Private Banking эпохи перемен


«Я восхищаюсь и по-настоящему наслаждаюсь людьми, которые не стоят на месте», – говорит Светлана Григорян, глава Friedrich Wilhelm Raiffeisen, управления по работе с состоятельными клиентами Райффайзенбанка. За три года Светлане удалось утроить чистую прибыль своего подразделения, но самое интересное как для клиентов, так и для банкиров еще только начинается, рассказала она Валерии Хамраевой.

23.06.2014





В прошлом году Friedrich Wilhelm Raiffeisen второй раз подряд стал лауреатом премии SPEAR’S Russia Wealth Management Awards. Такая стабильность говорит о том, что у вас все хорошо или что в этой сфере ничего существенного не происходит и вам некому бросить вызов?

Стабильность – применительно к нашему банку – слово, конечно, правильное: нам бы очень хотелось ассоциироваться именно со стабильностью и в целом играть роль своеобразной гавани, в которой не штормит. Сказать, что ничего не происходит, нельзя, потому что 2013 год, безусловно, был довольно динамичным и сложным. Для нас в целом он выдался очень продуктивным: активы под управлением выросли на 30%, в два раза увеличился кредитный портфель и существенно укрупнился «кошелек» среднего клиента – сейчас он составляет около 1,5 миллиона евро. То есть прошедший год был для нас сложным, интересным и в то же время успешным.

Конечно, у нас есть конкуренты: на российском рынке немало иностранных банков, большинство из которых достойные соперники. Но все же такая модель, как у нас, в полной мере не реализована, наверное, ни у кого. С одной стороны, Райффайзенбанк – это действительно крупный, по-настоящему российский банк, присутству­ющий практически во всех регионах России, банк с огромным опытом и экспертизой работы на локальном рынке. В то же время Райффайзен – это одна из ведущих австрийских банковских групп с большими возможностями как в Австрии, так и за ее пределами. Именно синергия этих двух платформ и то, что доступ к их полномасштабным возможностям есть у клиента напрямую из России, делает нас уникальными.

Райффайзен – австрийский банк. Есть ли какие-то особые черты, которые свойственны банковской культуре этой страны?

Я бы сказала, что австрийская банковская культура ассоциируется у меня со словом «стратегия», когда в основе любого решения лежит стратегическое видение развития.

Ярким примером может служить история Райффайзенбанка в России. Группа пришла на российский рынок в 1989 году в виде представительства. Решение получить банковскую лицензию было принято только спустя 7 лет. За это время у акционеров сформировалось понимание рынка и перспектив развития бизнеса в этом регионе. Буквально через 2 года после открытия грянул кризис 1998 года, в результате которого капитал российского банка группы стал отрицательным. «И что сделали акционеры?» – спросите вы. Они увеличили капитал. Надо понимать, что, когда вы получили лицензию в 1996 году, а спустя пару лет имеете отрицательный капитал, решиться остаться на рынке очень трудно. Это демонстрирует не только приверженность банка России, но и четко проработанную стратегию, заложенную в основу работы.

Если говорить про российскую специфику, то мы, скорее, тактики: как всякий развивающийся рынок, мы быстро идем вперед, вводные постоянно меняются, и решения нужно принимать крайне оперативно.

И сочетание этого стратегического видения с одной стороны и тактических действий – с другой приносит потрясающий эффект: за эти годы из маленького банка, занимающего небольшой офис в центре Москвы, мы выросли в системо­образующий банк федерального масштаба.

Сложно ли российским сотрудникам приспособиться к австрийским особенностям ведения бизнеса?

Я сама российский сотрудник и работаю в Райффайзенбанке уже 13 лет. За всех сказать не могу, но лично мне комфортно.

Если посмотреть на моих визави в банке, то большинство из них имеют длительные отношения с Райффайзенбанком. Так что очевидно, что подстраиваться нам особо не приходится.

Давайте предположим, что к вам пришел новый клиент и ждет ваших предложений и идей. Что вы ему скажете?

Для начала мы скажем ему, что можем сделать все, что должны уметь делать частные банкиры. В первую очередь это, конечно, управление капиталом. В этом вопросе мы можем предложить любые решения на кривой риск–доходность. Особый акцент я бы сделала на структурных продуктах, которые мы создаем в партнерстве с инвестиционным блоком группы в Австрии, а также
с рядом других ведущих международных банков.

Еще одним ключевым направлением нашего бизнеса является консалтинг. Сегодня мы находимся на стыке поколений богатств и передачи активов, их структурирование и реструктурирование – одна из самых актуальных тем для наших клиентов. Помимо этого мы, конечно же, предлагаем решения по недвижимости за рубежом, что сегодня очень востребовано. Можем софинансировать разные проекты в этом направлении. Особенно мы любим Австрию, по ней мы эксперты, что, в общем-то, понятно.

Добавлю, что мы очень сильны в страховых решениях. Я бы даже сказала, именно в нестандартных страховых решениях: например, у нас есть интересные страховые программы в иностранной валюте с большими перестраховочными лимитами.

И еще одно принципиальное для нас направление – кредитование. Как бы нескромно это ни звучало, но мы чуть ли не единственные игроки на российском рынке, которые могут структурировать сложные залоги, будь то жилая недвижимость, коммерческая, решения с векселями, поручительствами или гарантиями в рамках финансирования частных заемщиков.

Что вы предложите гипотетическому клиенту, мы выяснили. А насколько часто возникает ситуация, при которой клиент приходит к вам с таким вопросом? Или все же к вам обращаются, когда цели уже определены?

По-разному. Кто-то приходит за стабильностью, кто-то за качеством сервиса, кто-то за определенным продуктом. Во всех случаях мы стараемся обеспечить клиенту максимальный комфорт в работе с банком и найти наиболее эффективное решение его задач.

Нередко новые продукты рождаются у нас в ходе беседы с клиентом, когда мы понимаем, что в нашем стандартном наборе такой услуги нет, но можно попробовать ее структурировать.

Так, например, родился один из наших страховых продуктов. С этого года мы предлагаем страхование жизни на большие суммы, с лимитами до 10 миллионов долларов. Этот продукт появился благодаря клиенту, которому он был необходим. В прошлом году мы в буквальном смысле слова обегали весь рынок, пытаясь синдицировать такую страховку, что оказалось невозможно, так как перестраховщиков, готовых взять значительный риск на частного клиента из России, по сути, на тот момент не было. Так что теперь у нас есть еще один уникальный продукт, который, мы верим, будет пользоваться спросом.

Уже в течение 10 лет, а то и дольше в России повторяют заклинание о «становлении private banking & wealth management». Что, по-вашему, должно случиться, чтобы это становление наконец совершилось?

На самом деле, 10 лет – срок для индустрии весьма скромный. У нас первый коммерческий банк получил лицензию в 1989 году, то есть новейшая история российской банковской системы насчитывает, по сути, всего 25 лет. Состояния сформировались в середине – второй половине 1990-х годов, а значит, индустрии private banking в России и того меньше, притом зачастую это просто VIP-обслуживание клиентов.

Мы в России имеем дело с первым поколением богатства. Это люди, которые активно зарабатывали свои состояния все эти годы. О каком управлении капиталом можно тут говорить, если они и есть, по сути, самые эффективные управляющие своим состоянием – люди, построившие бизнес-империи. Это во многом определяло их достаточно лимитированный запрос к банкам, сводившийся в основном к базовым услугам.

Мне кажется, что именно сегодня, когда мы находимся на своего рода стыке поколений богатств, как раз и начинается все самое интересное, то есть реальное становление индустрии private banking & wealth management.

И как будет проходить это становление?

Мы будем учиться передавать капитал в тех или иных формах, а значит, мы все больше будем уходить от классического ритейла в сторону инвестиционно-банковских услуг. Это будет уже другая эра, в которой наследники состояний сформируют новый запрос к банкам, и роль профессиональных консультантов в сфере управления капиталом станет более значимой. Это, с моей точки зрения, и приведет к становлению модели профессионального рынка частных
банкиров.

Что для вас успех? Как вы его измеряете?

Вообще, успех – понятие очень субъективное, и поэтому, как его измерить до конца, не понятно… Если говорить про профессиональный успех, то я пришла в этот бизнес три года назад, и за это время мы в три раза увеличили чистую прибыль. Успех ли это? Безусловно. Мы построили сильную команду, нарастили объемы бизнеса, существенно улучшили продуктовую линейку. Если три года назад это, по сути, был VIP banking для обеспеченных клиентов, то сегодня это другой, масштабный и интересный бизнес.

Личный успех – еще более субъективная история, поскольку критерии успеха у каждого свои. На них влияет множество факторов, основной – это, конечно же, система ценностей человека. Вот для вас, например, оценка моего успеха может в значительной мере отличаться от того, как трактует мой личный успех мой отец, а для кого-то я и вовсе неуспешна.

Для меня лично мой успех в том, что я улыбаюсь. Я люблю свою жизнь каждый день, я получаю от нее невероятное удовольствие. От своей семьи, от своей работы, от своих друзей, от того, что я могу путешествовать и много чего еще интересного делать каждый день. Не всем так везет в жизни. У меня счастливая жизнь, и поэтому я успешна.

А были ли у вас когда-нибудь наставники или люди, которые вас вдохновляют?

Наставников как таковых не было. Но люди, которые меня вдохновляют, безусловно, есть. Я восхищаюсь и по-настоящему наслаждаюсь людьми, которые не стоят на месте, стремятся к постоянному личностному росту. Таких людей не много и встречаются они не так часто. Мне посчастливилось, и в моей жизни они есть. Это не всегда или не только близкие люди, порой это могут быть случайные знакомства с крайне интересными и неординарными людьми, которые меня бесконечно вдохновляют и побуждают к развитию.

Среди ваших клиентов есть такие люди?

Да, конечно. Надо понимать, что наши клиенты  –это люди, которые за последние 20 лет прошли огромный, насыщенный и интереснейший путь. На любом развитом рынке такую дистанцию проходит ряд поколений, а у них это все было в одной жизни. Поэтому нередко среди них встречаются невероятно интересные личности, общение с которыми не может не стимулировать к развитию.

Кем вы видите себя через пять – десять лет?

Я не знаю, что будет через пять или десять лет, но что бы ни происходило, я хотела бы быть счастливой и продолжать улыбаться. 

Атлас

Материалы по теме



Валерия Хамраева
23.06.2014

Источник: SPEAR'S Russia №6(39)


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз