Уроки Запада


Агент, родители, тренер, юрист – вот на кого пытаются найти выходы европейские банкиры, стремящиеся получить В управление капиталы очередного теннисиста или футболиста. Александр Войтюк убедился, что это не самый короткий, но самый верный путь сквозь тернии к звездам.

17.01.2011





В английской премьер-лиге играют 500 футболистов, зарабатывающих по два и более миллионов долларов в год. Эти подсчеты приведены в обзоре Deloitte Football Finance 2010, и они прекрасно объясняют притягательность профессионального спорта для wealth-менеджеров и частных банкиров.

У ведущих игроков гонорары измеряются десятками миллионов долларов. Так, выступающий за Barcelona Лионель Месси получает около 50 млн долларов в год с учетом доходов от спонсорства и рекламы. Такого же порядка заработки у звезд в других видах спорта. Величина призовых у теннисиста Роджера Федерера превысила год назад 56 млн долларов.

В традиционных сегментах wealth management, ориентированных на владельцев крупного бизнеса и топ-менеджеров, пальму первенства по темпам генерации новых состояний перехватили азиатские страны. По большому счету, западные индустрии спорта и шоу-бизнеса – это две сферы, где частота появления свежеиспеченных миллионеров и мультимиллионеров дает основание wealth-менеджерам из Европы и США с оптимизмом смотреть в будущее.

Спортивные подразделения

В 2010 году многие европейские и североамериканские банки, а также управляющие компании существенно активизировали свою работу со звездами. Главный тренд – создание специальных спортивных подразделений либо усиление опытными професси­оналами уже существующих департаментов. Так, о расширении отделов по работе с состоятельными спорт­сменами в прошлом году объявили Barclays Wealth, Coutts&Co, Investec Private Bank и London & Capital.

Специальное подразделение создала британская Collins Stewart, пригласив на работу Клива Ричардсона, имеющего давние связи в высших спортивных кругах. Еще одной независимой компании – Heartwood Wealth Management – удалось переманить из UBS Кристи МакАртура, известного специалиста, в чьей клиентской базе немало спортсменов.

В свою очередь, в Barclays Wealth в качестве инвестиционного консультанта пришел работать знаменитый шотландский игрок в крикет Дуглас Локхарт, который решил завершить свою профессиональную карьеру. Его ключевая задача – поиск новых клиентов на территории Шотландии и Ирландии.

London & Capital также усилил свой Sports Wealth Management Division. С середины 2010 года исполнительным директором там работает хорошо знакомый британским хайнетам эксперт по привлечению состоятельных спортсменов Адам Оспер.

Ставка на специалистов, имеющих хорошие связи как с агентами спортсменов, так и с их тренерами и клубами, неслучайна. Особенность ситуации не только в том, что миллионерами многие успешные игроки становятся в юном возрасте. Важно, что еще раньше высоких гонораров у них, как правило, появляется свита, способная выстроить глубоко эшелонированную оборону, которую не смогут пробить ни журналисты, ни сторонние консультанты.

Власть привратника

По словам Марка Паннеса, директора Global Sports Group в HSBC Private Bank, привлечение HNW-клиентов из любых профессиональных областей – «всегда вызов, головоломка на таком открытом и высококонкурентном рынке, как private banking & wealth management». А звезды спорта – наиболее экстремальный вариант. «Это объясняется тем, что они не только богатые, но и известные люди – постоянные герои газетных публикаций и телепередач, их наперебой атакуют различного рода предложени­ями, – поясняет он. – В свою очередь ближайшее окружение предпринимает все усилия, чтобы защитить свой “трофей” от любых посягательств». Именно поэтому выстраивание доверительных отношений и создание репутации профессионала в индустрии спорта для wealth-менеджера Паннес называет ключевым конкурентным преимуществом.

Глава подразделения Sport & Media в Heartwood Wealth Management Кристи МакАртур отмечает, что «привратниками» у спортсменов, как правило, являются их собственные агенты. И эти агенты обычно имеют в своем распоряжении группу финансовых консультантов, с которыми они работают. «Если я в числе этих экспертов – здорово, – делится опытом Кристи МакАртур. – Если нет, потребуется кропотливая работа по поиску подходов к агенту. Как правило, через других консультантов, например юристов или бухгалтеров. Поскольку в команде обычно представлены специалисты высокого класса, нужно проделать серьезную работу, чтобы завоевать их доверие и получить признание, в первую очередь, своих профессиональных качеств. Только так можно стать частью ближнего круга звезды и начать выстраивать с ней отношения».

В свою очередь, Клив Ричардсон из Collins Stewart Wealth Management отмечает, что в «команде» спортсмена идет постоянная борьба за влияние: «Нередко родители, агенты, тренер, бухгалтер, юрист конфликтуют друг с другом и предоставляют своему подопечному противоречивую информацию, на основе которой крайне сложно принять взвешенное решение по тем или иным финансовым вопросам». Его коллега из Heartwood добавляет к этому: «Прямой выход на звезду ровным счетом ничего не значит, пока вас не порекомендует кто-либо из ее ближнего окружения».

