Приходится привыкать


За последние двадцать лет произошло сразу несколько событий, сильно изменивших поведение, возможности и желания хайнетов. Для того чтобы не потерять клиентов, частным банкам пришлось немало потрудиться, а некоторым и вовсе поменять стратегию работы. Бывший сотрудник McKinsey&Company, а ныне консультант ведущих западных частных банков и других финансовых институтов Дэвид Мод знает об этом не понаслышке. О том, через что уже прошла индустрия private banking & wealth management и что ей еще предстоит, он поделился со SPEAR'S Russia.

08.04.2014





В 2006 году вышла ваша книга «Глобальные частные банковские услуги и управление со-стоянием: новые факты», в которой говори¬лось, что индустрия private banking сильно из-менилась и разделилась на две части: старую и новую. О чем говорили факты до 2006-го?

В «старом» мире некоторые вещи кардинально отличались от того, что мы видим сейчас. Во-первых, природа богатства, которым управляли частные банки, была по большей части другой. Это были так называемые «старые деньги» – наследованные, передававшиеся через поколения. Поэтому многие частные банки притворились классическими. Особенно это было свойственно финансовым учреждениям США и Европы. Обслуживали они в первую очередь состоятельные семьи. И задача частного банка заключалась преимущественно в сохранении богатства, защите его от инфляции и политических рисков. Но такая картина свойственна периоду до 1990-х, потом начались перемены. Природа богатства стала более разнообразной, и частные банки взялись диверсифицировать клиентскую базу. Они начали обслуживать клиентов нового типа, так же как обслуживали «старые деньги» в мире наследств. Топ-менеджеров, адвокатов, других квалифицированных специалистов… Кроме того, они решили управлять богатством от имени бизнесменов.

В тот период возникло много шума вокруг развивающихся рынков, коммунизм был почти разрушен. И банки стали диверсифицировать международную клиентскую базу, выходя на рынки Азии и Латинской Америки. Такие клиенты, особенно представители бизнеса и финансисты, ждали от частных банков чего-то большего, чем просто сохранения их средств. Для них были важнее инвестиционные результаты, они хотели, чтобы wealth- менеджеры зарабатывали им на инвестициях.

Важная деталь, характеризующая «старый» мир, – работа по офшорной модели. Даже в 1990-е, во время перемен, много богатства управля¬лось именно по ней. Другими словами, деньгами управляли вне стран, в которых находились клиенты. Офшорная модель была весьма и весьма популярна в private banking.

Когда все стало меняться?

До нового века больших сдвигов не было. После 11 сентября развернулась масштабная борьба с отмыванием денег и финансированием терроризма. Офшоры также попали под обстрел. Регуляторы стали пристальнее следить за офшорным wealth management, боясь, что террористы начнут кредитоваться через частные банки.

До перемен 1990-х годов частные банкиры тяготели к долгосрочным отношениям, и не все из них были суперпрофессионалами в инвестировании. Но в 1990-х появились новые клиенты, и частным банкирам с wealth-менеджерами срочно понадобилось расширять навыки и повышать качество услуг. Надо сказать, это довольно сильно встряхнуло индустрию. Подход к работе требовал серьезного совершенствования, банкирам и управляющим уже нельзя было так надеяться на имевшихся клиентов и их активы – нужно было срочно привлекать новых. Это оказалось своего рода культурным шоком. Большинству частных банкиров пришлось переучиваться, модифици¬ровать коммерческие предложения и повышать качество.

Далеко ли ушел private banking от той «новой» модели, о которой вы говорили в 2006-м? Что теперь по-другому?

Мировой финансовый кризис, конечно, не мог не повлиять на индустрию private banking. Доходы частных банков напрямую зависят от динамики рынков, поэтому 2008 год принес серьезные изменения. Цены на финансовых рынках тогда упали, и размеры активов в результате тоже сократились. Пострадали банкиры и от того, что многие клиенты захотели вывести капитал из ак¬ций, альтернативных инвестиций, хедж-фондов, private equity и прочих подобных инструментов. Значительная часть активов превратилась в кэш, и частным банкам стало тяжело показывать высокую прибыльность.

