Москва – не Россия. В отношении индустрии частного банковского обслуживания и управления благосостоянием эта известная максима имеет вполне практический смысл. Профессионалы-­практики не дадут слукавить: хотя столичный рынок остается ключевым для бизнеса любого частного банка или управляющей компании, по тем же причинам конкуренция на нем запредельно высока. Расти, тем более быстро, здесь очень сложно.

Естественным решением пробле­мы для многих игроков становится выход за пределы столицы. Выход в данном случае не просто фигура речи – в контексте индустрии private banking, стоящей на персональном подходе к сервису, ее следует понимать буквально. В силу этой специфики отрасли, чтобы поднять новые деньги, банкир или управляющий должен буквально дойти до своего клиента ногами. Нравится нам или нет, наш бизнес носит экстенсивный характер и без наличия локальных офисов эта история не работает: люди хотят видеть своих менеджеров, иметь возможность задавать им сложные вопросы, спрашивать с них. В противном случае убедить потенциального клиента передать в управление деньги не получится.

Мы прекрасно отдавали себе отчет, когда в 2017 году запускали наш региональный проект. В его базе лежало наше понимание, что именно регионы имеют самый высокий потенциал как с точки зрения дальнейшего развития местных экономик, так и популяции хайнетов. На первом этапе в дополнение к Москве наши офисы были открыты в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Казани. Спустя год – в Краснодаре, еще через год – в Новосибирске.

Выбирая регион для экспансии, отталкивались от простого тезиса: мы пойдем только туда, где видим потенциал и сможем найти правильного человека, команду для развития локального бизнеса.
Сейчас мы отмечаем уверенный успех нашего офиса в Петербурге. Сегодня это очень мощный коллектив, флагман в нашем региональном проекте. По объемам активов под управлением и доходам этот офис давным-давно перешел в устойчиво прибыльную зону. Наша питерская команда превысила 10 человек и представляет собой реальную силу на местном рынке. При этом качество сервиса, набор продуктов и услуг здесь ничем не отличаются от того, что предоставляется клиентам в Москве.

Мы также довольны тем, как идут наши дела в Краснодаре. При этом отмечаем у этого города, южного региона вообще, свою четко выраженную специфику. Она связана с большим количеством мелкого и среднего бизнеса. И эта специфика накладывает свой отпечаток на скорость принятия решений клиентами, их готовность пользоваться услугами финансовых и инвестиционных провайдеров вне зависимости от силы бренда.

Еще одна история с высоким потенциалом – Казань. Мы видим, какой колоссальный интерес проявляет местная публика к нашему сервису, продуктам и инвестици­онным решениям. На деловые завтраки приходят 40–50 богатейших людей региона. Они понимают, что, исходя из текущей рыночной конъюнктуры, нулевых ставок по депозитам, существующих трендов вообще, быть не в рынке сегодня уже не модно, неправильно, не доходно. И это очень сильно помогает нашему бизнесу.

ОТЛАЖЕННЫЙ МЕХАНИЗМ

Результаты прошлого года, года пандемии, тоже говорят в пользу правильности выбранного пути. В силу различий эпидемиологической обстановки в Москве и разных регионах он оказался очень неоднозначным. Тем не менее для General Invest стал успешным в первую очередь в отношении комиссионного дохода и прибыли. С точки зрения активов под управлением мы тоже прилично выросли, хотя и меньше, чем могли бы в более благоприятных рыночных обстоятельствах.

В то же время с точки зрения структуры бизнеса, баланса ее доходов прошлый год оказался для нас своеобразной точкой бифуркации: наш региональный проект стал гораздо более активным источником роста бизнеса компании. Его доля в общем объеме стала не просто заметной, но существенной. Сегодня доля регионов в совокупных активах под управлением и выручке достигла примерно 30%. В продажах отдельных продуктов регионы начали играть первую скрипку, подчас затмевая даже московскую команду, очень опытную и профессиональную. И это еще одно косвенное подтверждение «затоваренности» рынка столицы.

Ситуация с конкуренцией в основных городах-миллионниках быстро догоняет московскую: там тоже присутствуют все основные игроки, идет битва за клиентов и каждый счет. Но со своей стороны мы по-прежнему и все более явно видим свое место в регионах. Как целевой таргет на ближайшие три года мы ставим достижение паритета между Москвой и регионами в основных показателях. Главное – понимаем, как это сделать.

У нас очень четко отлаженный механизм выхода на рынок. Мы точно смотрим на регионы, которые обладают соответствующим потенциалом – экономическим и количественным с точки зрения наличия в нем хайнетов. При этом всегда начинаем двигаться от людей: рассматриваем каждый регион как бизнес-кейс, где есть человек, который готов и может сформировать команду, подписаться под разумным бизнес-планом. Уже после этого мы берем или не берем на себя риск инвестирования в тот или иной регион с открытием офиса, прохождением всех необходимых процедур, лицензирования и капитализации в случае необходимости.

Вполне вероятно, что в ближайшее время офисы General Invest появятся еще в нескольких новых регионах. Например, пристально изучаем кейс Самары. Из интересных новаций мы почувствовали готовность идти за пределы России – в Казахстан, Азербайджан, где надеемся получить первые мандаты на управление активами от крупных частных клиентов уже в этом году. Также в фокусе нашего внимания Узбекистан. В целом в течение пяти лет мы хотим вырастить это направление в самодостаточное. Дорогу осилит идущий.