Новые миллионы


Cовременный российский банкир должен суметь угодить и молодым, и пожилым. Первые в среднесрочной перспективе станут его основными клиентами, вторые формируют сегодняшний спрос и остаются главным источником денег своих детей. Юлия Калинина выяснила, чем отличаются отцы и дети и что это значит для их состояний.

23.06.2015




© ImageZoo/Corbis


Российская индустрия PB&WM близка к трансформации, связанной со сменой поколений клиентов. Пока еще доля хайнетов до 45 лет «крайне мала», и лишь у некоторых банков и УК она доходит до 25–30%. Но вопросом, где искать нового клиента, многие уже задаются.

Европа пережила (или до сих пор переживает) подобный этап и, разумеется, нашла общий язык с новым поколением. Это проявляется даже в мелочах. Так, известный международный банк, желая «помолодеть», несколько лет назад обновил интерьер лондонского офиса и выбрал стиль hi-tech, перекликающийся с дизайном iPhone, iPad и MacBook.

Безусловно, атмосфера внутри и сам офис по-прежнему остаются важными факторами. Исследования компаний IDNT и Scorpio Partnership выявили, что, несмотря на значительное уменьшение времени на саму встречу, около 70% решений хайнеты принимают не покидая банка. Однако российская индустрия пока не готова к таким довольно революционным и рискованным шагам, даже когда дело касается отделки помещения. С одной стороны, private banking должен оставаться классикой. «Иначе в таком офисе будет некомфортно находиться представителям старшего поколения», – отмечает заместитель председателя правления Перво­банка Денис Хадеев.

С другой стороны, существуют определенные стереотипы, причем характерные не только для русских, но и, например, для швейцарцев и французов. «Чем дороже выглядит офис банка или управляющего, тем меньше должен доверять ему клиент, – говорит CIO, главный стратег, управляющий директор Arbat Capital Алексей Голубович. – Дорогой дизайн, изобилие антик­вариата в офисе или очень высокая стоимость аренды наводят на мысль, что все это – за счет тех management fees, которые платит клиент. Лично я никогда не выберу банк по критериям офиса, мои дети и известные мне их ровесники – тем более».

Только не чиновники

Сегмент молодых HNWI в России хоть и невелик, но уже поддается классификации. Главный исполнительный директор «Третьего Рима» Данило Лацманович условно делит его на три части: вторая генерация собственников, чиновники и депутаты, владельцы и топ-менеджеры быстро растущего интернет-бизнеса. Самая многочисленная группа – это наследники, которые, как никто другой, нуждаются в советниках, поскольку не сами создавали бизнес. А вот сотрудники госструктур и их родственники кажутся банкирам «непростой» нишей, поэтому искать среди них клиентов они не стремятся и скорее избегают их.

Хайнетов из интернет-бизнеса пока немного, поэтому не все соглашаются с таким делением. Первый заместитель генерального директора и руководитель Multifamily Office «Альфа-­Капитал» Яков Гальперин предлагает расширить последнюю группу до владельцев и создателей креативного бизнеса. «Это не только интернет и новые технологии, но и постиндустриальный бизнес, построенный на креативе, который способен быстро капитализировать идею, – уточняет он. – Это может быть, например, разработчик и поставщик оборудования и франшиз для тату-салонов».

Алексей Голубович, в свою очередь, вовсе не встречал среди клиентов выходцев из интернет-индустрии. Он предлагает добавить к первым двум категориям топ-менеджеров очень крупных компаний («самый грамотный и адекватный клиент») и владельцев среднего бизнеса. Число последних, по наблюдениям Голубовича, растет в связи с кризисом, поскольку «правительство не мотивирует инвестиции в бизнес, и люди выводят деньги в финансовые портфели».

Не такие, как отцы

Уже через 10–15 лет новое поколение будет задавать основной тон работы российской индустрии PB&WM, а оно радикально отличается от отцов. Поэтому отечественные банкиры и управляющие вынуждены настраиваться на ценности и взгляды молодых, понимать модные тренды и современные увлечения, чтобы разговаривать с ними на одном языке.

У новых хайнетов другие стартовые условия. «Как правило, они имеют хорошее образование (зачастую западное), у них нет проблем с иностранными языками (значит, часть комплексов отсутствует); есть опыт оперирования финансовыми услугами в международных финансовых учреждениях (это дает понимание уровня возможностей финансового предложения и экспертизы, сервиса, стандартов качества)», – говорит заместитель председателя правления, начальник департамента персональных банковских услуг УкрСиббанка, BNP Paribas Group Алексей Александров.

И от сотрудников private banking они ждут не меньшего. «Для владельцев второго капитала важна не столько демонстрация их статуса, сколько качество и высокий уровень финансовой экспертизы. Они ценят свое время, профессионализм сотрудников и намерены получить именно то, для чего создан банк, – решение финансовых вопросов. При этом испытывают меньшую привязанность к частному банкиру и самому банковскому бренду», – добавляет Александров. Но главное, новое поколение более грамотно в том, чтобы оценить технические характеристики финансовых продуктов, добавляет Алексей Голубович.

Но все же им недостает мудрости и житейского опыта отцов, прошедших через череду кризисов. «Не имея опыта управления бизнесом и не сталкиваясь с какими бы то ни было проблемами – от общеэкономических (кризисов, санкций) до индивидуальных (блокировки счетов, налогов, рейдерства, слабой диверсификации активов), – новое поколение богатых россиян хуже использует свои капиталы, чем их сверстники в ЕС и США», – замечает глава Arbat Capital.

Аппетит к риску

Старшее поколение собственников бизнеса с годами меняет инвестиционные приоритеты. «Они стали консервативными, их в первую очередь интересуют надежность, прозрачность и стабильность, – утверждает Денис Хадеев. – Они боятся потерять свои сбережения, поэтому предпочитают надежные инструменты». Это и не удивительно: первые российские миллионеры строили бизнес в непростое время. Их цель изначально заключалась в том, чтобы «вырваться из советской нищеты, создать и сохранить капитал», добавляет Алексей Голубович.

У молодых, очевидно, больше адреналина в крови. «Они открыты к новым инвестиционным идеям и продуктам, склонны к риску и активному управлению своими деньгами, охотно используют сложные структурированные инвестиционные продукты», – замечает Хадеев. Кроме того, по наблюдениям Якова Гальперина, для них характерна тяга к географической диверсификации, они с удовольствием вкладывают в ценные бумаги стран Юго-Восточной Азии, Западной Африки, Латинской Америки.

Но когда дело доходит до наследников, надо понимать, что стереотипы и предрассудки отцов накладывают свой отпечаток на их финансовое поведение. «Если родители активно используют офшорные счета, сложные продукты и различные валюты, дети с высокой вероятностью выберут эти же инструменты, – объясняет Хадеев. – И наоборот, если родители пользуются классическими банковскими продуктами, хранят денежные средства в основном на вкладах в рублях, долларах и евро, дети будут поступать точно так же. По крайней мере, на первом этапе самостоятельного управления своим состоянием».

Пожить для себя

Новое поколение хайнетов чувствует себя гораздо более свободными. «Они мобильны и считают себя гражданами мира, что накладывает свой отпечаток на ведение бизнеса, с интересом пробуют новые технологии», – знает Алексей Александров.

Конечно же, они хотят сохранить и защитить капитал. При этом бизнес для молодых богатых – это не только и не столько процесс накопления капитала и борьбы за него. «Это прежде всего вопрос творческой самореализации, – уточняет Александров. – Своего рода демонстрация родителям отдачи от инвестиций, вложенных в них. Поэтому очень часто в семьях либерального толка наследники выбирают творческие профессии, вместо того чтобы прийти в семейный бизнес».

Кроме того, второе поколение начинает получать положительные эмоции и удовлетворение от богатства. По словам Александрова, они умеют «смаковать капитал». Но, возможно, причина заключается в том, что цели этого поколения слишком расплывчаты, предполагает Алексей Голубович: «Поскольку наше общество дает мало позитивных ориентиров, а западное не очень принимает их в свою систему ценностей, они предпочитают жить максимально комфортно для себя. Их приоритеты очень сильно зависят от уровня образования и воспитания, источника богатства. При этом источники денег чаще оказывают негативное влияние, так как наследства или коррупционные деньги порождают легкомысленное отношение к капиталу, который хаотично вкладывается или быстро тратится. Поэтому образ жизни таких клиентов за последние годы стал более затратным, а их занятия приносят все менее стабильный доход. Скорее всего, они меньше приспособлены для сохранения и приумножения капитала, чем те, кто заработал деньги во второй половине 1990-х и начале 2000-х».

Всегда онлайн

Что уж точно объединяет представителей новой клиентуры, так это страсть к технологиям, которые стремительно меняют использование финансовых услуг. Клиенты все чаще выбирают цифровые каналы для связи с банками, совершения сделок и покупки финансовых продуктов. «Новое поколение хайнетов сокращают время личного общения с банковскими и консалтинговыми компаниями, отдавая предпочтение электронным банковским сервисам и общению посредством Skype и других видов онлайн-коммуникаций», – уверен Александров.

Банки берут это на вооружение и уделяют вопросам коммуникации повышенное внимание. «Это больший интерактив сайта, личный кабинет клиента с возможностью сконструировать его в удобном виде для самого клиента; новшества в работе контакт-центра; онлайн-видеокоммуникации с клиентом; стремление упростить документооборот путем внедрения электронной подписи; аналитические материалы и консультации на страничках YouTube, Facebook, Google, Twitter», – перечисляет Александров.

Например, Credit Suisse в марте текущего года запустил Global Digital Private Banking Capabilities в Азиатско-Тихоокеанском регионе. И в течение года эта платформа будет распространена в США, Швейцарии и Европе. «Это новая модель частного банковского обслуживания, которая обеспечивает клиентам круглосуточный доступ к полной информации по счетам, данным по рынку и персонализированной аналитике в соответствии с их портфелями, а также предлагает вспомогательные торговые инструменты, позволяющие реагировать на движения рынка», – объясняет глава private banking в Credit Suisse в России Дмитрий Кушаев.

Возможно, российским банкам пора задуматься о модернизации своих платформ для обмена информацией с новым поколением клиентов. Это, безусловно, упростит работу. «Но пока что главный вопрос – безопасность, и вряд ли банки откажутся, например, от телефонных звонков для получения согласований и подтверждений клиентов по сделкам, – уверен Алексей Голубович. – Все другие способы обмена информацией с иностранными и просто удаленными клиентами должны в первую очередь учитывать фактор риска взлома почтовых систем. Даже самые продвинутые клиенты не будут достаточно защищены от кибермошенников, спецслужб, налоговых агентов и прочих “грабителей”, если они работают с банками или управляющими компаниями через интернет».

Атлас

Материалы по теме



Юлия Калинина
23.06.2015

Источник: SPEAR'S Russia #6(49)


Оставить комментарий


Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы не вводить проверочный код каждый раз


Маркетплейс на стыке двух миров


Kirill-sadilov_web
 

Изобретение технологии распределенного реестра и биткоина чуть более десяти лет назад стали революцией. В ее огне родился новый криптовалютный мир, дополнивший и начавший конкурировать с привычным миром фиатных денег. Посредниками между ними стали криптобиржи, превратившиеся в один из ключевых элементов современной финансовой инфраструктуры. Но, как показала практика последних лет, качество этого элемента пока еще далеко от совершенства. Это не просто снижает уровень пользовательского опыта, но создает многочисленные риски. Главный из них – угроза сохранности средств пользователей таких площадок. Inanomo – новая интегрированная криптовалютная технологическая платформа для хранения, обмена и инвестиций – должна дать пользователям надежное решение проблемы обеспечения безопасности активов с помощью современных информационных технологий, обещает Кирилл Садилов. О возможностях платформы, вызовах и технологических ответах он рассказывает в специальном проекте SPEAR’S Russia.