Private banking государственного образца


За последние 20 лет он занимал так много разных должностей, что в российском деловом мире просто нет другого человека, обладающего подобным опытом работы. Глава Комитета Госдумы по бюджету, налогам, банкам и финансам, министр финансов, первый заместитель председателя правительства. И наконец, президент – председатель правления ВТБ24, в интервью SPEAR’S Russia Михаил Задорнов рассказал, почему госбанк удобен для состоятельных клиентов, кто такие ЛОМы и что общего у визита папы римского в Лондон и продвижения финансовых продуктов.

02.12.2010





Не хочется ли вам вернуться из бизнеса в политику? Ведь нередко слышны утверждения, что все по-настоящему важное в России происходит по инициативе властей?

Я в любой ситуации привык смотреть только вперед и, наверное, в силу возраста не испытываю ностальгии или желания что-то сделать по-другому, переоценить какие-то прошлые события. Напротив, сам по себе проект ВТБ24 очень удачный. Важно, что здесь можно почувствовать результаты за сравнительно короткое время. В принципе, чиновнику эта радость тоже доступна: сужу по работе в правительстве. Ведь мы достаточно большие изменения смогли запустить в 1997–1999 годах. И сама программа первого срока Путина во многом базировалась на либеральных идеях, которые были подготовлены в том числе и в Минфине. А в Думе мне пришлось после расстрела парламента с нуля отлаживать работу бюджетного комитета. В общем, для меня персонально, с точки зрения самореализации, важно видеть результаты труда. Процесс ради процесса неинтересен.

Вы уже частично ответили на следующий вопрос, и все-таки можно ли выделить одно или несколько главных событий вашей политической карьеры?

Я четырежды избирался в парламент, дважды в Камчатской области и дважды в Москве, по Университетскому округу, который сосредотачивает в себе большинство вузов и наиболее образованную, продвинутую часть москвичей. В то время это была реальная борьба за результат, завоевание доверия людей. Местные власти и губернаторы в силу тех или иных причин не поддерживали мою кандидатуру, и каждая победа на выборах – это как отдельный проект и очень большое достижение. Особенно сложно это сделать повторно, когда люди сопоставляют итоги твоей деятельности с данными обещаниями. Могу сказать, что работа в парламенте и правительстве оказалась интересна и результативна. В отличие от многих, я вовсе не считаю 1990-е годы потерянными для страны. Они были важны, несмотря на все проблемы, с которыми столкнулись многие социальные слои в начале десятилетия. Скажу только, что существующее сегодня банковское и налоговое законодательство практически полностью разработано Думой первых созывов.

Вы находите много общего между принципами проведения избирательной кампании и продвижения банковских продуктов. Можно ли обозначить эти точки сходства? Работают ли «предвыборные технологии» в случаях с самыми состоятельными клиентами?

Сходство удается обнаружить не только в политических кампаниях. Недавно я наблюдал визит папы римского в Лондон. В Гайд-парке по пригласительным билетам собралось 100 тыс. человек, продавалась атрибутика, шарфы, сувениры. Может быть, для кого-то покажется кощунственным, но я скажу, что и в деятельности Ватикана есть элементы маркетинга. В реальности, если сравнивать продажу банковских продуктов и предвыборную кампанию, мы будем говорить о продаже продукта. Идеи – это тоже продукт. Кандидат на выборах – также продукт, который предлагается избирателям. Общее здесь следующее: во-первых, такой продукт должен быть создан и выведен на рынок. И кандидат, и банк должны сообщить потенциальным избирателям/потребителям о своих достоинствах и косвенно, а иногда и прямо указать на недостатки конкурентов. Тут используются очень схожие маркетинговые технологии. Во-вторых, это массовые кампании. Ты можешь один раз продать какой-то продукт или кандидата, но если люди разочаруются в нем, то уже не вернутся, не купят, не проголосуют. В private banking это тоже работает, потому что в политтехнологиях есть понятие «лидеры общественного мнения», так называемые ЛОМы. Бизнес-элита, директора заводов и школ, главврачи крупных областных больниц – все они формируют общественное мнение. Их может быть 100–150 человек в регионе. Достучался до них, завоевал расположение – теперь прямо или косвенно ты воздействуешь на более широкую аудиторию. Этот принцип верен и для самых состоятельных. Если ты получил в клиенты банка ключевых предпринимателей региона, руководителей крупнейших предприятий, бюджетных организаций, учебных заведений, они могут рекомендовать твои услуги другим. А к их мнению прислушивается множество людей.

Теперь снова о ЛОМах. В нашей терминологии – это крупный частный капитал. Можно ли сформулировать позицию государства по отношению к состоятельным людям, а также позицию ваших клиентов-миллионеров по отношению к государству? Тот факт, что некоторое напряжение между ними существует, оспорить довольно трудно.

