Финансовая грамотность состоятельных клиентов после кризиса заметно повысилась. Частные инвесторы стали относиться к инвестициям не просто как к банальной купле-продаже акций, а как к структурированному процессу, который основан на долгосрочном планировании. Я не могу сказать, что при этом горизонт инвестиций сильно удлинился. Скорее, клиенты стали более аккуратны в своих расчетах, более тщательно оценивают собственные потребности и возможности. Приведу пример. К нам приходит новый клиент с проблемой: у него есть в наличии определенная сумма денег, через год он планирует приобрести дом, скажем, где-нибудь в британской столице или ее окрестностях, а через два года – собирается устроить сына учиться в лондонскую частную школу. Еще клиенту хотелось бы обеспечить себе достойную жизнь после выхода на пенсию. Что произойдет через 15 лет. На основе заявленных им задач и его готовности (или неготовности) вкладываться в высокорисковые активы мы составляем комплексное предложение, которое предусматривает как короткие, так и средние и долгосрочные инвестиции.

Предложение, которое мы формируем исходя из индивидуального финансового плана клиента, включает в себя как потребности по расходованию денег и, соответственно, обеспечению необходимого уровня ликвидности, так и его предпочтения по соотношению «риск-доходность». Оно призвано обеспечить качественное управление благосостоянием конкретного человека, его семьи. И таких целевых клиентов, которые системно подходят к инвестициям, в последнее время стало больше.

Для частного банка в работе самое главное – точно определить потребности инвестора и предложить ему эффективное решение. Сейчас, например, перед хайнетами остро встала проблема падающей доходности по банковским депозитам. Если раньше без труда можно было получить 12% годовых и выше, то сейчас планка понижена до 10%. Инвесторы же заинтересованы в доходности не ниже 12%. Решение этой задачи – в комбинировании безрисковых (банковский депозит) и рисковых (например, акции) инструментов. Что мы предлагаем: делаем расчет для каждого конкретного клиента, базирующийся на простом принципе – нужное соотношение безрисковых и рисковых инструментов. Например, из 100 рублей, которые есть в распоряжении у инвестора, 90 размещаем на банковском депозите с доходностью в 10% годовых, остальные 10 – вкладываем в акции и облигации.

Такие решения, по сути, являются структурированными продуктами. Но мы не сторонники структурированных нот. Поскольку они лишают и нас, и клиента гибкости. Ноты часто имеют ограничения, связанные с досрочным выходом, с ликвидностью и тому подобным. Мы же предлагаем клиенту сформировать портфель на основе депозита и дополнить его небольшой долей облигаций и акций. Конкретное соотношение ценных бумаг и депозита зависит от целей клиента и его готовности идти на определенный риск. При этом, если потребуется, у него остается возможность безболезненно изъять часть денег.

Еще один «плюс» такого подхода заключается в том, что при достижении хороших промежуточных результатов управления мы предлагаем зафиксировать прибыль и вывести инвестиции, получив достаточно высокую доходность.

На сегодняшний день этим решением воспользовалось значительное число клиентов М2М Private Bank. И все они имеют текущую доходность гораздо выше, чем если бы разместили все свои сбережения на депозите. Самое главное – понять потребности клиента, не загонять его в ненужный риск, четко донести, что именно он берет на себя. В этом случае люди понимают, что инвестиции иногда предполагают потери. И наша задача, если клиент ведет какие-то рисковые операции, сделать так, чтобы убытки были минимальными либо их не было вообще.

Атлас

• ПАО М2М Прайвет Банк