Финансовый ликбез

Главной специфической чертой HNW-клиентов из числа спортсменов, оказывающей серьезное вли­яние на используемые wealth-менеджерами подходы и стратегии, следует назвать короткий период профессиональной карьеры. Звезды начинают получать миллионные гонорары и призовые в юном возрасте. Но столь высокие заработки продолжаются относительно недолго (по сравнению с доходами предпринимателей или топ-менеджеров). По словам Марка Паннеса из HSBC Private Bank, период высоких доходов у спортсменов длится от двух до 15 лет. За этот срок им необходимо аккумулировать средства, которые позволят вести привычный образ жизни по завершении профессиональной карьеры.

Серьезный вклад в решение этого вопроса вносят пенсионные схемы, которые на Западе предлагают практически все без исключения профассоциации. Они предусматривают начало выплат при достижении спортсменом 35-летнего возраста. Как отмечает Кристи МакАртур, участие атлетов в подобных схемах требует регулярных крупных взносов, но уровень их зарплат делает эту величину вполне приемлемой. «Традиционные подходы wealth management зачастую направлены на привлечение состоявшихся профессионалов-предпринимателей в тот период их карьеры, когда они уже создали ощутимую финансовую базу и озаботились сохранением своего капитала, – рассказывает Марк Паннес. – Спортсмены, напротив, сколачивают состояние в раннем возрасте, а их активы – это преимущественно наличные на банковских депозитах. При этом они зачастую нуждаются в значительно большем руководстве по широкому кругу финансовых вопросов, чем традиционная категория HNW-клиентов, а также в особых методах их решения».

Поэтому если частные банки будут подходить к вопросу привлечения звезд так, как они привыкли это делать, то останутся ни с чем. Если ждать момента, когда у спортсмена появится в свободном распоряжении 2–3 млн долларов – традиционный порог для инвестиций состоятельных инвесторов, – то девять шансов из десяти, что более расторопные консультанты найдут этим деньгам другое применение в области спекулятивных инвестиций.

Добавьте к этому, что спортсмены ради профессиональной карьеры жертвуют своим образованием. «Это существенно осложняет работу wealth-менеджеров, которым нужно как-то донести до своих клиентов возможности сложных финансовых продуктов и разъяснить их суть», – говорит Клив Ричардсон из Collins Stewart Wealth Management.

Марк Паннес предостерегает коллег от соблазна предлагать заведомо непонятные для молодого клиента продукты. «Главное – предложить верное решение в нужное время», – говорит он.
Профессиональные спортсмены – сравнительно предсказуемый конвейер по созданию состояний. Например, каждый сезон можно определить, сколько новых миллионеров будет играть в английской премьер-лиге. Но ключ к их сердцам и бумажникам получат лишь те wealth-менеджеры, которые окажутся способны на долгую и кропотливую работу. Общая ошибка финансовых консультантов – подбор выгодных с точки зрения доходности, но излишне усложняющих и без того непростую жизнь клиента инвестиционных идей. Это всегда нужно иметь в виду, если вы нацелены на миллионы большого спорта.

Атлас



17.01.2011

Источник: SPEAR’S Russia

Комментарии (6)

Иван 18.01.2011 15:29

Чепуха все это? Кто верит нашим гореибанкирам?!

Влад 17.01.2011 18:00

Интересно, а когда российские банки начнут создавать у себя спецотделы по работе со звездами спорта? Как бы не проморгали момент...

Константин С. 17.01.2011 17:23

Признаюсь, удивлен, с каким упорством и терпением европейские менеджеры осваивают новое направление. у нас, как правило, делают ставку на быстрый результат. ждать несколько лет, пока клиент созреет - такое в России маловероятно

Кристина 17.01.2011 15:28

А мне понравилась откровенность, с какой британцы рассказывают о своих клиентах. Наши банкиры в публичной беседе, как правило, предпочитают отделываться ничего не значащими общими фразами. Из них просто ничего интересного не вытянешь.

Виктория 17.01.2011 15:26

Да, согласна, тут есть чему поучиться нашим.

футболист 17.01.2011 15:23

Все-таки приятно, когда существует система. Молодцы англичане. Наши товарищи никаких специальных подходов к спортсменам не выработали.


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз





"Одиссей против хорьков" Георга фон Вальвица


Wallwitz_print
 

«Финансовые рынки были и остаются миром, лишенным полутонов, миром кричаще громким, зачастую сверх всякой меры. В этом есть определенная свобода, которую равным образом ценят и горностай, и Одиссей. Вид павших товарищей или падающих курсов повергает их в глубокое отчаяние, но, если к тому благоволит судьба, они не преминут закатить щедрый пир или иным образом продемонстрировать свою мощь и власть». SPEAR’S Russia публикует отрывок забавной (а местами не очень забавной) книги немецкого финансиста, любезно предоставленный издательством Ad Marginem Press. Книга вышла в рамках совместной издательской программы с музеем современного искусства «Гараж», переводчик – Татьяна Зборовская. Немецкий оригинал был впервые опубликован в 2011 году.