Марк Цукерберг не может без своего iPhone. Смартфон помогает ему наблюдать за котировками акций Facebook, редактировать рабочие документы, прокладывать маршруты до мест, где назначены встречи, и даже отслеживать результаты тренировок. Этот миниатюрный фактотум в корпусе из анодированного алюминия и полированного стекла может через Uber найти ему такси, через OpenTable – забронировать столик в самом модном ресторане города, а с помощью таких сервисов, как Skyscanner и Airbnb, – устроить мини-отдых от натиска инвесторов и аналитиков. А если его iPhone может выполнять столько задач одновременно, почему бы то же самое не делать его wealth-менеджеру?

Пребывая в районе залива Сан-Франциско и знакомясь воочию с местной индустрией wealth management, я поняла, что большинство успешных предпринимателей из сектора технологий не стремятся прибегать здесь к услугам классических частных банкиров. По крайней мере, пока. Многим из них около 30, и отход от дел кажется чем-то далеким. Выход на биржу они все чаще откладывают (Uber и Dropbox до сих пор целиком частные), поэтому заботы у них другие, а от wealth-менеджеров требуются навыки. Wealth-менеджер видится человеком, который должен пройти с бизнесменом до самой продажи доли и, оставшись, сопровождать его дальше.

Вот почему многие предприниматели из Кремние­вой долины хотят, чтобы их wealth-менеджеры работали как смартфоны: облегчали жизнь, управляли активами, выводили на потенциальных инвесторов и, главное, инвестировали в стартапы, используя деньги принципала и связи консультанта. «Кремниевая долина – как клуб, – рассказывает один финансовый консультант, работающий с бизнесменами из сектора технологий и пожелавший остаться неназванным. – Тут как: “Кто, говорите, там в доле? Я тоже буду”. Вкладывать стремятся туда же, куда и “большие” ребята. Их частные сделки стремятся повторять».

Смена караула

На старую wealth-management-гвардию Кремние­вой долины – J.P. Morgan, Wells Fargo, Merrill Lynch и им подобных – давит ситуация в регуляторной среде. Крепкая клиентская база и длительное присутствие в регионе дают им опору, но удерживать лучшие кадры непросто. «Многие из этих состоятельных людей, молодых или ориентированных на технологии, хотят инвестировать в новые стартапы, а крупные банки их не пускают, – свидетельствует тот же консультант. – И они говорят: “Ну и ладно. Мы пойдем и сами получим статус RIA, и никакие ограничения системно значимых банков мешать нам не будут”». RIA (registered investment advisers, зарегистрированные участники рынка инвестиционного консалтинга) – физические и юридические лица, которые управляют активами хайнетов или институциональных инвесторов. Их регистрацией занимается SEC.

В результате такой динамики за последние 15 лет сформировалась новая группа wealth-management-фирм: предприятия, которые специализируются на работе с миллионерами из сектора технологий. Среди них – Capricorn, семейный офис экс-президента eBay миллиардера Джеффри Сколла, и Iconiq Capital, частный инвестиционный офис, открытый в 2011 году Дивешем Маканом, который некогда генерировал доход для Goldman Sachs и Morgan Stanley. Изначально Iconiq был предназначен для управления деньгами Марка Цукерберга. Ныне в его клиентах сооснователь Twitter Джек Дорси и операционный директор Facebook Шерил Сандберг. Из всех местных wealth-management-фирм эта, пожалуй, самая элитарная. Ее услуги доступны лишь небольшому числу ярких миллиардеров из технологической отрасли. И еще она закрытая: всем, с кем я беседовала, о ней известно, но деталей никто так и не выдал.

Wealth management, наверное, не лучшая характеристика бизнеса этих компаний. Часто они превращаются в венчурные фонды для технологических фирм. Предприниматели, которые занимаются технологиями, любят рисковать, и такие услуги им к месту. Iconiq, например, инвестировала в стартапы kCura (приложение, помогающее адвокатам управлять данными в ходе следствия и судебных разбирательств) и DocuSign (предлагает безопасные электронные подписи и надежную систему управления контрактами и бизнес-планами), причем последний недавно оценили в 3 млрд долларов. А Bezos Expeditions, управляющая венчурными инвестициями основателя и главы Amazon Джеффа Безоса, вложилась в Uber и Airbnb – компании-«единороги» (то есть оцененные до IPO в миллиард долларов).

Рука помощи

Но как заслужить доверие ведущих бизнесменов Кремниевой долины? Один из гипотетических «единорогов» – фирма Peek, чья онлайн-платформа позволяет заказывать туры и мероприятия. По словам ее основателя и генерального директора Рузваны Башир, wealth-менеджерам и частным банкирам стоит отказаться от холодных звонков и спросить себя, что они могут сделать для потенциальных клиентов.

«Всякий раз, когда хочешь заработать чье-то доверие, нужно наладить с этим человеком контакт и подумать, что ты можешь для него сделать: “Чем я могу вам помочь? Что мне привнести в вашу жизнь, чтобы она стала лучше?” – говорит Башир и добавляет: – Чем успешнее человек, тем реже люди допускают, что ему нужна помощь. Но она нужна всем».

Выводить Peek на биржу Рузвана не торопится, хотя момент для продажи доли это, конечно, отдаляет. «Один из минусов публичности – ежеквартальная отчетность, – считает она. – Из-за нее сложно инвестировать вдолгую, ведь инвесторы, как правило, ждут достижения к­ратко- и средне­срочных целей». Откладывают IPO и другие резиденты Кремниевой долины, притом что ни в деньгах, ни в готовых их щедро инвестировать недостатка здесь нет (спасибо Сэнд-Хилл-роуд и самой высокой в мире концентрации венчурных фондов, включая Andreessen Horowitz, Menlo Ventures и Greylock Partners).

Курс на Запад

Башир, миниатюрной и очень проницательной британке пакистанского происхождения, одинаково комфортно на страницах Forbes и Vanity Fair, включившего ее в 2013 году в «Грядущий истеб­лишмент». Она занималась прямыми инвестициями (в Blackstone Group) и инвестбанкингом (в Goldman Sachs), а четыре года назад перебралась в Сан-Франциско, чтобы запустить собственную компанию.

Исполнительный председатель совета директоров Google Эрик Шмидт и Джек Дорси из Twitter в 2012 году инвестировали в Peek 1,4 млн долларов, и с тех пор wealth-менеджеры и частные банкиры пытаются наладить с бизнесвумен контакт. Банкиры добавляли ее в LinkedIn и приглашали на закрытые мероприятия, но она и так знает, что сделала бы в случае выхода. «Положа руку на сердце, я как бывшая финансистка, наверное, не рвусь отдать свои деньги под управление», – признается Рузвана.

Для нее важно сначала выстроить отношения, хотя, по мнению других, успешные 30-летние предприниматели из технологической отрасли редко доверяют стандартным моделям wealth management. «Они верят в технологии, – объясняет Майкл Коул, президент Ascent Private Capital Management. – Они привыкли делать все сами, и им сложно вывести цену для ценности. Ценность сотрудничества [с банком] не всегда оправдывает для них его цену». Ascent, структура US Bank, специализируется на клиентах с инвестиционными активами в размере от 50 млн долларов (и в основном постарше). По данным Bloomberg Markets, в 2012 году она стала второй по темпам роста среди мировых wealth-management-фирм.

В беседе со SPEAR’S Коул вспомнил одного миллиардера из технологической отрасли, который пожелал встретиться с командой до начала сотрудничества. «У него был конкретный список того, что ему хотелось, – отмечает спикер. – Встреча заняла 15 минут. Это совсем не та модель, к которой мы привыкли и где сначала выстраиваются отношения. Здесь отношения были отложены на потом».

Еще важнее, пожалуй, то, что, не ценя классический, интегрированный wealth management в молодости, многие бизнесмены из сектора технологий, указывает Коул, начинают ценить его с годами, по мере изменения собственных потребностей.

Смена модели

Возможно, подобные различия между хайнетами классического образца и предпринимателями из технологической отрасли как раз и объясняют, почему, согласно прошлогоднему докладу Capgemini и RBC Wealth Management, миллионеры из Сан-Франциско не так довольны своими wealth-менеджерами, как миллионеры с восточного побережья. Состоятельные люди из Бостона и Питсбурга оценили работу своих wealth-менеджеров на 80 и 78 баллов соответственно (по шкале от 0 до 100), а хайнеты из района залива – на 66. Частным банкам стоит задуматься: число миллионеров здесь быстро растет (с 2008 по 2013 год, свидетельствует тот же доклад, оно увеличилось на 64%), и если не адаптировать модель работы под нужды и требования нового поколения бизнесменов Кремниевой долины, то можно упустить многих из них.

В том числе – будущих миллионеров, «взятых на мушку» компаниями из сферы «робоконсалтинга». Это аналоги британской Nutmeg: они предлагают инвестиционные онлайн-сервисы и обещают предоставлять персонализированные консультации за значительно меньшую плату, нежели частные банки (0,25–1% активов при входном пороге в 100 тыс. долларов). В центр их внимания обычно попадают сотрудники технологических компаний, располагающие инвестиционными активами на сумму от 0,5 до 1 млн долларов (частные банкиры считают этот сегмент нерентабельным). Игроки надеются заполучить их до того, как те станут миллионерами. Крупнейшие участники калифорнийского рынка – это Wealthfront с 2 млрд долларов под управлением, Betterment, Personal Capital и Schwab Intelligent Portfolios.

Впрочем, устойчивость их бизнес-модели, подразу­мевающей высокие затраты на привлечение клиентов, и зависимость таких фирм от внешних источников финансирования вызывают у некоторых скепсис. «При комиссии в 30 базисных пунктов и среднем счете в 60 тыс. долларов стоимость привлечения многих из их клиентов переваливает за 5 тыс. – рассуждает финансовый консультант, чьи слова приводились в начале материала (фирма с AuM в 1 млрд долларов и аналогичными комиссиями брала бы не меньше 3 млн). – У них работают сотни людей. Чтобы бизнес не заглох, им нужен постоянный поток денег от венчурных инвесторов, потому что стоимость привлечения просто
космическая».

Будучи слишком зарегулированными для «больших ребят» и слишком дорогими для тех, кто поменьше, некоторые банки стараются понять, чем еще можно привлечь богатейших резидентов Кремниевой долины. Ascent, нацеленная на предпринимателей и тех, кто накапливает состояние, решила специализироваться, по выражению Коула, на «услугах, связанных с действием богатства» (wealth impact services). Эти услуги помогают клиентам понять, как капитал способен влиять на то, что им важно, будь то в контексте благотворительности, наследия или бизнеса. «Здесь мы никаких оценок не даем», – уточняет эксперт.

Технологии обслуживания

На практике эти услуги помогают людям планировать продажу активов, подготавливать IPO, узнавать новое о лидерских навыках, риск-менеджменте и значении семейного общения. В 2012 году в Британии открыл офис Silicon Valley Bank, который сфокусирован на предпринимателях, начинающих строить свои компании и, бывает, даже ничего еще не продавших. Он содействует им в привлечении прямых инвестиций и заемного венчурного капитала. Другие розничные банки такого предложить не могут.

Wealth-менеджеры нужны бизнесменам из сектора технологий на каждом этапе, будь то начало работы стартапа или подготовка к продаже его Google и последующему годовому отдыху. Но только не те классические wealth-менеджеры, каких представляем себе мы с вами: с членством в закрытых клубах, кабинетами в деревянных панелях и не готовые организовывать сделки или с кем-то знакомить. Нет, таким бизнесменам нужен гиперподключенный консильери с большим зарядом. Им нужен человек-iPhone.

Триединство

«Когда речь заходит о благотворительности, я на протяжении всех 15 лет, что существует наша компания, предлагаю одну идею: идею интегрированной корпоративной филантропии по схеме 1-1-1», – делится Марк Бениофф, генеральный директор и председатель совета директоров Salesforce.

Социальное воздействие куда больше интересует в Америке молодых миллионеров. Согласно US Wealth Report от Capgemini и RBC Wealth Management, 81% хайнетов в возрасте до 40 лет назвали оказание такого воздействия «крайне» или «очень» важным для себя. А вот среди тех, кому за 60, аналогичную позицию занимают 32%. Так что, наверное, не стоит удивляться тому, что в динамичной и молодой Кремниевой долине популярны амбициозные благотворительные намерения.

Модель же, которой придерживается Бениофф, действует так: 1% капитала компании жертвуется благотворительным организациям, 1% товаров и услуг поставляется им бесплатно или по сниженной цене, а 1% рабочего времени сотрудников отводится на волонтерство. Эту модель взяли на вооружение Google, Yelp, GoPro и многие другие фирмы региона.