Sales для исключительных


Менеджеры по продажам, или сейлзы, – одна из самых непростых категорий сотрудников в private banking, особенно после 2008 года. Устроиться на работу, а потом сохранить ее становится слишком трудно. Лидия Кулешова считает, что клиенты от этого только выигрывают.

07.11.2013




Lidia-2962
Лидия Кулешова

Основатель и генеральный директор консалтингового агентства Good Deal Consulting

Сейлз – это всегда сложно. У настоящего менеджера по продажам должен быть неиссякаемый источник энергии, без которого невозможно преуспеть в этой области. А уж сейлз в private banking для многих и вовсе непосильная ноша. Частный банк – структура ограниченная и закрытая, клиенты чаще всего консервативны. И это объяснимо, учитывая, с какими капиталами им приходится иметь дело.

До 2008 года люди шли в сферу продаж беспрерывным потоком: клиенты были отчасти менее искушенными, обладали средствами и с легкостью инвестировали в различные проекты. Конечно, в тех условиях сейлзы были очень востребованны.

Сегодня количество людей, которые выбирают такой функционал, резко сократилось. Разумеется, клиенты, пройдя испытание кризисом, стали более требовательными и грамотными в финансовом отношении, теперь они зачастую стараются торговать сами и редко откликаются на предложения купить ту или иную финансовую услугу (дело, как правило, не столько в личном негативном опыте, сколько в дефиците доверия, о котором говорят социологи и экономисты). Дело не в том, что сейлзы перестали быть нужными, просто сегодня продажи превратились в поле игры для исключительных менеджеров.

Рецессия напугала банки, и они больше не могут довольствоваться перспективными работниками, им нужен сиюминутный результат. Если раньше у сейлза было в среднем 3–6 месяцев на поиск клиента, то теперь в момент устройства на работу он должен предоставить клиентскую базу, объяснить, с кем он сотрудничал и кого сможет привести.

По большому счету условия в банках одинаковые, и если менеджер, с которым клиент работал несколько лет и которому доверяет, решил сменить один финансовый институт на другой, то не исключено, что и хозяин капитала последует за ним. Оставаться в банке и впускать в свой узкий круг нового человека дис­комфортно и в чем-то рискованно.

Трудоустройство сейлзов держится на сарафанном радио. Для private banking самое важное – репутация, и хорошие менеджеры всегда могут рассчитывать на рекомендацию. Конечно, такого авторитета они добиваются только усердной работой и убедительным послужным списком, поэтому начинать с нуля очень сложно, и сегодня подобных случаев на рынке почти не происходит. В этом кроется еще одна причина оттока людей из отрасли.

Но не стоит смотреть на проблему пессимистично. Из сейлзов уходят те, кто не готов к работе в режиме 24/7, а значит, в отрасли остаются лучшие менеджеры, которые добиваются результата. И это прекрасно: если раньше голословные резюме и растущий рынок давали возможность устроиться на работу и фактически не приносить пользы, то теперь работодатель на радость клиенту просто не сможет позволить себе такую роскошь.

И это лучшая мотивация стать асом в своем деле, не правда ли? 



07.11.2013

Источник: SPEAR'S Russia

Комментарии (1)

Vongai 15.01.2014 22:08

Full of salient points. Don't stop benilvieg or writing!


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз


Дурацкая шутка, или Представление об альтернативе


20190906_174137_1
 

Вероятно, самый знаменитый профессор Высшей школы социальных наук и Парижской школы экономики Тома Пикетти написал новую книгу. «Время для социализма: депеши из мира в огне, 2016-2021 гг.» – это не только жесткий анализ все время усиливающегося глобального неравенства, как его «Капитал в XXI веке», но и план демонтажа существующей системы и строительства куда более справедливого и благодатного будущего, в котором никто не будет забыт и отчужден от результатов собственного труда. Разумеется, основная аудитория французского профессора имеет отчетливо левые взгляды, а многие коллеги хвалят его за поднятие темы на новый уровень или «невероятный эмпирический багаж», но критикуют за методологическую слабость и неверные выводы об истинных причинах неравенства. Тем не менее выход подобной книги – это прекрасный повод для содержательной дискуссии. Алексей Цветков, писатель, драматург, политический активист, комментатор и популяризатор Маркса, написал о Пикетти и его новой работе в своем блоге. С любезного разрешения автора WEALTH Navigator публикует его отзыв на своих страницах.