Самый богатый клиент – не самый выгодный
Богатейшие клиенты лояльны качественным брендам и привыкли много тратить, но это не значит, что они выгодны. Глава подразделения private banking в Barclays Wealth Management Джерард Аквилина заявил на днях на конференции в Цюрихе, что такие клиенты часто ведут жесткие и нерентабельные для управляющих сделки.
Они требуют специальных скидок, просят кредиты, которые почти не приносят банкам комиссий. Наконец, они хотят протекций для того, чтобы устроить своих детей в лучшие школы или получить билеты на концерт за минуты до его начала. Богатые – неприятная группа, и она становится только хуже, цитирует Wall Street Journal комментарии Аквилины. Они никогда не платят реальную рыночную цену. Компаниям, ставящим на богатых клиентов, стоит учитывать то, что этот бизнес может оказаться для них тяжелым и просто нерентабельным, подчеркнул он.
Секрет полишинеля в бизнесе по управлению крупными капиталами состоит в том, что клиенты с состоянием в 100 млн долларов требуют (и получают) услуги с такими же сниженными комиссиями, как крупные компании или хедж-фонды, потому что суммы их вложений соизмеримы. Наибольший доход приносят клиенты с состоянием 1-5 млн долларов.
«Я согласен, что и в России наибольший доход управляющим приносят именно такие клиенты, а не самые богатые», – заявил PBWM.ru президент ФК «Открытие» Вадим Беляев.
«Это подтверждается и цифрами, – рассказал корреспонденту PBWM.ru член совета директоров Herculis Partners SA Николай Карпенко. На клиентах с состоянием 1-5 млн долларов банк или управляющий зарабатывает 1,3-1,55% годовых, клиенты более высокого сегмента с активами в 5-10 млн долларов приносят только 0,9-1,15% годовых. Далее прибыль еще ниже – от клиентов с состоянием более 10 млн долларов управляющий получит в лучшем случае 0,45-0,7% годовых, а от хайнета с капиталом более 20 млн долларов – и вовсе до 0,25%».
Однако банки все же держатся за богатейших клиентов потому, что им можно продать больше сопутствующих услуг. В частности, консалтинговые, зачастую в очень разнообразных сферах, что гораздо меньше востребовано у клиентов с капиталом 1-5 млн долларов. Именно поэтому такие клиенты заплатят полные комиссии за поддержание своего счета или кастодиальные услуги, а богатейшие получат их почти даром, принеся компании прибыль от покупки других услуг, говорит Карпенко.
Атлас
Источник: PBWM
Неустойчивое развитие?
Вероника Жукова – об академических сомнениях в пользе инвестиций воздействия и решительном настрое западных практиков, а также о трудном выборе источников финансирования, который встает перед создателями российских стартапов.
Информация – новое золото
Елизавета Котова, управляющий директор Семейного финансового офиса, Private Banking ВТБ, – о наполнении сферы нефинансовых услуг в новых условиях и важности надежных партнерских отношений.
«Запрос на детские финансовые продукты остается высоким»
О детских картах и тратах по ним, формировании лояльности к банку у взрослых клиентов и их наследников, а также образовательных программах для юных инвесторов и финансистов WEALTH Navigator рассказала Татьяна Якубович, руководитель центра продуктового маркетинга и партнерских программ Газпромбанк Private Banking.
Копи деньги смолоду
WEALTH Navigator разобрался, что предлагает банковская сфера для самых юных и почему некоторые тенденции в детском банкинге вызывают опасения у экспертов.
Комментарии (15)
Alex 22.09.2010 18:33
А вот, кстати, из сегодняшнего интервью Дмитрия Орлова, главы банка "Возрождение" по этому же вопросу:
"Большие клиенты все капризные: то ставка не нравится, то еще что. А ведь все политически образованные, вхожи к верхам, тебе тут же сто звонков будет о том, кому по какой ставке давать кредит. Зачем он такой нужен!"
