Швейцарский рецепт


Какие инвестиционные услуги пользуются популярностью у российских клиентов? В интервью SPEAR’S Russia руководитель российского подразделения private banking Credit Suisse Михаель Кнолль отвечает на этот вопрос и объясняет, в чем состоит разница между возможностью клиента брать на себя риски и склонностью к ним.

22.11.2011




Михаель Кнолль


Швейцарская экспансия в российский сектор private banking началась в 1990-е годы. Как сегодня можно оценить результаты этого процесса? Кто оказался успешнее: такие банки, как ваш, или малые и средние, ориентированные на работу исключительно с состоятельными клиентами?

В условиях сложившейся конкуренции лучшие условия могут предложить банки с высокой капитализацией, развитой инфраструктурой, широким международным присутствием и обладающие возможностью создавать комплексные финансовые решения. Только крупные интегрированные банки, такие как Credit Suisse, могут предложить своим частным клиентам дополнительные услуги, например корпоративные консультации для их бизнеса, удовлетворяя растущий спрос на более сложные комплексные решения в сфере управления частным капиталом. Сочетая свои ресурсы в области частного банковского обслуживания, инвестиционно-банковских услуг и управления активами, банки могут предлагать частным клиентам более интересные решения.

Credit Suisse работает в России уже двадцать лет и за это время приобрел хорошие позиции для деятельности в области частного банковского обслуживания, поскольку хорошо знает рынок и потребности клиентов. Помимо предложения банковских услуг в России мы реализуем ряд социальных и культурных программ. Например, проводим стажировки для студентов российских вузов с возможностью последующей работы в банке, что способствует формированию будущего поколения профессионалов банковской отрасли. Что касается культурной сферы – вот уже несколько лет Credit Suisse является генеральным спонсором Государственного академического большого театра России.

О конкуренции российских и европейских частных банков иногда говорят как о битве двух идей – onshore и offshore. Между тем мы все чаще слышим об идее intershore, что бы это ни значило. Об этой концепции говорят как государственные банки, так и международные консультанты.

Я считаю, что термин intershore четко не определен, и поэтому предпочитаю оперировать более привычными концепциями: onshore и offshore. Onshore – это оказание услуг в России. Offshore – это услуги клиентам, активы которых находятся за рубежом, например в Швейцарии или в других странах. Credit Suisse исповедует глобальный подход к бизнесу, и мы понимаем, что частным клиентам нужно предлагать услуги как в России, так и за рубежом. Учитывая изменения в потребностях клиентов и нормативно-правовом регулировании, Credit Suisse на протяжении многих лет расширяет свое глобальное присутствие одновременно с развитием локальных ресурсов для оказания услуг в странах проживания клиентов, то есть onshore. Так, в 2006 году Credit Suisse стал первым иностранным банком, предложившим частное банковское обслуживание на территории России.

Какие инвестиционные решения вы предлагаете своим клиентам на российском рынке? Некоторые западные банки ограничиваются здесь ролью брокера.

Наша основная задача – консультирование. Другими словами, мы не фокусируемся на продаже банковских продуктов. Отправной точкой в любом долгосрочном сотрудничестве с клиентом является понимание его потребностей, целей, возможностей и склонности к риску. После того как появляется ясность по этим вопросам и завязываются взаимоотношения, мы можем играть роль доверенного парт­нера и консультанта.

Важно помнить, что значительная часть наших частных клиентов ставит сложные задачи. Многие клиенты являются предпринимателями и международными инвесторами, чьи требования часто выходят далеко за рамки частного банковского обслуживания в привычном понимании этого вида услуг. Если им нужны рекомендации по диверсификации инвестиций, то мы – именно тот банк, который может помочь. Прежде чем давать рекомендации по инвестициям, Credit Suisse проводит структурированный консультационный процесс, позволяющий понять потребности, цели и другие характеристики клиента, которые уже упоминались. После того как у нас сформировалось представление о клиенте, мы приступаем к разработке решений с учетом диверсификации портфеля и рисков. Консультации – ключевой элемент наших услуг, поскольку большинство банковских продуктов сегодня стали лишь товаром.

Естественно, Credit Suisse имеет широкий спектр готовых решений, включая паевые фонды или структурированные продукты, но мы предлагаем нашим клиентам «открытую архитектуру», то есть включаем в свое предложение в том числе и возможность приобретения продуктов других финансовых организаций.

В чем заключается структурированный консультационный процесс, который вы упомянули?

Структурированный консультационный процесс включает в себя несколько этапов и дает возможность хорошо узнать клиента, что, в свою очередь, помогает нам стать для него надежным партнером. Во-первых, мы оцениваем состояние дел клиента на основе анализа его активов и обязательств. Во-вторых, анализируем его склонность и устойчивость к риску, инвестиционные цели и, наконец, делаем предварительное инвестиционное предложение, которое затем обсуждаем с клиентом и корректируем по мере необходимости. После того как предложение принято и начинается его реализация, мы систематически отслеживаем динамику портфеля и связанные с ним риски. Если уровень рисков повышается в связи с изменениями на рынке, банк активно предлагает пересмотреть состав портфеля.

Мы делим своих потенциальных и существующих клиентов на две группы: тех, кто получает от нас консультации, и тех, кто работает с нами на основе мандата на доверительное управление. Клиенты первой группы регулярно получают от нас консультации, но решения по инвестициям принимают самостоятельно. Клиенты второй группы заключают с нами договор о доверительном управлении. Мы также проходим вместе с ними процесс консультирования и оценки, после чего они выбирают и передают нам определенный вид инвестиционного мандата. Затем Credit Suisse в рамках этого мандата управляет соответствующими активами клиента. Естественно, при этом обеспечивается полная прозрачность: мы регулярно направляем клиенту отчеты и проводим личные встречи для пояснения результатов его инвестиций и сопряженных с ними рисков.

Насколько серьезно вы учитываете психологический тип клиента?

Психологические и личностные аспекты очень важны. Поэтому мы смотрим не только на объективные возможности клиента брать на себя риски, но и на его отношение к рискам. Например, потенциальный или существующий клиент теоретически мог бы взять на себя значительные риски, учитывая его солидное состояние, но не склонен к этому, поскольку возможность потерять деньги считает неприемлемой.

Атлас



22.11.2011

Источник: SPEAR’S Russia

Комментарии (7)

Nam 14.01.2014 10:20

One or two to rembemer, that is.

Jaqueline 03.04.2012 05:16

Damn, I wish I could think of soemhintg smart like that!

AB 25.11.2011 01:39

CS, JP Morgan, UBS, Morgan Stanley имеют более сильные позиции в PB, чем GS...
GS - был лучшим в трейдинге и в надувательстве клиентов)

Global 22.11.2011 14:51

Про intershore все правильно. Да и вообще мысли правильные у человека...

hedgehog fund 22.11.2011 14:48

Кнольь внушает доверие

Анатолий 22.11.2011 13:51

Дело в том, что в CS в разы больше российских денег, чем в GS. Если это не критерий, то что тогда?

margin call 22.11.2011 13:23

так и не понял, чем CS лучше GS, за что им премию дали.


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз