ всегда один: вот вам вариант «А», вот – вариант «Б». Мир для клиента намеренно сужается, но управляющий получает за это от банка часть комиссий, которые взимаются с клиента. При этом его реальные нужды игнорируются и никто не задается вопросом, нужно ли ему держать деньги именно в этом банке или у клиента есть особые преференции или даже требования, которые по определению этому банку не подходят.

Подобное положение дел в частнобанковской индустрии норма. Какое может быть решение для внешнего управляющего, чтобы избежать явного конфликта интересов? Ответ: необходимо тратить средства на развитие собственной IT-платформы, программного обеспечения, чтобы через SWIFT-соединения (международная межбанковская система совершения платежей. – Прим. ред.) получать от банков информацию по клиентскому портфелю, сделкам и платежам. Клиент должен услышать от управляющего: «Назовите банк, где вы хотите открыть счет, я вам его открою и подключу к своему софту, чтобы вы видели в онлайн-режиме свою отчетность в удобном и консолидированном виде».

Такой подход позволяет автоматически собирать информацию по клиентскому портфелю из разных банков, сводить их в единый формат и предоставлять в понятном виде. Используя подобную платформу, человек теряет необходимость во что бы то ни стало содержать собственный семейный офис в России или за границей. Дело в том, что многие СО вручную ведут сбор и обработку информации из банков, где находятся клиентские счета. При этом мало кто задумывается о существующих рисках, а именно о местонахождении семейного офиса в России, что означает возможность полной потери информации, ее раскрытия в процессе сбора, искажения в результате человеческой ошибки, а также утечки информации или передачи ее налоговым и/или правоохранительным органам в силу нелояльности сотрудника или трудового конфликта. Плюс ко всему – высокие финансовые издержки по содержанию инфраструктуры СО.

Даже если семейный офис находится за границей, это не решает проблему в корне. Остаются риски нелояльности сотрудника и человеческой ошибки при обработке информации, при этом расходы на содержание самого офиса за рубежом увеличиваются.

В нашем случае клиент может видеть свой консолидированный портфель из разных банков в режиме онлайн, причем обновление информации происходит каждую ночь, после того как заканчивается банковский день и банки формируют и передают по каналам SWIFT-отчетность. Такой агрегированный подход абсолютно безопасен. Информация собирается и хранится на удаленных серверах, расположенных в дата-центре на военной базе в Швейцарских Альпах, куда доступ гражданским запрещен.

Предложение для «молодых и не очень» банкиров

В частнобанковской отрасли игрокам тяжело расти органическим путем, шаг за шагом развиваясь за счет собственных ресурсов. Почти все крупные существующие игроки достигли масштабов бизнеса через сделки слияний и поглощений, что дало неоднозначный результат: комбинация разных корпоративных культур привела к выветриванию целостного содержания внутри компании. Иногда, посещая офис банка или крупной управляющей компании, невозможно ответить на вопрос, зачем сотрудники приходят на работу. Часто они ходят в офис, как на тусовку: встретился, наряды обсудил, покурил, пообедал, покурил еще раз, посмотрел Интернет, ответил на пару звонков – и рабочий день уже закончен. Для многих это не часть общего дела, и уж тем более не часть души, которая болеет за дела клиентов. Всё становится безразличным. И как результат страдает сервис, не говоря уже о доходности по портфелю.

Однако в Швейцарии можно найти обратные примеры – старинные банки с многолетней историей, сохранившие дух семейного предприятия. В таких компаниях низкая текучесть персонала. Но общую картину по индустрии это меняет мало.

Реальность же такова, что многим персональным менеджерам частных банков сейчас по 35–40 лет, и они находятся в кризисе среднего возраста, хотят большего, чем медленно ползти по карьерной лестнице, чтобы к 60 годам стать членом совета директоров или управляющим партнером, если повезет. Как вариант ускорения – уход в другой банк. Но там сразу спросят: «А где твои клиенты?» Без них его через 6 месяцев просто попросят на улицу. По статистике, за тобой уйдет около 30% тех клиентов, чьи деньги ты смог когда-то привести в банк. Люди доверяют тебе лично и готовы за тобой следовать в другой банк, но попробуй повторить эту операцию два-три раза, и останешься не у дел.

Это раньше можно было просто открыть счет для клиента в зарубежном банке. Сейчас процедура значительно усложнилась, и требуется от месяца до трех, чтобы клиента проверили. Банки теперь серьезно подходят к вопросу происхождения денег и более тщательно смотрят на биографию клиента. В дело идет даже поиск в Интернете и «Компромат.ру», а также запросы в детективные агентства и сыскные бюро. Никто не хочет быть замешанным в скандале, связанном с отмыванием денег. Репутация дороже. Поэтому и клиент, видя, с какими трудностями ему придется столкнуться, может сам решить, что в прежнем банке его все более или менее устраивает, а бежать в другой за своим персональным менеджером «геморройно» и невыгодно.

Что делать в такой ситуации «молодому и не очень» банкирам? Есть выход! Мы говорим им: «Приходите к нам, используйте нашу инфраструктуру. Ваши клиенты останутся вашими, они останутся в том банке, в котором были, только будут закреплены за Herculis Partners. Вы будете получать 50% от комиссии за управление портфелем клиента, при этом работая не на банк, а на себя, можно работать прямо из дома и, самое главное, уделять больше внимания своим клиентам». В итоге у них появляется время на личную жизнь, они начинают получать от жизни удовольствие, и как результат – их отношения с клиентами становятся лучше, а результаты по портфелю неумолимо ползут вверх. А если ситуация меняется в пользу клиента, то выигрывают все.

Атлас



09.12.2011

Источник: SPEAR’S Russia

Комментарии (16)

Николай Карпенко 26.02.2012 15:58

Александр, спасибо за ваши вопросы.

Отвечу на них по-порядку:

Управляющая компания независима от банка, где находятся ваши средства. Когда вы открываете в Банке счет, то один из документов, который вы подписываете - банковские тарифы и комиссии, где все четко указано, что вы платите и когда. На этом этапе только вы можите обсудить с Банком тарифы и комиссии по-меньше, если пообещаете большие остатки или обороты по брокерским операциям. Но обычно банкиры на слово не верят, если они не знают вас давно. Поэтому комиссии и тарифы на первом этапе будут стандартными.

Далее, если вы заключите договор на управление вашим счетом (портфелем) с управляющим, то исходя из выбранной вами стратегии, управляющий может обсудить с Банком комиссии и тарифы по-ниже, так как Банк его уже знает и рассчитывает получить чуть больший доход от частого оборота по портфелю.

Это стандартная практика на рынке, а не только в моей компании.

Теперь второй вопрос;
Из моего ответа вовсе не следовало, что я могу что-либо гарантировать, совершая операции на фондовом рынке, Это прямо запрещено законом в любой юрисдикции, и Швейцария не исключение,
Более того, в момент подписания Договора на управление, клиенту вручается под подпись брошюра о существующих рисках на фондовых рынках. Текст ее на английском языке можно посмотреть у меня на сайте:

http://www.herculispartners.ch/products/special_risk_in_securities_trading/
В ближайшее время повешу на сайте ее перевод,

Поэтому и наличие убытков по клиентскому портфелю не является основанием для возврата комиссий, если только это не произошло в результате мошеннических действий управляющего, А о контроле за управляющим я уже рассказывал.

А поэтому, если у вас будут еше вопросы, то можите мне позвонить по телефону или Скайпу, я дам вам частную консультацию.

Мои координаты ниже:
тел +41 32 552 0227
Скайп : herculispartners_nikolay

С уважением, Николай Карпенко

Александр 22.02.2012 13:11

Также каждай год регулятор проводит аудит моей деятельности на предмет получения от банков комиссий и ретроцессий, Если их размер превысит размер дохода, полученного клиентом в рамках Договора доверительного управления, то это явно конфликт интересов, и я могу запросто потерять лицензию.

можно ли понять из этого Вашего высказывания то, что Вы гарантируете доход для клиента вне зависимости от состояния рынков,либо в случае убытков Вы возвращаете клиенту уплаченные им комиссии?

Александр 22.02.2012 13:02

Более того, Herculis Partners, как профучастник, в силу объема средств, размещенных в конкретном банке, может обсудить и меньшие комиссии для клиента, чем повысить для него эффектность управления

Я,вообще то,вероятно по наивности, предпологал,что управляющая компания прежде всего обеспечивает клиенту дисконтирование банковских комиссий - но,как я теперь понял,в вашей компании об этом нужно просить (и обсуждать) особо,т.к.это выходит из стандартных рамок обслуживания клиентов компании.

Николай Карпенко 07.02.2012 17:06

Добрый день, Александр!

Я кровно заинтересован в том, чтобы везде соблюдался баланс интересов и были прозразчно-чистые отношения,

Этот принцип этичности является одним из краеугольных в бизнесе Herculis Partners - клиент имеет доступ к размеру моих комиссий и ретроцессий : http://www.herculispartners.ch/companyprofile/

Также каждай год регулятор проводит аудит моей деятельности на предмет получения от банков комиссий и ретроцессий, Если их размер превысит размер дохода, полученного клиентом в рамках Договора доверительного управления, то это явно конфликт интересов, и я могу запросто потерять лицензию.

Также при подписании самого Договора Клиент может вычеркнуть из текста пункт, который уполномочивает Herculis Partners на получение таких комиссий.
В этом случае мы уже обсуждаем увеличение размера MF & SF, чтобы выровнять интересы.

