В марте 2008 года мне позвонил берлинский приятель и рассказал, что у них в Sony Center на Потсдамской площади можно снять квадратный метр за 250–350 евро в год. В Москве на тот момент цены колебались от 1200 до 1500 долларов, и я очень жалею, что никак не отреагировал на сигнал, когда рынок был на пике. Два года спустя ожидания у девелоперов все равно оставались завышенными. Они рассуждали по привычке: есть отложенный спрос, людям все равно нужно где-то жить. И все думали, что колебания продлятся только год, а потом начнется плавный подъем цен. Но ничего не происходило. Причина одна – девелоперы привыкли к чрезмерным нормам доходности, они оказались просто не в состоянии адекватно реагировать на рынок.

Ошибка кроется в нашей психологии. И покупатели и продавцы хотят получить быструю прибыль. Кто-то понимает, что нужно сделать скидку на свой участок, но ему жалко. Если деньги вложены, то переступить этот рубеж и сбросить актив за полцены – неимоверно трудный шаг, пусть даже держать его вредно для бизнеса.

Осенью многие покупатели объезжали десятки поселков и выбирали варианты с демпинговыми ценами, не осознавая возникающей угрозы. Ведь, скорее всего, когда получаешь что-то почти даром, это означает, что девелопер может своих обязательств не выполнить, хотя в момент сделки он и сам этого еще не осознает. К концу проекта у него просто окажется дефицит бюджета, и людям придется жить в недостроенных домах или остаться без газа и электричества.

Загородный проект подразумевает не просто location, а создание образа жизни. В поселке должна появиться не только служба эксплуатации, но и социальная инфраструктура: от доставки свежего молока и горячего круассана к двери дома до организованного досуга. Сейчас я наблюдаю, что происходит с клубом авторской песни в одном из поселков. Сначала на концерты приходили несколько человек, потом все больше и больше, и теперь каждую неделю клуб разрастается. Люди наконец оторвались от телевизоров. Ведь где бы мы ни жили, нам не хватает простого общения. За подобными «дополнительными опциями» могут и должны стоять бизнес-интересы, потому что любая социальная инициатива в поселке – к взаимной выгоде всех сторон.

Довольно скоро это можно будет проверить в очередной раз. Отложенный спрос все-таки существует, и «выстрелит» он в ближайшее время, уже с февраля может начаться рост цен на загородную недвижимость. И здесь нужно правильно регулировать цены. Девелопер продаст один дом со скидкой, продаст второй, потом почувствует, что клиент идет, и уже на третьем начнет поднимать цены. Если это примет массовый характер, рынок снова придет к стагнации.

Важно понимать, что клиент относится к покупке дома как к инвестиции, оценивает ее будущую доходность. Она зависит не только от места, но и от инфраструктуры. Тем более что сейчас приходит новая и сравнительно молодая публика, топ-менеджеры крупных корпораций. Обычно они готовы платить от 1 до 3 млн долларов, но им нужен качественный продукт в хорошем месте. Сегодня никто не тратит на свое жилье несметные деньги, все ищут дома человеческого масштаба. Кому-то достаточно 200 метров, кому-то 400, кому-то 600, но в любом случае не 2–5 тыс. метров.
С 1992 года, когда я только занялся этим бизнесом, произошла удивительная трансформация вкусов. От больших и вычурных башенок 1990-х рынок перешел к спокойным формам неоклассики настоящего. Крайности остались в прошлом. Хотя в целом русские – романтики. Нам нужна сказка.

Но и теперь гораздо больше, чем о размерах колонн и башен, задумываются о вопросах качества инженерии, энергообеспечения, коммунальных платежей, об экологии. Еще немного – и клиенты начнут спрашивать об энергетических сертификатах, рано или поздно возникнет мода на экодома. Можно только порадоваться, что этот процесс пошел. Ведь мы будем покидать города, так же как это делали американцы.