О региональном private banking
Несуетливость и щедрость в проявлении эмоций отличает богатых людей, предпочитающих жить подальше от столицы. И это сильно осложняет задачу банкиров, планирующих экспансию в города и веси России. За 12 лет работы с филиалами Петр Терехин успел разобраться в особенностях немосковского private banking.
Петр Терехин
вице-президент, директор департамента частного капитала Промсвязьбанка
Представление о России сильно меняется, когда проникаешься культурой новых мест и менталитетом жителей. Они другие. Редко выражают недовольство климатом, «недоразвитым» сервисом, узким ассортиментом, непышным ландшафтом и низкой капитализацией – тем, без чего в Москве не обходится светская беседа. Они иначе относятся к тому месту, где живут: с большим патриотизмом и меньшими претензиями. К примеру, Казань традиционно называет себя третьей столицей России, а в Нижнем Новгороде свои представления на этот счет. Тоже, между прочим, подкрепленные историческими выкладками и современными экономическими данными. Все это формирует весьма специфическую и очень интересную деловую среду. Она к тому же драматически связана с, назовем ее так, несимметричной интеграцией капитала. Вот почему Иркутск, Владивосток или Калининград встречают столичный private banking жесткой конкуренцией. Не вполне прямой, не всегда прозрачной, снисходительно поглядывающей на федеральное антимонопольное законодательство. Конкуренцией, выстроенной по другим законам, заставляющей забыть все, чему учили классики теории маркетинга и профессора бизнес-школ. Приняв решение выйти за пределы Москвы, любой банк ступает на чужое поле, где придется играть по неизвестным правилам, полагаясь на весьма субъективное судейство.
Согласитесь, редкий московский хайнет держит деньги в мелком частном банке, если банк не собственный или некто равный не гарантирует их сохранность чем-то, кроме высоких рейтинговых показателей. Иначе на просторах матушки-России. Здесь любой родной банк имеет гандикап по отношению к столичному или международному со всеми его высокими показателями и международной репутацией. А личное доверие и место рождения аккумулируют капитал там, где приезжий банкир вряд ли станет искать. Здесь приходится бороться не с лидерами индустрии, а с точечными прожженными старожилами. Бороться рыночными методами на «островке справедливости и независимости», где первая рыночная компания появилась с вашим приходом.
Показателен наш пример с покупкой крупного банка – лидера отрасли в 2008 году. Согласно устоявшейся традиции он аккумулировал большую часть накоплений местных хайнетов. Заставить их остаться на время бушующего кризиса оказалось не самой трудной задачей. Но оставить насовсем можно было, лишь сделав ставку на сохранение менеджмента и сотрудников. Владельцы капиталов верили «своим» людям, и это доверие сыграло решающую роль в принятии решения. Сегодня около 80% местных VIP-клиентов этого прекрасного города обслуживаются в своем старом любимом банке, несмотря на новый бренд и принципиальные изменения в продуктовой линейке. Мы гордимся тем, что научились создавать равные условия и дифференцированный пакет предложений для каждого города, области или края, исходя из его особенностей.
Персонализировать отношения, войти в круг, стать своим и доказать лояльность любимому городу – без этого уровень ставок и ресурс пластиковой карты не имеют рыночного значения. Все это станет конкурентным преимуществом лишь после того, как партнер убедится в личной совместимости с людьми, представляющими его интересы. Они другие. И только дружеское общение вкупе с честными взаимоотношениями могут изменить расклад сил в этой заведомо проигрышной игре. Здесь искренность, открытость и умение общаться – больше чем просто хороший тон, а попытка продать продукт, за которым не видно человека, заранее обречена на провал.
Атлас
Материалы по теме
Источник: SPEAR'S Russia
Как потерять клиента
Виталий Дашин задумывается о том, к какому беспорядку может привести идеальный порядок, и вспоминает несколько историй из своей банковской карьеры в Швейцарии и Лихтенштейне.
Манипуляции на максималках в замыленной субъективной реальности
Руслан Юсуфов – об устройстве информационных пузырей, механике неравенства, могуществе технологических компаний, бесправии пользователей, культах будущего, конспирологических искажениях сознания, а также о важности самонаблюдения и надежде, которую искусственный интеллект и люди то дают, то отнимают друг у друга.
Состояние ума
Павел Бережной – о том, что такое mindset инвестора и какое значение он имеет на практике.
Красота нашей бренности
Конец 2023 года ознаменовался примечательным событием в культурной жизни Германии. В Мюнхене проходит первая в истории страны выставка одного из самых дорогих и неоднозначных художников современности – Дэмиена Хёрста, создателя инкрустированных бриллиантами черепов и заспиртованных чучел животных. Ретроспективная выставка enfant terrible современного искусства (экспозиция собрала созданные за 40 лет его знаковые работы) позволяет Ксении Апель поразмышлять о смерти в искусстве, ключевой теме для Хёрста и многих других художников.
Оставить комментарий