Тесный бизнес


Несмотря на экономическую турбулентность, рынок private banking продолжает развиваться. Дмитрий Уколов отслеживает формирующиеся тенденции и дает прогноз на 2012 год.

16.03.2012






Дмитрий Уколов – вице-президент, директор
департамента по работе
с VIP-клиентами ВТБ24.

Мировая экономика находится в состоянии повышенной неопределенности и высоких рисков. Это утверждение звучит уже довольно давно. Но неопределенность не может быть беспредметной, и в первую очередь здесь подразумевается отсутствие однозначных оценок горизонта возобновления экономического роста. Многим может казаться, что владельцы крупных капиталов в меньшей степени подвержены подобным рискам. На самом деле и для них, и для банков, их обслуживающих, это время, когда выбор инструментов управления капиталом многократно осложняется, так как от каждого шага может зависеть судьба всего портфеля.

В новом году значительная часть из наметившихся тенденций получит свое продолжение, и уже сейчас имеет смысл говорить о том, как клиенты и банки будут на них реагировать.

Смена предпочтений

Изменение предпочтений состоятельных клиентов можно наблюдать на протяжении последних трех-четырех лет. В значительной степени снизился аппетит к рискам. И речь идет не только о продуктах, но и о финансовых институтах. Если ранее хайнеты легко перемещали средства из крупных банков в мелкие, где им предлагали значительно более высокие процентные ставки, то сейчас такой клиент несколько раз подумает и, скорее всего, не станет этого делать. При этом, очевидно, пребывая в сомнениях, HNWI ищет совета относительно общей ситуации в финансовой системе. Как ее участник, банк может предоставлять клиенту объективный взгляд на то, что происходит в данной среде, какова ситуация с ликвидностью, прибыльностью (своей и конкурентов) и т.д. Только делясь информацией с клиентами, можно снизить волатильность их средств, предостеречь от «метаний» по рынку в поисках лучших условий, которые не всегда приводят к успеху.

У системообразующих банков здесь особая роль. Их опыт по широкому спектру вопросов и доля на рынке позволяют лучше чувствовать происходящие тенденции, а следовательно, консультировать клиентов, как более гибко подстраиваться под них. По этой причине в крупных банках может повыситься концентрация хайнетов.

Но не только поэтому. Предпочтения клиентов меняются в пользу надежности и устойчивости финансовых институтов, а также комплексности предлагаемых решений. Все чаще можно наблюдать запросы на сложные сделки, в которые вовлечен не только клиент как физическое лицо и его средства, но и, например, члены его семьи, его компания или компания его партнеров, либо еще какая-то более сложная структура. Таким клиентам удобнее, чтобы связанные с ними лица обслуживались в рамках одного банка, благодаря чему возрастают возможности по решению их вопросов в части кредитования, расчетов, сбережений и инвестирования.

В ближайшем будущем в рамках отечественного private banking мы сможем увидеть либерализацию принципов обслуживания, когда помимо генератора состояния и членов его семьи под одной крышей будут обслуживаться еще и связанные с ними юридические структуры, особенно в части нестандартных сделок.

Существенный экономический рост первой половины 2000-х годов привел к значительному увеличению HNWI в России. Однако тогда лишь отдельные банки выстраивали обслуживание в формате полноценного private banking, в то время как подавляющая часть ограничивалась VIP-сервисом – стандартными розничными услугами в отдельной «упаковке». В последние годы все больше банков либо целиком начинают специализироваться на услугах формата private banking, либо выделяют обслуживание состоятельных клиентов в обособленные подразделения, задачей которых становится развитие private banking в универсальном банке. Многие банки приходят к пониманию, что HNWI – это отдельный клиентский сегмент и что на обособ-ленной работе с ним можно не только заработать, но и улучшить имидж. Тенденция к росту конкуренции в данном сегменте будет сохраняться и в новом году. Тем более если сопоставить количество банков, еще не вышедших на этот рынок либо только собирающихся это сделать, с количеством хайнетов, которое не сильно увеличилось с началом кризиса.


Предпочтения клиентов меняются в пользу надежности и устойчивости финансовых институтов, а также комплексности предлагаемых решений. Все чаще можно наблюдать запросы на сложные сделки, в которые вовлечен не только клиент как физическое лицо и его средства, но и, например, члены его семьи, его компания или компания его партнеров

Уроки доходности

На фоне роста конкуренции неизбежно встанут вопросы эффективности бизнеса и возможностей по быстрой отдаче от произведенных в него инвестиций. Далеко не всегда в отечественной практике private banking создается с коммерческим прицелом. Многое зависит от того, какие цели преследует при этом банк и насколько они конкретны. Часто можно наблюдать, когда под данной «вывеской» работает структура, основной задачей которой является обслуживание клиентов, приносящих доход банку в каких-либо иных бизнесах, при этом критерии их сегментирования не формализованы, прямая экономическая основа для обслуживания отсутствует, а подразделение может быть убыточно. Уже в ближайшем будущем банкам предстоит научиться получать и рассчитывать доход непосредственно в разрезе подразделений private banking. Заглядывая дальше, можно сказать, что вопрос доходности будет актуальным не только на уровне подразделения в целом, но и в отношении конкретного клиента. Причем не по отдельно взятой сделке, а в комплексе всех его отношений с банком. Такой подход отчасти уже реализован в инвестиционных компаниях и в большинстве зарубежных финансовых институтов, работающих с состоятельными клиентами.

Повышение эффективности напрямую связано со способностью банков не только обслуживать существующую клиентскую базу, но и привлекать новых хайнетов. Ключевым элементом по-прежнему остаются люди. Как и сам рынок private banking, круг подобных профессионалов довольно ограничен, и охота за ними в ближайшее время только усилится.

Поиск новых каналов привлечения происходит постоянно, но в ближайшее время станет важным параметром успешности бизнеса. Несмотря на то что в private banking, как правило, обслуживается небольшая доля клиентов (если не рассматривать специализированные банки), на него в той или иной степени влияют все структуры банка. От их слаженной и оперативной работы зависит удовлетворение интересов самых главных клиентов. То же самое касается и привлечения новых клиентов. Если вы обозначаете свою высокую платежеспособность, в любом солидном магазине вам сначала предложат самые качественные и дорогие товары, так как на них достигается наибольший маржинальный доход и они соответствуют вашему статусу. При этом предложение таких товаров не будет навязчивым, чтобы подчеркнуть уважение к покупателю, эксклюзивность и закрытость предложения. То же самое касается и финансовых услуг. От понимания и реализации данных моментов зависит эффективность привлечения и обслуживания клиентов.

Для тех, кто только собирается выходить на этот рынок, следует отметить, что для построения обслуживания в формате полноценного private banking требуются значительные инвестиции. Перед тем как вкладывать средства в развитие, нелишним будет провести всесторонний анализ перспектив окупаемости, соотнести существующую и потенциальную клиентскую базу, планируемые доходы и расходы.

Говоря о «тесном» бизнесе private banking, хочется надеяться, что в наступившем году все мы как участники отрасли сделаем еще несколько шагов в сторону качественного развития уровня сервиса и спектра предоставля-емых услуг. От этого повысится доверие клиентов не только к отдельно взятым банкам, но и к системе в целом.



16.03.2012


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз