Понимание клиентской психологии и поведенческих финансов стало насущной необходимостью управляющих, когда речь идет о взаимоотношениях с людьми категории UHNWI, к числу которых принято относить отдельных людей или семьи, располагающие инвестируемыми активами на сумму от 20 млн долларов.

«После кризиса все изменилось, – замечает консультант по маркетингу, специализирующийся на рынке финансовых услуг для UHNW, Ричард Вейлман. – То, что раньше работало, сегодня – нет. Одной компетенции [менеджеру] уже недостаточно. Сегодня в действиях советников и финансовых управляющих должны присутствовать и компетенция, и химия. Они должны вовлекать клиента, действуя на опережение, в том числе на основе регулярного общения, которое надо использовать и в целях его информирования и образования. И это общение не может быть сугубо экономическим. От финансовых советников должно исходить ощущение безопасности даже на эмоциональном уровне».

«[Способность грамотно использовать концепцию] поведенческих финансов – один из самых серьезных вызовов при работе с ультрахайнетами, – добавляет Линдси Брейс Мартинес, директор по обслуживанию и взаимоотношению с глобальными клиентами Cambridge Associates. – Зачастую им присуща определенная пристрастность, которая отражает их основную компетенцию, как правило, в области, где они заработали свое состояние, скажем недвижимость. Вызов заключается в том, чтобы заставить их взглянуть на риски более широко».

Действительно, в любые времена территорию безопасности от территории риска отделяет очень тонкая грань. И сейчас частным банкирам и финансовым управляющим, действующим в интересах своих ультраобеспеченных клиентов, не переступить ее особенно трудно. «Эта категория сегодня постоянно высказывает тревогу о том, что кризис на самом деле еще далеко не преодолен, – рассказывает Мэтт Миллер, ведущий исследователь компании Wealth-Х, специализирующейся на предоставлении информационных услуг для рынка UHNWI. – Сегодня их главные помыслы устремлены не на приумножение своего богатства, но на его сохранение».

Питер Чаррингтон, генеральный директор частного банка Citi Private Bank North America, специализирующегося на обслуживании клиентов с совокупными инвестируемыми активами от 25 млн долларов, разделяет это мнение. «Сохранение капитала превратилось в основную задачу, – заявил Чаррингтон в интервью WealthBriefing. – Очевидно, что высокая волатильность рынков сохраняется, и сегодня клиенты все как один повторяют одну и ту же мантру о том, что структура их инвестиционных портфелей должна эффективно учитывать эти обстоятельства».

Но несмотря на все стремление обезопасить свои вложения от возможных убытков, это вовсе не означает, что ультрахайнеты совершенно не готовы рисковать.
В действительности «страх упустить благоприятные инвестиционные возможности» сегодня больше, чем что-либо еще, тревожит отдельных ультрахайнетов и семейные офисы, в среднем владеющие инвестируемыми активами на сумму 150 млн долларов.

Что же касается поиска перспективных возможностей для вложения капиталов, то здесь Citi Private Bank особое внимание уделяет отраслям, сильнее других пострадавшим в результате глобального кризиса, таким как сектор недвижимости, признается Чаррингтон. «Мы видим, что клиенты уже переключились на повышенную скорость, но еще не жмут на педаль газа», – добавляет он.

В поведении ультраобеспеченных клиентов осторожность пока еще превалирует, отмечают эксперты, и в работе с ними управляющие должны проявить максимальную чуткость. «Финансовым управляющим сегодня необходимо действительно уметь слушать, – не сомневается Миллер. – Вы обязаны быть готовы разместить деньги вашего клиента так, как он этого хочет, а не так, как это следует сделать, по мнению экономистов вашего банка».

«В вашей презентации инвестиционной стратегии для клиента должно говориться не о продукте, – предупреждает Вейлман, который также возглавляет консалтинговый центр Weylman Center for Excellence in Practice Management. – Она должна транслировать пути достижения целей, устремлений и пожеланий вашего клиента, действительного или потенциального, на гораздо более глубинном уровне».

Сверх того советникам следует помнить, что у представителей разных поколений богатых семей, скорее всего, будут «очень разные взгляды» на инвестирование, особенно в сложные времена, добавляет Мартинес. «Процесс инвестирования стал более эмоциональным, – разъясняет она, – и советники должны представлять, как [в тех или иных обстоятельствах] могут реагировать инвесторы, принадлежащие к разным поколениям».

Хорошая новость для финансовых управляющих заключается в том, что возможность побороться за долю рынка финансовых услуг для UHNWI по-прежнему существует. В своем недавнем исследовании под названием Serving Ultra-Wealthy Families, подготовленном в интересах финансовых советников, планирующих создание мультисемейного офиса, компания Charles Schwab характеризует рынок услуг для UHNWI как растущий. «Количество очень обеспеченных людей быстро увеличивается, несмотря на текущий спад на данном рынке, – говорится в документе. – Сверхобеспеченные – то есть владельцы состояний от 30 млн долларов – это всего лишь 0,9% населения [мира], но на их долю приходится 35% всего совокупного богатства».
И объединение сверхобеспеченных клиентов в группы, связанные определенными интересами, – в области бизнеса, общественной деятельности или филантропии, – представляет собой отличный шанс для завоевания доли этого рынка, полагает Вейлман. «Если они видят в вас возможность выйти на людей своего круга, вас примут с распростертыми объятиями», – не сомневается он.