Alex 15.09.2010 18:42
Да вы почитайте заявление BOA: http://pbwm.ru/articles/bank-of-america-uvelichil-kross-prodazhi-bogatym-klientam
Он же говорит, что на каждого консультанта приходится по 200 клиентов. В таких условиях просто невозможно предоставить индивидуальный подход к обслуживанию. Так что бутиковые организации все же лучше.
Кирилл 15.09.2010 12:12
Не только престиж конечно, но заработок и еще больше ожидание суперзаработка. Интересно посмотреть на хоть один банк, который откажет (исключая нюансы комплайанс) мультимиллиардеру в открытии счетов и проведении операций.
AIM 14.09.2010 18:58
Кирилл, я с Вами согласен. Действительно, консервативные бутики по управлению имуществом не могут предоставить услуги IB и это усложняет привлечение мультимиллионеров и миллиардеров в такого рода структуры. Для таких клиентов больше подойдут семейные офисы крупных игроков, типо HSBC или UBS или тот же Barclays. Но эти клиенты не являются целевой группой для бутиков, да и прибыльными клиентами для private banking их не назвать. Как один мой клиент сказал: "у них всё есть, и свой банк и своя управляющая компания", то есть своя цельная структура, которая в рамках партнёрства будет запрашивать услуги, которые не сможет предоставить сама своему хозяину, и будет выбивать лучшие условия для себя, оставляя совсем немного прибыли партнёру, скорее престиж от работы с такими клиентами...
Кирилл 14.09.2010 12:28
2 IVK
Мифологические истории про швейцарские бутиковые банки с 300-летней историей и с наследуемым семейным управлением - главный конек маркетинговых сказок сейлзов этих банков.
На самом деле качество заключается в квалификации клиентских менеджеров, супорта, перечне предоставляемых банком услуг и правильной структуры, а не в размере организации.
Возвращаясь к UHNWI, можно сказать, что консервативные бутики вряд ли смогут качественно проконсультировать/заработать на услугах IB. тогда как в универсальном Барклайсе это возможно.
IKV Invest 13.09.2010 23:48
Барклайс никогда не считался примером для подражания в секторе Wealth Management... Проблема заключается в том, что многие крупные банки (включая Barclays) в меру своей загруженности физически не могут предоставить тот уровень услуг, который они обещают клиентам.
Клиента с депозитом в 100 млн. дол. намного лучше обслужит небольшой частный банковский дом, в котором работает коллектив из 100 человек и клиентская база состоит из 50 крупных клиентов; в отличии от того-же Barclays Wealth, у которого в штате 8700 сотрудников (треть которых back и middle office) и тысячи клиентов, на которых едва-ли хватает времени.
Сегодняшний wealth management и private banking напоминает сферу продовольственного ритейла: если интересуют товары народного потребления и сервис среднего уровня, клиент выберет сегмент супермаркетов (Barclays и ему подобные гиганты); если Вас интересует действительно качественный товар, сервис высочайщего уровня, Вы наверняка отправитесь в магазин сегмента гурмэ (бутиковые частные банки). The choice is yours.
Кирилл 13.09.2010 18:19
Barclays Wealth активно проводил сращевание IB и wealth management. Тут синергии налицо! Шейху лучше не ранчо, а слияния/поглощения, IPO, выпуск облигаций, и.т.д. предлагать. главное чтобы нормальные коммуникации были и договоренности по кросссейлз.
Z 13.09.2010 16:14
мне думается, что в споре "через кого шейх купит ранчо в Уругвае" не может быть однозначного ответа. все очень индивидуально и зависит от отношений шейха/его консультантов с банком.
но потенциал от одной серьезной сделки может закрыть годы мучений)
В. Борцов 13.09.2010 16:00
2 Mitrailleuse
Странного в этом хотя бы то, что шейх окружен плотным кольцом собственных консультантов. Найти лучших спецов хоть по Уругваю, хоть по Боливии из Джидды не сложнее, чем из Женевы.
Mitrailleuse 13.09.2010 14:20
2 В. Борцов
А что странного в обращении к банку? Арабский шейх, решивший купить виллу в Уругвае, позвонит не в агентство недвижимости в Монтевидео, а в свой женевский банк.
Оставить комментарий