Здесь я должен оговориться по поводу структуры нашей клиентской базы в private banking. Мы не ставили задачу привлечь в private banking двадцатку богатейших россиян из списка Forbes. Хотя часть из них хранит у нас средства и пользуется нашими услугами. Для нас гораздо эффективнее привлечь от ста человек по 10 млн долларов, чем миллиарды от одного. Колебания, создаваемые таким клиентом, приход-уход средств – значимая величина даже для ВТБ24 с балансом 25 млрд долларов. А если таких людей пять, то это 20% наших пассивов. В общем, мы изначально ориентировались не на крупнейший, а на крупный капитал. Именно с его помощью можно сформировать устойчивую базу пассивов в этом сегменте. Цель была достигнута за несколько лет, и private banking формирует сейчас 17–18% пассивов ВТБ24, а мы с портфелем в 550 млрд рублей занимаем устойчивое второе место среди российских банков.

Теперь о государстве. Хоть ВТБ24 и госбанк, мы, за исключением активного участия в тех или иных госпрограммах, не получаем никаких не то что указаний, но и политических установок от правительства. В этой конкурентной сфере государство сохранило равные правила игры для всех игроков. У нас одна особенность – мы работаем по закону и не изобретаем серых схем, которые явно принесли бы доход. Наши отношения с клиентами с этой точки зрения ничем не отличаются от отношений любого другого российского банка. Просто у нас несколько больше инфраструктурных возможностей. Кроме того, если мы считаем, что те или иные изменения в законодательстве в интересах наших клиентов или банковского сектора в целом, то мы общаемся и с парламентариями, и с правительством и стараемся, чтобы перемены шли в нужном направлении. ЦБ и правительство, кстати, постоянно привлекают банковских специалистов для консультаций.

Будем честны: когда российский миллионер идет в частный банк, он очень часто хочет спрятаться. Приходя к вам, он расписывается во всем, чем он владеет.

С двумя оговорками. Во-первых, мы обладаем достаточными политическими и административными ресурсами для защиты банковской тайны. ВТБ24 и в этом соблюдает закон. По любому обращению правоохранительных органов с запросом по тому или иному клиенту существует жесткая процедура. Мы предоставим информацию, если открыто уголовное дело, во всех иных случаях никакая силовая структура ни на что рассчитывать не может. Клиенты это понимают. Во-вторых, российский банковский рынок пережил многочисленные маски-шоу и вскрытия сейфовых хранилищ. В крупном госбанке клиент защищен гораздо лучше, чем в небольшом или среднем.

И у государства нет своего особого взгляда на рынок private banking?

Нет, его пока не существует. Значительная часть богатых россиян держит большие средства за границей. Мы понимаем, что прямые инвестиции, которые приходят в Россию из Лихтенштейна, Нидерландов, Кипра, Швейцарии, – это во многом российские деньги, просто в известном смысле застрахованные. Осознание того, что этот поток можно увеличить, сделать так, чтобы деньги не уходили, а оставались в России, – это самостоятельная серьезная экономическая задача, которой должно заниматься государство, а не только бизнес. Но такая задача правительством пока не решается. Мы в ВТБ24, понимая изнутри это движение потоков, предлагаем состоятельным россиянам те продукты, которые позволили бы им, с одной стороны, держать деньги здесь, а с другой – построить сообщающиеся сосуды между капиталами за границей и на родине.

Как выглядит процедура compliance в ВТБ24?

Это естественная проверка службой безопасности банка прошлого потенциального клиента и источников происхождения его денег. Не секрет, что крупнейшие банки взаимодействуют друг с другом по этому вопросу. Есть несколько обязательных пунктов: так называемые политически значимые персоны (это международное соглашение), базы участников террористических организаций, базы данных, которые ведет Росфинмониторинг, – мы обязаны все это проверять. Банк это делает, хотя, должен честно вам сказать, эффективность такой работы невысокая. Вероятность попадания кого-то из потенциальных клиентов в эти базы ничтожная, хотя и это случается.

Каков минимальный порог входа в private banking ВТБ24?

Полмиллиона долларов в эквиваленте по всем остаткам, включая инвестиционные продукты и депозиты. Человек с такими активами получит персонального менеджера и нескольких менеджеров счета. Ему предоставят некоторое количество разных стратегий, где будут и консервативные варианты, и варианты с той или иной долей проникновения наших и внешних инвестиционных продуктов. Кроме того, он будет обслуживаться в VIP-офисах банка и не станет испытывать никаких проблем с круглосуточной поддержкой.

Ваш инвестиционный комитет часто пересматривает те типовые стратегии, которые находятся у вас в работе?

У нас нет такого комитета. Пакет продуктов для состоятельных клиентов пересматривает Комитет по продуктам и технологиям. Причем, я подчеркну, мы продаем именно пакеты продуктов – и не только для private banking. Например, пакет, который называется «Привилегия», предлагается клиентам с активами от 150 до 500 тыс. долларов. Есть, безусловно, и кредитные продукты с особыми условиями. Простая и ускоренная процедура, большие u1083 лимиты, льготные ставки. То есть мы от private banking, над которым работаем уже три года, распространяем готовые решения на следующие категории клиентов. При этом надо учитывать, что значительная часть нашей клиентской базы – владельцы бизнеса. И это важно, поскольку в России, как известно, три миллиона малых предприятий и индивидуальных предпринимателей. У нас примерно 150 тыс. активных счетов предприятий малого бизнеса. Значительная часть их – потенциальные клиенты для привилегированного обслуживания либо для private banking.

На каком этапе развития находятся ваши клиенты? Их финансовая грамотность вас устраивает? Вы на одном языке разговариваете?

Они очень разные. Есть чрезвычайно продвинутые, которые ставят перед нами и нашими банками-партнерами очень сложные задачи на рынке деривативов, на денежном рынке. Они используют собственные стратегии и во многом даже опережают возможности наших менеджеров. Здесь мы, скорее, кооперируемся. Есть клиенты, которые, с нашей точки зрения, придерживаются рискованной политики. Есть очень консервативные. За последние два года таких стало большинство. А что касается задач, то это первым делом сохранение средств, дальше все зависит от аппетита к риску. Для кого-то иметь 10% доходности на свой капитал достаточно, кто-то хочет 20–25%. Последние восемь месяцев мы наблюдаем стремление все большего числа клиентов выделить пятую, четвертую часть своего портфеля под более рискованные инструменты.

Видите ли вы разницу между клиентами из Москвы и регионов? Чего хотят последние?

Я не делю их таким образом. У нас есть целый ряд чрезвычайно активных и профессиональных клиентов-немосквичей. С точки зрения сложности запросов здесь нет принципиальной дифференциации, хотя в регионах все-таки преобладают консерваторы. В Москве же состоятельных клиентов гораздо больше. Пожалуй, в этом и заключается главная разница.

Вы сказали, что агрессивные инвесторы у вас тоже есть. Можно ли широкими мазками нарисовать их портфель? Какие активы по состоянию на осень 2010 года были бы в нем уместны?

С учетом того, что кризис незавершен, я и сегодня рекомендовал бы большую часть своего портфеля держать в самых надежных инструментах: либо депозиты, либо инструменты с гарантированным сохранением капитала. Это могут быть и облигации, и инвестиционные продукты, и, например, инструменты с возможной конвертацией в другую валюту или в золото. При этом уже сейчас в инвестиционных инструментах, включая облигации, акции, инструменты срочного рынка, можно было бы размещать до 25% средств. Нельзя забывать, что российский рынок недооценен. Во всяком случае, таков мой личный взгляд и таковы мои собственные инвестиционные предпочтения.

Вы говорили, что не собираетесь бросать науку.

Когда меня как-то спросили, что еще не сделано и где еще я мог бы реализоваться, я ответил, что научные исследования были и остаются для меня интересными. Но это совсем не значит, что я собираюсь с завтрашнего дня уходить в науку. Мы сейчас приняли очень детально проработанную стратегию на следующие три года с амбициозными задачами, и среди них не только увеличение клиентской базы, расширение филиальной сети и несетевых каналов продаж, но и, прежде всего, обновление IT-платформы банка с изменением его продуктовой структуры на клиентоориентированную. Если же появится некоторое свободное время, то мне хотелось бы обобщить практику управления госфинансами, работу над российским законодательством, опыт развития банковской системы, конкретных банковских институтов. Это будет вполне прикладная работа.



02.12.2010

Источник: SPEAR'S Russia

Комментарии (5)

yayazergut 28.07.2011 23:44

Private Banking - как словосочетание-то прижилось у нас... Что-то я не припомню, что ВТБ24 задействовало этот сегмент? А оказалось уже 3 года трудятся... А что, праааально, за модой тоже успевать полезно..

VK 06.12.2010 14:35

ну что значит "сделать так, чтобы деньги не уходили, а оставались в России, – это самостоятельная серьезная экономическая задача, которой должно заниматься государство, а не только бизнес"? о чем идет речь, о том, что надо изменить инвестклимат в России, поменять законодательство и законодателей вместе с исполнителями? очень общий ответ для экономиста-практика. к private banking это не имеет никакого отношения.

Sergey 06.12.2010 13:37

Банкиров мало устраивают клиенты с низким уровнем финансовой грамотности. На них не заработаешь. Опытные инвесторы, конечно, могут изматывать менеджера "правильными" вопросами в "правильные" моменты, но они хотя бы готовы совершать больше операций.

Бахтияр 03.12.2010 14:59

А что это за продукты, которые позволяют строить сообщающиеся сосуды?

Fireclown 02.12.2010 20:57

Не ожидал от Задорнова про ЛОМов услышать, надо бы поподробнее.


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз