О региональном private banking


Несуетливость и щедрость в проявлении эмоций отличает богатых людей, предпочитающих жить подальше от столицы. И это сильно осложняет задачу банкиров, планирующих экспансию в города и веси России. За 12 лет работы с филиалами Петр Терехин успел разобраться в особенностях немосковского private banking.

09.01.2013




Khar3932
Петр Терехин

вице-президент, директор департамента частного капитала Промсвязьбанка

Представление о России сильно меняется, когда проникаешься культурой новых мест и менталитетом жителей. Они другие. Редко выражают недовольство климатом, «недоразвитым» сервисом, узким ассортиментом, непышным ландшафтом и низкой капитализацией – тем, без чего в Москве не обходится светская беседа. Они иначе относятся к тому месту, где живут: с большим патриотизмом и меньшими претензиями. К примеру, Казань традиционно называет себя третьей столицей России, а в Нижнем Новгороде свои представления на этот счет. Тоже, между прочим, подкрепленные историческими выкладками и современными экономическими данными. Все это формирует весьма специфическую и очень интересную деловую среду. Она к тому же драматически связана с, назовем ее так, несимметричной интеграцией капитала. Вот почему Иркутск, Владивосток или Калининград встречают столичный private banking жесткой конкуренцией. Не вполне прямой, не всегда прозрачной, снисходительно поглядывающей на федеральное антимонопольное законодательство. Конкуренцией, выстроенной по другим законам, заставляющей забыть все, чему учили классики теории маркетинга и профессора бизнес-школ. Приняв решение выйти за пределы Москвы, любой банк ступает на чужое поле, где придется играть по неизвестным правилам, полагаясь на весьма субъективное судейство.

Согласитесь, редкий московский хайнет держит деньги в мелком частном банке, если банк не собственный или некто равный не гарантирует их сохранность чем-то, кроме высоких рейтинговых показателей. Иначе на просторах матушки-России. Здесь любой родной банк имеет гандикап по отношению к столичному или международному со всеми его высокими показателями и международной репутацией. А личное доверие и место рождения аккумулируют капитал там, где приезжий банкир вряд ли станет искать. Здесь приходится бороться не с лидерами индуст­рии, а с точечными прож­женными старожилами. Бороться рыночными методами на «островке справедливости и независимости», где первая рыночная компания появилась с вашим приходом.

Показателен наш пример с покупкой крупного банка – лидера отрасли в 2008 году. Согласно устоявшейся традиции он аккумулировал большую часть накоплений местных хайнетов. Заставить их остаться на время бушующего кризиса оказалось не самой трудной задачей. Но оставить насовсем можно было, лишь сделав ставку на сохранение менеджмента и сотрудников. Владельцы капиталов верили «своим» людям, и это доверие сыграло реша­ющую роль в принятии решения. Сегодня около 80% местных VIP-клиентов этого прекрасного города обслуживаются в своем старом любимом банке, несмотря на новый бренд и принципиальные изменения в продуктовой линейке. Мы гордимся тем, что научились создавать равные условия и дифференцированный пакет предложений для каждого города, области или края, исходя из его особенностей.

Персонализировать отношения, войти в круг, стать своим и доказать лояльность любимому городу – без этого уровень ставок и ресурс пластиковой карты не имеют рыночного значения. Все это станет конкурентным преимуществом лишь после того, как партнер убедится в личной совмес­тимости с людьми, представляющими его интересы. Они другие. И только дружеское общение вкупе с честными взаимоотношениями могут изменить расклад сил в этой заведомо проигрышной игре. Здесь искренность, открытость и умение общаться – больше чем просто хороший тон, а попытка продать продукт, за которым не видно человека, заранее обречена на провал.

Атлас

Материалы по теме



09.01.2013

Источник: SPEAR'S Russia


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз


Дурацкая шутка, или Представление об альтернативе


20190906_174137_1
 

Вероятно, самый знаменитый профессор Высшей школы социальных наук и Парижской школы экономики Тома Пикетти написал новую книгу. «Время для социализма: депеши из мира в огне, 2016-2021 гг.» – это не только жесткий анализ все время усиливающегося глобального неравенства, как его «Капитал в XXI веке», но и план демонтажа существующей системы и строительства куда более справедливого и благодатного будущего, в котором никто не будет забыт и отчужден от результатов собственного труда. Разумеется, основная аудитория французского профессора имеет отчетливо левые взгляды, а многие коллеги хвалят его за поднятие темы на новый уровень или «невероятный эмпирический багаж», но критикуют за методологическую слабость и неверные выводы об истинных причинах неравенства. Тем не менее выход подобной книги – это прекрасный повод для содержательной дискуссии. Алексей Цветков, писатель, драматург, политический активист, комментатор и популяризатор Маркса, написал о Пикетти и его новой работе в своем блоге. С любезного разрешения автора WEALTH Navigator публикует его отзыв на своих страницах.