Они требуют специальных скидок, просят кредиты, которые почти не приносят банкам комиссий. Наконец, они хотят протекций для того, чтобы устроить своих детей в лучшие школы или получить билеты на концерт за минуты до его начала. Богатые – неприятная группа, и она становится только хуже, цитирует Wall Street Journal комментарии Аквилины. Они никогда не платят реальную рыночную цену. Компаниям, ставящим на богатых клиентов, стоит учитывать то, что этот бизнес может оказаться для них тяжелым и просто нерентабельным, подчеркнул он.

Секрет полишинеля в бизнесе по управлению крупными капиталами состоит в том, что клиенты с состоянием в 100 млн долларов требуют (и получают) услуги с такими же сниженными комиссиями, как крупные компании или хедж-фонды, потому что суммы их вложений соизмеримы. Наибольший доход приносят клиенты с состоянием 1-5 млн долларов.

«Я согласен, что и в России наибольший доход управляющим приносят именно такие клиенты, а не самые богатые», – заявил PBWM.ru президент ФК «Открытие» Вадим Беляев.

«Это подтверждается и цифрами, – рассказал корреспонденту PBWM.ru член совета директоров Herculis Partners SA Николай Карпенко. На клиентах с состоянием 1-5 млн долларов банк или управляющий зарабатывает 1,3-1,55% годовых, клиенты более высокого сегмента с активами в 5-10 млн долларов приносят только 0,9-1,15% годовых. Далее прибыль еще ниже – от клиентов с состоянием более 10 млн долларов управляющий получит в лучшем случае 0,45-0,7% годовых, а от хайнета с капиталом более 20 млн долларов – и вовсе до 0,25%».

Однако банки все же держатся за богатейших клиентов потому, что им можно продать больше сопутствующих услуг. В частности, консалтинговые, зачастую в очень разнообразных сферах, что гораздо меньше востребовано у клиентов с капиталом 1-5 млн долларов. Именно поэтому такие клиенты заплатят полные комиссии за поддержание своего счета или кастодиальные услуги, а богатейшие получат их почти даром, принеся компании прибыль от покупки других услуг, говорит Карпенко.

Атлас

• Herculis Partners SA