Кроме того, клиенты в целом перестали торговать так активно, как раньше. Число исполняемых трансакций уменьшилось, комиссии тоже поползли вниз.

В это же время у развитых стран начались проблемы с бюджетом. Налоговые поступления стали падать, долги – расти. Была запущена большая кампания по изучению счетов, которые граждане открыли в иностранных юрисдикциях. Соответственно, под сильным давлением оказалась и часть офшорного рынка, так как страны «Большой двадцатки» буквально обрушились на налоговых уклонистов. Для ряда частных банков офшорный бизнес традиционно был источником крупных доходов, поэтому они брали деньги, не спрашивая, задекларированы ли они, и оставляли решение этой проблемы клиентам.

То есть можно сказать, что финансовый кри¬зис невольно стал одним из механизмов борь¬бы с офшорами?

Пожалуй, да. Такой своеобразный рейд на офшоры и налоговых уклонистов, призванный увеличить налоговые поступления в сжавшиеся бюджеты, произвел серьезный эффект. Офшорный wealth management, издавна весьма развитый в Запад¬ной Европе, в целом стал прозрачнее, а к настоящему времени и вовсе кардинально перестроился. Сейчас нет никаких причин держать деньги в офшорах, чтобы минимизировать налоги: все равно придется их декларировать.

Если офшорная модель была стандартной для банков Европы и США, как они смогли устоять в такой ситуации?

Частично компенсировать это давление помогли клиенты с развивающихся рынков, которых ми¬ровой финансовый кризис коснулся меньше. Если вы – большой швейцарский банк и у вас был доступ к этим рынкам, вы могли открыть там офисы. Что-то вроде стратегического хеджирования от давления, связанного с налоговой кампанией.

Изменились ли клиенты и их потребности после кризиса?

Изменения действительно были. По многим кризис ударил очень сильно. Капитал, который клиенты могли нести в банки, значительно сократился. Поэтому они отказались от услуг частных банков и стали готовиться управлять деньгами самостоятельно, лишь изредка пользуясь чьими-то советами, и открывать что-то вроде семейных офисов. Сегодня от клиентов исходит много недоверия, и частным банкам придется еще многое сделать, чтобы это исправить.

Положа руку на сердце, скажем, что до кризиса уровень даваемых индустрией рекомендаций был не слишком высок. Поэтому многим частным банкам сегодня приходится привыкать консультировать, предварительно изучив личность клиента, его потребности, отношение к риску в целом.

Возникли даже новые структуры wealth management, занимающиеся только такими клиентами. Они предлагают куда более сложные услуги, значительно больше онлайн-услуг. Их клиенты меньше зависят от ежеквартальных встреч с менеджером. У них больше возможностей: они могут исполнять трансакции онлайн, смотреть аналитику онлайн, высчитывать риски онлайн и получать рекомендации тоже онлайн.

Надо признать, что клиенты из США и Британии стали активнее и в целом более продвинуты, чем клиенты из Европы и особенно Азии.

Российских и европейских частных банкиров очень занимает вопрос, стоит ли работать с «влиятельными политическими лица¬ми» (politically exposed persons, PEPs), и если стоит, то как. Что бы вы посоветовали банкирам и таким клиентам?

Я бы не беспокоился так об этой проблеме, она давно известна. Швейцарским банкам, которые хотели управлять российскими деньгами по офшорной модели, всегда приходилось проводить некий due diligence в отношении подобных клиентов. Но в посткризисном мире, где интерес к офшорному банкингу огромен, регуляторы не будут особенно толерантны к просчетам в этом вопросе. Многие банки будут тщательнее следить за клиентами из группы повышенного риска. Есть еще одна проблема: на многих мировых рынках проводить due diligence очень сложно. Поэтому в целом частные банки будут проявлять больше бдительности, решая, принимать таких клиентов или нет.



08.04.2014

Источник: SPEAR'S Russia


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз