Даже несмотря на более широкие возможности иностранных private banking в части, например, международной диверсификации портфелей клиентов, российские компании этой индустрии обладают достаточно большим потенциалом для дальнейшего роста. Таким образом, в ближайшее время российские банки могут стать единой точкой входа на любые рынки финансовых и нефинансовых услуг для состоятельных клиентов. Однако надо понимать, что принцип copy & paste применительно к технологиям западных private banking не является достаточным условием развития сектора частного банковского обслуживания в России. С целью привлечения состоятельных клиентов участники рынка услуг private banking вынуждены разрабатывать собственные продукты и решения, адаптированные именно для российских HNWI. По нашему мнению, одним из ключевых принципов работы с подобными клиентами стала персонализация.

В ожидании персональных решений от организаций private banking состоятельные клиенты, в том числе российские, готовы перейти на следующий уровень взаимоотношений с финансовыми организациями. Они предоставляют более подробную информацию о себе и своем финансовом положении, позволяя специалистам компании собирать и анализировать ее. Такие клиенты уверены, что только на основе полных и точных данных компания сможет выработать индивидуальное решение, подходящее именно им. Так, например, хороший врач-диетолог собирает наиболее полную информацию о здоровье пациента для того, чтобы выбрать самую правильную диету. Учитывая, что набор финансовых инструментов для HNWI практически неограничен, индивидуальное решение, созданное на основе этих продуктов, будет максимально точно подходить конкретному клиенту. Современные технологии и готовые программные решения, такие как система персонального финансового планирования (PFP), позволяют увеличить точность и полноту индивидуальных предложений. Глубокое знание и понимание потребностей состоятельных клиентов позволяют включать в обслуживание не только финансовые инструменты. Последнее время акцент начал смещаться в сторону нефинансовой составляющей, содержащей весь диапазон услуг: от стандартного консьерж-сервиса, стремящегося к персонификации предложений, до индивидуальных продуктов индустрии lifestyle.

Интересно, что персонализация отношений между финансовой организацией и клиентом, основанная на подробном анализе клиентской информации, не подходит розничным клиентам. Судя по данным некоторых исследований, они не желают, чтобы банк знал о них больше, чем они указывают о себе в анкете. В частности, их раздражают таргетированная реклама и рассылки предложений, основанных на статистическом подходе. К этой же аудитории можно отнести так называемых affluent-клиентов с активами немногим выше средних. Такая ситуация объясняется тем, что в основе отношений между клиентом и банком лежат нередко краткосрочные и нечастые простейшие финансовые операции, как то: снятие наличных, кредитование, размещение депозитов и, возможно, немного инвестирование. К тому же спектр предоставляемых финансовых и нефинансовых услуг для подобных клиентов сильно ограничен. Поэтому отличия в обслуживании розничных и состоятельных клиентов очевидны, а персональный подход со стороны private banking и готовность к открытому взаимодействию со стороны HNWI, безусловно, способны облегчить достижение финансовых и жизненных целей.

Примечание: Данный материал опубликован в журнале SPEAR’S Russia #11(23) под заголовком «Почему banking – private».

Материалы по теме

• Креативный private banking
• Насколько контролировать управляющего