Более того, Herculis Partners, как профучастник, в силу объема средств, размещенных в конкретном банке, может обсудить и меньшие комиссии для клиента, чем повысить для него эффектность управления.

Но все это имеет значение для агрессивного портфеля и выбранной стратегии (рынки и инструменты). Для сбалансированного и консервативного портфеля значение комиссий становится не таким критичным.

Если хотите агрессивного управления - открывайте счет у Крупного Брокера либо инвестируйте в Хедж Фонд. В данном случае риски хранения средств и надежности института смещаются с Банка на Брокера и Управляющего Фондом. Вспомните недавнюю историю про MF Global & Madoff. Все в ваших руках.

С уважением, Николай

Александр 18.01.2012 16:23

Николай, означает ли Ваша схема взаимодействия с банками то, что Вы кровно заинтересованы в том,чтобы клиент платил банку максимальные комиссионные?

RolexRolex 15.12.2011 17:14

Благодарю, Николай. Ваш последний комментарий интересен так же, как сама статья.

Николай Карпенко 14.12.2011 17:27

Сколько можно заработать на службе в приличном банке?

Ответ на этот вопрос зависит только от вас, а именно от вашего усердия, а также сколько денег находятся под вашим управлением.

Возмем к примеру портфель в размере 50 М в стратегии сбалансированная = это значит, что он будет перебалансироваться каждый квартал (купили-продали) - оборот по году 8 раз,

Что заработал Банк - сборы за хранение, брокерские комиссии плюс плата за управление, плату за успех не включаем (негоже делить шкуру неубитого медведя)ю По кругу - 1 475 К условных едениц,

Что досталось Клиентскому менеджеру - зарплата 200 К в год, может, если повезет, еще бонус 100К, и тот выплатят в лучшем случае через 3-6 месяцев. Организация то большая, а то вдруг непредвиденные убытки по году, и пиши пропало. Знакомая история?

Теперь история другая, У меня как внешнего управляющего с банком, где размещаются клиентские средства подписан договор ретроцессии, по которому Банк каждый квартал выплачивает мне 50% доходов от платы за хранение и брокерские комиссии,

Плюс к этому я зарабатываю комиссию за управление (вместе с клиентским менеджером, чтобы он тоже принимал участие в инвестиционных решениях и нес за них ответственность), Ведь клиент-то его, Ему потом перед ним краснеть и отвечать за результаты, если что-то не то,

Что в этом случае получает клиентский менеджер - 50% от моих ретроцессий плюс 50% от платы за управление, Выплаты идут ежеквартально, Итого по году 517К условных единиц.

Да, и в офис к 9 утра ходить необязательно, Можно работать дистанционно, Ведь мы уже в 21 веке - интернет есть везде,

Для вашего удобства и простоты понимания процесса, ниже я привел расчеты,

AUM 50,000,000.00
turnover income retrosession
custody fee 0.15% 75,000.00 0.25 18,750.00
broker fee 0.20% 8 800,000.00 0.25 200,000.00
management fee 1.20% 600,000.00 0.50 300,000.00

Total Bank income 1,475,000.00

Total RM income 518,750.00

С уважением,

Николай Карпенко

RolexRolex 14.12.2011 16:38

Николай,

Что означает Ваше предложение менеджерам банков, если перевести его на язык цифр. Более-менее понятно, сколько можно заработать на службе у Vontobel или SG, А у вас? Ведь общий доход сотрудника банка складывается не из 50% от комиссии за управление портфелем клиента.

asdf_088 14.12.2011 15:37

Николай, для многих это было бы комплиментом ) Так что не воспринимайте как критику сравнение с Александром Гафиным )

Shiva 14.12.2011 15:35

Спасибо за ответ!


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз


Дурацкая шутка, или Представление об альтернативе


20190906_174137_1
 

Вероятно, самый знаменитый профессор Высшей школы социальных наук и Парижской школы экономики Тома Пикетти написал новую книгу. «Время для социализма: депеши из мира в огне, 2016-2021 гг.» – это не только жесткий анализ все время усиливающегося глобального неравенства, как его «Капитал в XXI веке», но и план демонтажа существующей системы и строительства куда более справедливого и благодатного будущего, в котором никто не будет забыт и отчужден от результатов собственного труда. Разумеется, основная аудитория французского профессора имеет отчетливо левые взгляды, а многие коллеги хвалят его за поднятие темы на новый уровень или «невероятный эмпирический багаж», но критикуют за методологическую слабость и неверные выводы об истинных причинах неравенства. Тем не менее выход подобной книги – это прекрасный повод для содержательной дискуссии. Алексей Цветков, писатель, драматург, политический активист, комментатор и популяризатор Маркса, написал о Пикетти и его новой работе в своем блоге. С любезного разрешения автора WEALTH Navigator публикует его отзыв на своих страницах.