В предыдущие 10-20 лет эти люди были заняты накоплением первичного капитала, построением бизнеса, защитой его от конкурентов и «захватчиков», развитием, выводом на новые рынки.

При таком количестве забот у них просто не было возможности, да и желания (в силу собственной молодости) тратить время и силы на решение таких «отдаленных» вопросов. Тот факт, что большинство нынешних российских состояний – капиталы «первого поколения», объясняет ситуацию, что в России до сих пор фактически отсутствует культура и практика долгосрочного планирования и распоряжения состоянием.

Такие инструменты как трасты, частные фонды при своей многовековой истории до недавнего времени не имели среди россиян широкого распространения: во-первых, из-за непривычной юридической конструкции, а, во-вторых, ассоциируясь у многих в первую очередь с крупными состояниями, высокой стоимостью создания и сложностью сопровождения.

В последние годы наметилась обратная тенденция – только ленивый не предлагает состоятельным клиентам создавать трасты, фонды, частные трастовые компании. Особенно заметно такая работа активизируется вокруг людей, планирующих в ближайшее время смену структуры собственных активов, или выход из них в деньги (при подготовке к IPO, продаже долей в бизнесе).

Рост предложения в этом секторе для российских клиентов может объясняться как увеличением осведомленности клиентов, так и другими факторами:
- интерес юридических фирм и консультантов к дополнительным заработкам
- интерес крупных банков и финансовых компаний к получению информации об активах крупных частных клиентов для увеличения активов под управлением.

Эти интересы продавцов услуг естественны и понятны. Многие из них при этом действительно готовы предлагать инструменты для решения клиентских задач. Но трасты и фонды, которые решают одни задачи, могут быть неэффективны в решении других. Для иллюстрации можно привести несколько очень общих примеров:

• Специальные трасты для передачи акций оффшорных компаний (пример – VISTA trust в BVI) просто и недорого решают задачу эффективной передачи акций оффшора установленным бенефициарам. Однако они неэффективны в случае, если по каким-то причинам активы клиента не могут быть переданы одной оффшорной компании. Неэффективны эти структуры и с точки зрения защиты активов.

• Отзывные недискреционные трасты позволяют клиенту после передачи активов в траст оставить за собой возможность принимать решения – как в области управления своими активами, так и по распределению активов и доходов бенефициарам. Но при этом такие структуры достаточно слабы в вопросе защиты от претензий третьих лиц или в задачах налогового планирования.

• Безотзывные дискреционные трасты лучше защищают активы, но порой чрезвычайно усложняют процесс операционного управления ими. Особенно если это управление может привести к изменению структуры активов или падению их стоимости.

Помимо юридических вопросов нужно учитывать индивидуальные пожелания клиента: в каком банке открывать счета самому трасту и компаниям, акциями которых он владеет; возможно ли будет привлечь в структуру стороннее финансирование; как эффективней передавать активы – создать траст с пустыми дочерними компаниями для последующего приобретения конечных активов или сначала наполнить компании активами, а потом передать их акции в траст; должны ли быть бенефициарами траста физические или юридические лица; как спланировать налогообложение управления активами (доходов траста, распределения доходов бенефициарами) Этот список можно продолжать почти бесконечно.

Очевидно, что, учитывая все перечисленные требования, необходим разносторонний анализ всех возможных вариантов, их индивидуальная доработка в интересах клиента. В силу различных причин далеко не каждый провайдер услуг имеет одинаковую экспертизу и, главное, равный интерес в создании всей линейки возможных структур с полным комплексом необходимых составляющих. Поэтому при обсуждении с клиентом возможностей структурирования активов он порой будет склонять того к «своему» варианту решения.

По этой причине целесообразно обеспечить независимость анализа возможных вариантов от интересов провайдеров, занимающихся непосредственной организацией трастов (юридических консультантов, трастовых компаний, крупных финансовых групп).

В ряде случаев роль такого независимого эксперта играют личные советники/юристы клиента, или его family office. Если таковых нет или решение подобных задач не соответствует их профилю, клиент может обратиться в компании, специализирующиеся на предоставлении комплексных услуг wealth management или multifamily office.

Степень их вовлечения может быть самой различной, но часто такой независимый участник процесса решает несколько задач:

• помогает клиенту детально разобраться в собственных потребностях и задачах, структурировать их для последующей работы по построению структуры;
• предлагает различные варианты решений, объективно объясняет практические плюсы и минусы каждого варианта;
• подбирает провайдеров услуги, способных создать и поддерживать именно необходимую клиенту структуру;
• участвует в работе с провайдерами, способствуя эффективному ценообразованию и контролируя соответствие структуры заявленным целям клиента еще на стадии ее создания.

Таким образом, на рынке сейчас нет недостатка в помощниках, готовых оказать содействие в вопросах долгосрочного структурирования и планирования состояний. Но для того, чтобы эффективно использовать их знания и ресурсы, клиенту, подобно путешественнику в незнакомой стране, необходим качественный гид, способный провести экскурсию по основным достопримечательностям, остановиться подробней на самых интересных, быть переводчиком, способным общаться с местным населением и торговаться в лавках с продавцами (разумеется, в интересах клиента).

Атлас

• Третий Рим