Из статей в Интернете и брошюр банков HNWI узнает о том, что теперь в рамках персонального подхода специально для него будет подобран комплекс инструментов, позволяющий достигать поставленных им целей, но в основе такого подхода лежат все те же инвестиционные и банковские продукты плюс lifestyle. В условиях современного мира и динамично развивающейся индустрии private banking в России основные участники этого рынка должны переосмыслить свою роль в жизни клиента и перейти на следующий уровень взаимодействия.

Какова же следующая цель, на достижение которой должны быть направлены усилия частных банкиров? Мы считаем, что постепенно российский private banking может и должен стать для HNWI и UHNWI чем-то большим, чем просто организацией, которая управляет его деньгами. Необходимо поменять саму основу – логику отношений с клиентом и отказаться от взаимодействия типа «банк – клиент» в пользу более прогрессивного «партнер – партнер». При таком подходе, обладая богатым опытом и широкими возможностями, private banking откроет перед клиентом новые инвестиционные горизонты, позволит увеличить спектр знаний и бизнес-идей и расширит географию его интересов. В результате такого взаимодействия будет происходить собственное развитие клиента, а его лояльность и доверие к компании стремительно поднимутся.

Швейцарские частные банки давно осознали необходимость подобного партнерства. Многие из тех, кого ценили исключительно как управляющего активами или банкира в третьем поколении, обнаруживают, что их клиенты с интересом принимают предложения об участии в совместном девелоперском проекте в Германии или в пуле инвесторов и банка по разработке медицинской технологии в Швейцарии. Если в отношениях банкир – клиент за годы сотрудничества возникло доверие, а банк ответственно относится к выбору проектов и даже может инвестировать в них собственные средства, то участие в подобных проектах не выглядит как рисковые private-equity-опыты инвестбанкиров образца 2005–2007 годов.

Более того, падения 2008 года и последующее появление оторванных от реальности накачанных ликвидностью рынков вынудили консервативных клиентов начать самим искать способы диверсифицировать свои активы и виды дохода. Получение 10-процентной годовой доходности от реализации проекта по строительству офисного центра в Германии или отеля в Австрии выглядит для многих более понятным и надежным примером инвестирования, чем сложные финансовые продукты.

При этом частный банк может выступать в роли менеджера проекта: подключать проектировщика/застройщика (возможно, с помощью риелтора), находить/разрабатывать объект, привлекать финансирование в локальном коммерческом банке, собирать пул инвесторов (клиентов и парт­неров), а затем управлять финансовыми потоками и реализовывать проект.

Еще один фактор, подталкивающий клиентов в сторону нерыночных инвестиционных и девелоперских проектов, – низкие ставки. Они делают работу управляющих облигационными портфелями (а они считаются клиентами наиболее надежными) очень сложной, а возможности клиента для инвестиций за пределами финансовых рынков более широкими. Например, мы сталкиваемся с тем, что клиент, используя ломбардный кредит в швейцарском банке под 1,2–1,4% годовых с фиксированной на 3–5 лет ставкой, может сохранить высоколиквидный портфель, приносящий 6–8% годовых, и получить до 90% от его стоимости на руки, а вырученные средства использовать в девелоперском или другом нерыночном проекте. Таким образом, потенциальная доходность увеличивается, а риски диверсифицируются. 

Материалы по теме

• Креативный private banking
• Особенности российского private banking
• Насколько контролировать управляющего
• Зачем клиенту Multi Family Office